課程大綱

【課程背景】

從銷售經(jīng)理的身世來看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)闋I銷經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績效”。老總的想法很好，但往往落實不到位，因為這些經(jīng)理還沉浸在當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色中難以自拔……

眾所周知，企業(yè)中是以“利潤”來體現(xiàn)業(yè)績的，但問題是：董事長只考核總經(jīng)理的利潤是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤，財務(wù)部門可以做很多的“動作”，**后吃虧的當(dāng)然還是企業(yè)自身。拿這個問題，反問總經(jīng)理，企業(yè)只問業(yè)務(wù)員的業(yè)績是正確的嗎？年終評比的時候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業(yè)務(wù)員的一些正確的指標(biāo)？

做營銷經(jīng)理與業(yè)務(wù)員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數(shù)據(jù)管理的技術(shù)，為其他員工的“表現(xiàn)”搭建一個展示的平臺；后者需要在經(jīng)理的正確指導(dǎo)下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！

本課將從營銷管理的角度（公司銷售數(shù)據(jù)的分析與量化管理），來具體說明如何做一名出色的營銷經(jīng)理和出色的業(yè)務(wù)員，來提升公司的總體業(yè)績。

【課程收益】

1、 掌握影響公司營銷業(yè)績的6種因素及具體分析；

2、 學(xué)會RAC的營銷管理模式，并會具體運(yùn)用；

3、 學(xué)會分析每個業(yè)務(wù)員的銷售狀況，并做出管理舉措；

4、 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機(jī)制；

5、 掌握營銷的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術(shù)，提升銷售業(yè)績。

【課程時長】2天（>12小時） 【可以1天版】

【課程對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干

【課程大綱】

1、銷售隊伍與銷售績效

(1) 如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論；

(2) 影響公司銷售業(yè)績的因素分析；

(3) 從自身能控制的績效來著手進(jìn)行管理；

? 案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績。

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：銷售績效的原因分析結(jié)構(gòu)

2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績

(1) 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確；

(2) 評估銷售人員業(yè)績的五個緯度；

? 案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來；

? 從銷售業(yè)績評估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：銷售業(yè)績綜合分析表

3、卓越的銷售RAC管理模式

(1) 國際通用RAC銷售管理概念

(2) 以結(jié)果為導(dǎo)向來分析業(yè)務(wù)員的成績；

(3) 從活動情況來分析業(yè)務(wù)員的努力方向；

(4) 銷售活動與銷售業(yè)績的時間上差距；

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：銷售活動綜合分析表、RAC銷售管理模式

4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定

(5) 能力的概念及應(yīng)用

(6) 銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析；

? 案例操作：分析各個銷售人員的能力；

? 制定銷售人員能力培養(yǎng)計劃及實施；

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：銷售能力提升計劃表

5、如何建立有效的銷售平臺

(1) 銷售平臺的內(nèi)容及其意義；

(2) 怎樣預(yù)估自己的銷售業(yè)績；

? 實例操作：開發(fā)市場中的篩選平臺；

? 有效的客戶篩選與銷售資源的分配；

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：銷售平臺、市場開發(fā)平臺的客戶ABC分析工具

6、成效熱度與銷售預(yù)測

(1) 工作平臺的概念及內(nèi)容；

? 案例研討：如何把握銷售計劃的準(zhǔn)確性；

? 怎樣協(xié)調(diào)銷售計劃、采購計劃、生產(chǎn)計劃；

? 實際操作：從成交熱度上分析各個客戶要做的工作；

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：成交熱度分析工具表

7、有效地進(jìn)行客戶維護(hù)

(1) ABC三類客戶的情況分析；

(2) 建立保留A類大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制；

? 實例操作：大客戶的關(guān)系衡量

? 充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作；

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：客戶關(guān)系衡量工具表

8、銷售平臺整理及分析

(1) 分析自己各個銷售平臺的客戶數(shù)理；

(2) 從客戶數(shù)量中，對照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn)；

? 實例操作：實際的客戶數(shù)量群分析

? 本課小結(jié)；RAC、銷售平臺、業(yè)績評估……

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：銷售平臺整理分析工具