【課程名稱】《渠道開發與管理五項修煉》
【課程背景】
隨著互聯網對傳統營銷模式的沖擊，渠道管理出現了許多新問題。歸納總結不外乎心態方面；一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小，市場經驗沒有渠道豐富，收入也沒有渠道多，使得銷售人員往往處于弱勢心態；造成渠道開發成為一個問題；從經營方面講， 渠道不愿意擴大經營；不愿意增加資金；不愿意做新品推廣；與區域管理部門經常出現矛盾，并且難以協調一致；從管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目標與公司的目標保持一致？如何分析渠道的經營情況，并幫助其制定詳細的規劃？都是困擾著我們企業的棘手問題。究其原因，在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。針對以上問題，渠道管理專家張鑄久先生，與我們一同分享《渠道開發與管理五項修煉》的精彩課程，該課程全面解析渠道管理的理念、思路和具體動作。為我們業務人員提供一套有效管理渠道的全面解決方案，幫助企業打造一支高績效渠道管理團隊！
【課程收益】
l 掌握開發渠道的具體方法
l 了解管理渠道所需要的技能。認識到自身的差距；
l 掌握渠道管理的六個步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致
l 從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃執行
l 建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度，進而提高業績；
【課程對象】 區域經理、資深渠道管理人員
【授課方式】 觀點解讀 討論 情景呈現 案例分析
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大綱】
一、渠道管理概述
l 了解行業特點
討論：渠道的主要挑戰
l 企業與合作伙伴對彼此的期望
l 認識渠道管理的五個步驟
二、建立并管理與渠道的關系
l 理解、分析合作伙伴的管理模式
l 如何與合作伙伴用PCCI建立信任關系
練習：如何快速建立信任
l 選擇渠道的原則
l 了解公司在市場的定位，運用規范的工具挑選渠道
討論：渠道實力是否越大越好，為什么？
l 熟練運用模型、工具管理渠道
三、分析渠道的業務狀況
l 分析合作伙伴的業務狀況
l 學習7P模式分析工具
練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質
l 了解渠道管理風格
l 制定渠道管理策略
四、與渠道制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
l 了解關鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業的關鍵成功因素（CSFs）
l 學習計劃管理模式
l 用SMART模式同渠道制定目標和行動計劃
練習：制定階段合作目標
五、掌握如何對渠道施加影響，促進業務績效的方法
l 學習如何更好的執行計劃
l 從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃
l 了解管理沖突，并學習處理方法
l 創造雙贏的備選方案
l 掌握處理異議的模型
練習：運用LSCPA模式處理異議
六、跟蹤、監控業務績效
l 理解業務績效跟蹤的重要性
l 考核過程中的跟蹤與監控
練習：用模型來分析渠道的業務績效
l 與合作伙伴進行績效回顧
七、支持與發展
l 提升渠道的忠誠度，落實公司的各項規章制度
l 制定行動計劃
課程特點
? 邏輯完整，運用模型幫助銷售人員理清渠道管理思路；
? 實操性強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；
