【課程背景】
在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業單位、大型國企、行業官媒等大型政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府 大客戶”兩大特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企大客戶營銷與普通商業大客戶營銷有著本質區別。
本課程以政企銷售全流程為主線，系統的幫助政企人員分析政企銷售各環節的關鍵成功要素、關鍵策略、關鍵技巧，系統化培養政企銷售人員每一環節的問題解決能力，幫助銷售人員快速突破政企銷售瓶頸，大副提升政企客戶銷售成功率和中標率，從而推動團隊銷售業績的快速提升。
【課程收益】
1、解讀新時代、新政府官場文化與政商規則。
2、解讀政企客戶分析，策劃布局系統思維和步驟。
3、政府公關的關鍵要點，掌握政府公關操作實務。
4、掌握政企投標運作關鍵技巧，提升銷售“中標率”。
5、掌握政企項目過程追蹤關鍵要點，提升項目把控力。
【課程特色】
系統性：系統介紹政企大客戶銷售方法和實務，全面突破政企客戶銷售障礙。
嚴謹性：大量實戰經驗與最先進方法論結合，課程實戰，落地，接地氣。
實踐性：課程案例全部來自一線,，尤其注重案例分析和現場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰性和可操作性。
【學習對象】
1、 政企大客戶銷售企業總經理、營銷總監、銷售總監等營銷高層；
2、 政企大客戶銷售經理、銷售主管、售前技術工程師等執行層；
3、 處理政府關系、大客戶關系的公關人員。
【標準課時】2天 6小時\天
【課程大綱】
第一講、政企營銷認知與官場文化解碼
一、新政府，新環境的改變
二、新常態下，企業和政府應當建立什么樣的關系
三、新時代下，三大新型關系思維建立
四、解碼新政府官場規則與官場文化
案例分享：“政商關系”與“0”和“1”游戲
五、政府官員與國企領導的處世原則和處事方法
第二講、建立持續穩定的政府關系架構
一、政府職能部門關系拓展的三個層級
二、基層業務關系拓展---情報暢通
案例解析：故意刁難的副科
三、職能部門關系拓展---骨干力挺
案例解析：“教練”作用的副處
四、高層領導關系拓展---高層鎖定
五、建立“層高、面廣、關系深“立體化政企關系模型
第三講，政府職能部門價值認知與關系拓展
一、職能部門定義與具體業務人定位
案例分享：難纏的“小鬼”
二、認清職能部門的項目價值與業務貢獻
案例分享：難以推進的高層督辦項目
三、職能部門關系層級評估
四、職能部門關系立體化拓展
案例分享：老周在政商兩界的縱橫馳騁
五、職能部門關系拓展的“業務行為日歷”的建立
第四講，政企客戶關鍵人攻關與策略制定
一、關鍵人定位與業務價值認知
案例討論：面對局長的態度，我該怎么辦？
二、堅定的支持者是如何煉成的？
三、探詢關鍵人“贏”的標準
案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
四、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳廳
五、如何駕馭新政府官場風向，學會在浪尖上跳舞
案例分享：某浙江商人的“雙面人生”
第五講，高層領導關系拓展與高層突破
一、高層領導核心利益與隱形需求解讀
案例分享：政府與企業的“皆大歡喜”
二、高層營銷-頂層公關等七種武器
三、高層客戶關系拓展---立體鎖定
1、高層會議 \ 戰略會議 \ 業務交流等
2、年 \ 季工作規劃會 \ 商務互動等
案例解析：我國與俄羅斯的立體化關系結盟
四、政府關系拓展的“戰略清楚，戰術到位，攻堅給力”
第六講、政府人際關系平臺搭建與圈子規劃
一、解碼政企客戶影響力鏈接
案例解讀：官場最大的可畏之處：不知背后站著誰？
二、政府“八大官人”之圈子平臺搭建
案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發
三、“3 1圈子”法則與“三階升級”法
案例分享：溫州某高人如何玩轉政商兩屆
四、如何駕馭官場風向，學會在浪尖上跳舞
案例分享：某浙江商人的“雙面人生”
第七節，政府會議，接待、宴請等商務細節
一、政府會議與接待安排與注意事項
案例分享：電梯里偶遇的高手
二、政府接待職位對等原則
案例分享：臉色難看的副處長
三、宴請、聚會策劃與商務禮儀安排
案例分享：一次失敗的等待
四、與政府官員交往日常注意細節
案例分享：隔墻有耳的聲音
五、政府攻關專家是怎樣煉成的
課程總結
——互動問答環節——
