課程大綱

--- **狼性營銷技能訓練，提升銷售人員的執行能力與市場開拓力，打造營銷精英 ---

一、課程收益

1、 理解狼性營銷的流程與關鍵點，樹立營銷人員的積極心態；

2、 學會狼性大客戶銷售的關鍵技能；

      --- 客戶接觸、FOC/SPIN需求挖掘、FABI技術性呈現、異議處理等技巧

3、 掌握銷售的客戶組織結構定位圖分析，組織狼性團隊營銷，把控銷售進度；

4、 **狼性銷售，學會挖掘客戶需求，提供比對手更深入的解決方案；

5、 了解商務談判的技巧，掌握談判目標的設置，并在談判中應用；

6、 對照檢查自己的現狀，并做出管理改進。

二、培訓時間： 2天，>12小時

三、課程對象：公司所有銷售人員及銷售相關職位人員

四、課程提綱    

1、銷售人員的成功與狼性銷售流程

l 銷售人員成功的要素：狼性心態 理性技巧 行動力；

l 實際狼性大客戶銷售的八個步驟及分析；

l 成功銷售的三大要素與乘法原理；

l 如何樹立銷售人員的狼性心態

l STP與銷售的目標客戶群體定位

l 發表、指導我們公司目標客戶群體定位的情況。

２、銷售人員如何與大客戶有效接觸、接近

l 客戶接近的N種辦法

l **為有效的接近方式：相關溝通技能

l 電話（郵件）銷售的要點：情緒、聲音、亮點、理由；

l 如何進行電話與郵件的跟進；

l 狼性的表現與客戶心理的把握

3、銷售人員與大客戶的DAPD銷售拜訪

l 心理的狼性與外在理性的表現

l DAPD的銷售拜訪結構（銷售禮儀訓練）

l 客戶拜訪的重要性與成功率；

l 客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的**印象；

l 客戶拜訪的相關禮儀與要求；相關的商務禮儀訓練

l 了解客戶購買決策：感性 理性

4、**有效的顧問式客戶需求了解：深入挖掘大客戶需求

l 客戶需求溝通的障礙分析；

l 開放式與封閉式問題

l 公開中立型問題、公開引導型問題

l 問題漏斗：公開、中立、引導、總結

l 案例操作：顧問式客戶需求挖掘（練習不知不覺引導客戶需求的辦法）

l FOC需求探查與SPIN問詢比較

l 實例練習：結合產品與服務，進行需求挖掘訓練

     --- 體會不讓客戶感到壓力的需求了解技巧（狼是怎樣緩慢深入接近獵物的）

l 建立需求挖掘問題銀行庫

l 了解客戶需求與商務談判的關系點

5、銷售與大客戶組織結構定位分析

l 為什么要了解大客戶的組織定位：運用物狼性團隊組織營銷

l 客戶的決策單元與銷售成功率的關系；

l 客戶決策單元分析與狼性團隊的工作任務分工

l 實際操作：結合公司客戶實際，分析決策單元的支持度

l 把控客戶各決策單元的支持情況

l 充分利用公司資源進行團隊營銷

6、大客戶優劣勢分析、競爭對手SWOT分析VS我們的具體方案

l 為什么要進行客戶（對手）SWOT分析；

l 群狼團隊與獵物大小的比較，運用的資源不同

l 知己知彼的信息了解對銷售的重要性

l 實際操作：我們的方案與客戶的需求

l 銷售熱度、銷售方案是否符合客戶的需求程度

l 案例：組織狼性團隊進行客戶營銷的介紹

7、銷售方案的具體呈現

l 銷售方案呈現的重要性

l 銷售呈現的內容與方式

l 狼性呈現：FABI的顧問式利益清單

l 在銷售呈現中傾聽客戶意見

8、有效進行銷售異議處理

l 銷售異議與銷售機會；

l 客戶異議的問題點分析；

l 實例操作：有效進行客戶異議處理；

l 同理心與客戶溝通異議的方法

9、商務談判目標設置與狼的“小口戰術”

l 商務談判目標的內涵與重要性；

l 商務談判目標的各種技巧分析；

l 實例操作：商務談判目標的設置；

l 狼性談判技巧：小口與大口戰術技巧

l 結合自己公司的產品，進行目標設置，并在商務談判中應用；

l 本課程小結：狼性營銷流程、各項技巧、狼性團隊、呈現與異議處理、商務談判等

五、本課程訓練深度及課程特點訓練層次123說    明掌握知識聯系實際、提高技能引導學員，指導客戶公司提出相關問題的解決方案本課訓練深度√√√課程特點行動學習、合作學習、咨詢式訓練、輕松快樂、聯系客戶實際