【課程背景】

   當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。

    解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

【學員收益】

1、 幫助學員建立解決方案式系統銷售思維和核心理念。

2、 掌握解決方案式銷售關鍵步驟，幫助學員快速推進銷售。

3、 掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。

4、 掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。

5、 掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統思維。

6、 掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障步步為營，高效贏單。

【課程特色】

針對性：緊貼時代背景，緊扣學員在解決方案銷售過程中的實際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關鍵打法。

實戰性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰性和可操作性。

落地性：采取“案例解析 思維引導 工具落地 行動計劃 現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

【適合行業】

   本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務一體化解決方案供應商，如信息化設備、電氣設備、電信設備、互聯網、物聯網、IT軟件供應商等行業、或從產品銷售向解決方案式銷售轉型的各類企業。

【訓練對象】

    直接面對客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經理、行業客戶經理、服務工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監、區域客戶經理、銷售主管等。

【標準課時】2天  6小時\天

【課程大綱】

【開篇】

    一、傳統產品銷售的困惑與迷茫

二、新形勢下的銷售再定位

   三、重新定義銷售模式與銷售策略

第一講、解決方案式銷售本質認知

   一、何為解決方案式銷售

   二、解決方案銷售與產品銷售區別

   三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

  案例解析：三個賣馬人的區別

   四、解決方案銷售步驟與關鍵里程碑

       1）、有哪些關鍵環節

       2）、每一階段“里程碑”是什么

    五、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點

     案例分享：卓健科技為什么在互聯網醫療行業快速跑馬圈地

第二講、解決方案深度營銷與行動指南

  第一節、客戶分析與關鍵成功要素解碼

     一、客戶戰略解讀與業務目標分析

     二、客戶場景解碼與關鍵成功要素分析

      落地工具：《關鍵成功要素模型分析》

     三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     四、銷售機會點尋找與精準定位

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

     五、《解決方案作戰沙盤》繪制

第二節、客戶需求深度認知與重塑構想

    一、客戶深層需求的本質認知

       案例解析：研祥科技互聯網業務拓展

    二、客戶業務需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求

四、業務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

  案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚

    五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想

  第三節、客戶需求深度開發與痛點驗證

一、以問題為中心需求開發循環

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

    二、潛在需求挖掘的SPIN模式

       【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術

    三、《客戶痛點需求曲線圖》的應用

    四、幫用戶總結痛點需求，精準定位需求

    五、成功需求探測四緯檢驗

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

  第四節、差異化方案設計與競爭超越

一、差異化競爭優勢的三原則

    二、差異化價值創造的兩個層次：三項價值 兩項成本

    三、差異化方案制定步驟與路徑圖

        1、客戶價值曲線圖解析

        2、價值創造的兩大緯度八大方向

    四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉

    五、差異化賣點競爭優勢評估

第五節、競爭分析與競爭博弈

一、主要競爭對手態勢矩陣分析

    二、誰才是我們真正的對手

    三、競爭情報偵探NEC法

    四、基于優勢與機會的SO競爭路線制定

      案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

    五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

    六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維

第六節、技術突破與獨特方案價值呈現

一、差異化優勢定位技巧

    二、差異化方案呈現技術

     1、探尋每一角色心中的“概念”

     2、基于組織與個人利益雙贏

     3、“問題-需求-痛苦-優勢”引導法

    三、不同角色的價值需求對接

       【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用

    四、技術交流的八個關鍵“動作”

    五、UPS價值呈現的“三句半”原則

       【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術

第三講、解決方案式銷售管理與實戰應用

     一、解決方案式銷售的三級管控層次

     二、解決方案式銷售里程碑檢測

       案例分享：一次半路出局的痛苦

     三、解決方案式銷售階段成功標準與“質量證據”

     四、解決方案式銷售進程管理實戰應用

        1、診斷銷售狀態---提升銷售階段

        2、把脈業務需求---制造競爭優勢

        3、差異競爭博弈---實現以弱擊強

   五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”

第四部分、解決方案型銷售的自我職業修煉

     一、如何快速提升自己的成功意識

     二、金牌精英銷售的“三個三”

       1、精英銷售的三業：專業、敬業、樂業

       2、精英銷售的三信：信團隊、信產品、信自己

       3、精英銷售的三情：激情、熱情、動情

      【實戰演練】小組PK，自我檢驗

     三、金牌銷售精英的五項修煉

課程總結

                        ——互動問答環節——