一、授課課時：6小時

二、課程對象：商業銀行理財經理，個人客戶經理，大堂經理、保險      公司營銷精英

三、課程大綱：

第一部分：銀行金融形勢分析及理財經理的角色定位

1、目前金融發展大環境

（1）社區銀行迅猛發展給我們帶來的思考

2、金融大環境對銀行帶來的影響

3、金融大環境中理財經理的定位和發展方向

第二部分：理財經理大堂營銷技能

1、理財經理大堂營銷流程概述

2、客戶識別

（1）察言觀色：大堂客戶識別及分類

（2）案例：大堂營銷得來的大客戶

3、接觸營銷

（1）討論：針對不同客戶的開口營銷話術。討論總結后分類匯總

（2）經驗介紹：接觸營銷中的注意事項

4、需求挖掘

（1）溝通技巧：如何通過交流確認客戶的最終需求

（2）案例分享：理財經理如何掌握主動，引導客戶需求

5、拒絕處理技巧

（1）小組討論：分列目前最多的10個拒絕，并現場討論解答

6、促成成交技巧

7、客戶維護

（1）案例分享：工行余杭分行售后服務帶來的優質客戶

（2）工具分享：客戶維護工具

8、電話邀約技巧

（1）廳堂之外的功夫：如何成功邀約客戶到網點

9、網點協作營銷

（1）團隊協作：如何和柜員一起協作營銷

第三部分：理財經理批量營銷技能

1、客戶積累及集約式開發（從零售到批發）

（1）集約式客戶開發的成功案例介紹

2、主題營銷活動的策劃和組織要領

（1）小組研討：月月有活動方案企劃

第四部分：理財經理工作模式的建立

1、銷售類員工時間管理的重要性

2、理財經理日工作模式的建立

（1）舉例：理財經理的一天

3、理財經理工作量化標準

（1）分享：日工作、周工作、月工作的量化指標及監督管理

（2）理財經理工作模式工具分享

第五部分：職業化心態塑造

1、工作是這輩子最重要的標簽

2、我們為什么工作？——安全和自由

3、職業化塑造的三個要點：職業能力、職業結果、職業品牌

第六部分：走出職業困境

1、我們所面臨的職業困境

2、什么是職業的自由和自信

3、職場中的馬太效應和一萬小時定律