課程背景

本課程是王冬老師結(jié)合國內(nèi)外銷售訓(xùn)練營大量實踐經(jīng)驗，總結(jié)的課程。從銷售的四個階段設(shè)計相應(yīng)課程，同時在任何銷售過程中，談判和呈現(xiàn)的技巧都是至關(guān)重要的。根據(jù)銷售中發(fā)生的事情和特點，設(shè)計開發(fā)了4Ablity 2Skills課程。

課程大綱

一. 銷售心態(tài)

1、 富足心態(tài)

2、 執(zhí)行力

3、 銷售的規(guī)律

4、 定義自我

5、 **印象包裝和策劃

6、 測色銷售的三個基本素質(zhì)

二. 溝通

所有銷售的問題，都是溝通的問題

1、 找共同點

2、 DISC自我分析，屬于哪種性格的銷售

3、 發(fā)現(xiàn)對方風(fēng)格，找到應(yīng)對方式

4、 Key peason應(yīng)對技巧

三. 客戶管理

1、銷售漏斗分析

2、概率型銷售

3、大客戶銷售

四. 顧問式銷售

1、激發(fā)客戶興趣點

2、客戶決策分工與興趣點差異

3、如何調(diào)動客戶的想象力

4、傳統(tǒng)介紹產(chǎn)品方式與SPIN推演方式

5、站在客戶的角度解決問題

6、如何快速拉近彼此的關(guān)系

五. 競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝

1、競爭對手信息收集

2、競爭對手信息分析

3、建立信息分析機(jī)制和更新

六. 談判能力提升

1、什么是雙贏談判

2、談判的策略和信息收集準(zhǔn)備階段

3、談判開局中的六個技巧

4、談判中局的七個策略

5、談判的收官階段

七. 呈現(xiàn)技巧

1、不同的接收對象的呈現(xiàn)技巧區(qū)別

2、方案呈現(xiàn)

3、演示呈現(xiàn)

4、投標(biāo)演講呈現(xiàn)

5、金字塔原理

八、大客戶銷售策略

1、全盤計劃思維導(dǎo)圖，SWOT分析

2、信息收集掛圖作業(yè)

3、情感賬戶，培養(yǎng)內(nèi)線

4、客戶決策鏈分析：執(zhí)行者、影響者、利益相關(guān)者、信息提供者、決策者

5、客戶方信息分析：教練、中立者、支持者、對立方、死敵

6、客戶關(guān)系推進(jìn)：吃吃喝喝、禮尚往來、互相信任、內(nèi)外營銷、良師益友、利益同盟、商業(yè)伙伴