課程大綱

【課程背景】：

從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數(shù)量越來越少，這提出一個嚴(yán)峻的課題：面臨著專業(yè)訓(xùn)練的采購人員，我們該如何應(yīng)對他們？誠然，大客戶對于我們重要性可想而知。

試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達(dá)到6億，而此客戶就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！

大客戶，又稱關(guān)鍵客戶、重要客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、VIP客戶、戰(zhàn)略客戶等，無疑大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運(yùn)用我們的團(tuán)隊，想方設(shè)法來保留大客戶，并開發(fā)新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！

所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在…本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。

【課程大綱】

1、重要客戶銷售與管理的基本框架

(1) 銷售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化

(2) 大客戶與一般客戶的區(qū)別；

? 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題

? 大客戶銷售基本框架；

訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效:大客戶的銷售管理模型

2、 KA定義和KA的選擇；

(1) 為什么需要對大客戶進(jìn)行定義；

(2) 結(jié)合公司自身對大客戶進(jìn)行篩選；

? 案例分析：現(xiàn)實的大客戶與潛在的大客戶；

? 從KA選擇中，分配優(yōu)勢資源；

訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效:大客戶的定義與篩選工具

3、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略

(1) 客戶信息收集對于大客戶管理的作用

(2) 客戶信息收集的項目：當(dāng)前、來年的、內(nèi)部信息檢查

(3) 案例操作：結(jié)合實際，進(jìn)行三項信息的檢查與審視；

(4) 從分析中作出管理改進(jìn)

(5) 大客戶PEST分析和SWOT分析；

? 案例操作：客戶PEST與SWOT操作

? 做正確的事情、把事情做對

? 案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析

? 操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來進(jìn)行相關(guān)的管理動作

訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效:大客戶組織結(jié)構(gòu)定位圖分析、大客戶PEST分析、大客戶SWOT分析、大客戶銷售可能性化表

4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案

(1) 三種層次的目標(biāo)；

? 案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；

? 分享：結(jié)合客戶實際的三種目標(biāo)設(shè)計

? 銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動

訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效:大客戶的愿景描繪圖

5．客戶需求提供新的解決方案

(1) 競爭對手的SWOT分析；

(2) 競?cè)粚κ值牧觿軻S我們的機(jī)會

? 案例操作：提供客戶個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案

? 從銷售方案的計劃中進(jìn)行工作改進(jìn)

訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效:競爭對手SWOT分析工具、產(chǎn)品與服務(wù)分層分析工具

6．組建KA銷售與管理團(tuán)隊

(1) KA管理團(tuán)隊在大客戶銷售中的作用；

? 案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解

? 三種KA管理團(tuán)隊模式的優(yōu)缺點

? 案例操作：制定自己的大客戶管理團(tuán)隊聯(lián)絡(luò)圖

訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效:營銷團(tuán)隊分工表、營銷團(tuán)隊與客戶接觸規(guī)劃表

7.重要客戶的關(guān)系評估方法

(1) KA團(tuán)隊的管理與考核方式；

(2) 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；

? 實例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具

? 從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)；

? 大客戶的銷售實戰(zhàn)。

訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效:大客戶關(guān)系改進(jìn)衡量工具

8.重要客戶的關(guān)系改進(jìn)與突破

(1) 所有銷售工作的兩種分類；

(2) 大客戶關(guān)系的區(qū)分Vs客戶的重要級別；

? 案例學(xué)習(xí)：怎樣利用思維腦圖制定計劃

? 實例操作：關(guān)系突破計劃的制定與實施

? 課程總結(jié)：大客戶的銷售與管理技術(shù)。

訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效:客戶關(guān)系突破與衡量表