課程背景

管理學(xué)大師彼得?德魯克指出：企業(yè)有且只有兩個(gè)基本功能——營(yíng)銷與創(chuàng)新。營(yíng)銷與創(chuàng)新能夠創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)成果，企業(yè)其余的活動(dòng)則都是成本。現(xiàn)代企業(yè)在面向市場(chǎng)、面向客戶和面向競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，急需掌握相關(guān)的營(yíng)銷理念和實(shí)踐技能。企業(yè)通過(guò)對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)、客戶的深入解讀，結(jié)合自身的品牌戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，來(lái)制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，再一步步將營(yíng)銷戰(zhàn)略分層分解，解碼轉(zhuǎn)換成可執(zhí)行的營(yíng)銷策略與計(jì)劃。在這個(gè)領(lǐng)域，華為無(wú)疑是當(dāng)代企業(yè)中的佼佼者。本課程將為您全面闡述營(yíng)銷管理的理論與方法，同時(shí)結(jié)合華為在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為您的企業(yè)在市場(chǎng)上開疆拓土助力騰飛。

課程收益

學(xué)習(xí)并掌握營(yíng)銷管理的全面理論

學(xué)習(xí)制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以謀求和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

學(xué)習(xí)并借鑒華為的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)以及市場(chǎng)分析方法

學(xué)習(xí)產(chǎn)品的生命周期管理

學(xué)習(xí)有針對(duì)性的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

提升銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)高度及銷售技能

總之，希望通過(guò)這個(gè)課程，使學(xué)員能夠掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論并應(yīng)用到實(shí)踐

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師具有豐富的實(shí)業(yè)與咨詢的雙重經(jīng)歷，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從經(jīng)典的營(yíng)銷理論著手，結(jié)合華為在市場(chǎng)營(yíng)銷上的成功案例和經(jīng)驗(yàn)，深入淺出，通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

課程大綱

第一單元 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

一、營(yíng)銷洞察

1、環(huán)境洞察與環(huán)境預(yù)測(cè)

2、內(nèi)部審核

3、顧客分析

4、競(jìng)爭(zhēng)分析

案例：電信市場(chǎng)的SWOT分析

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略與組合

1、確定戰(zhàn)略方向

2、確定戰(zhàn)略目標(biāo)

3、選擇合適戰(zhàn)略

4、產(chǎn)品生命周期管理

案例：華為手機(jī)的生命周期管理

5、基于市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略選擇

6、成長(zhǎng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組織計(jì)劃

1）成長(zhǎng)戰(zhàn)略矩陣

2）波特五力模型

7、市場(chǎng)戰(zhàn)略

8、產(chǎn)品、服務(wù)戰(zhàn)略

9、定價(jià)、渠道、促銷戰(zhàn)略

三、營(yíng)銷組織發(fā)展戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷組織類型

2、組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

3、組織的運(yùn)作能力

案例：華為三大BG戰(zhàn)略架構(gòu)設(shè)計(jì)

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施

1、戰(zhàn)略與計(jì)劃

2、里程碑管理

3、營(yíng)銷預(yù)算

4、營(yíng)銷資源匹配

第二單元 營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)內(nèi)容

一、消費(fèi)者研究

1、消費(fèi)者基本情況分析

2、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)及認(rèn)知能力分析

3、消費(fèi)者購(gòu)買后行為分析

4、AIDMA模型的演變

5、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的變化

6、消費(fèi)者用戶價(jià)值分析模型

7、區(qū)域消費(fèi)差異的四種類型

8、消費(fèi)價(jià)值模型

案例：榮耀手機(jī)消費(fèi)者偏好分析

二、STP戰(zhàn)略

1、STP戰(zhàn)略的重要性

2、市場(chǎng)細(xì)分－營(yíng)銷成功的一半

1）市場(chǎng)細(xì)分的定義與內(nèi)涵

2）市場(chǎng)細(xì)分的作用

3）市場(chǎng)細(xì)分的原因與理論依據(jù)

4）市場(chǎng)細(xì)分的變量選擇

5）市場(chǎng)細(xì)分的有效性原則

案例：小案例，大營(yíng)銷：“老板，青椒辣不辣？”

案例：某汽車品牌的市場(chǎng)細(xì)分圖

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇－找準(zhǔn)你的客戶群

1）目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品發(fā)展方向

案例：華為P10與徠卡合作

2）差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略

3）集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略

4、市場(chǎng)定位－給客戶一個(gè)持續(xù)購(gòu)買的理由

1）何為市場(chǎng)定位

2）如何定位－市場(chǎng)定位的方式

案例：洗發(fā)水市場(chǎng)、快餐市場(chǎng)、飲料市場(chǎng)的幾種定位方法

3）市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略

4）市場(chǎng)定位的誤區(qū)

三、定價(jià)策略

1、關(guān)于定價(jià)

2、影響定價(jià)的因素

3、價(jià)格彈性曲線

4、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

5、定價(jià)的一般方法

6、定價(jià)是的基本策略

7、降價(jià)與提價(jià)

8、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)

四、渠道與促銷策略

1、渠道規(guī)劃

2、渠道合作伙伴選擇

3、渠道管理

1）業(yè)務(wù)管理

2）市場(chǎng)推廣支持

3）銷售支持

4）供應(yīng)鏈管理

5）關(guān)系維護(hù)

4、促銷管理

1）渠道促銷

2）終端促銷

3）銷售團(tuán)隊(duì)促銷

案例：華為與電信聯(lián)合進(jìn)行校園手機(jī)促銷

第三單元  銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建和人才選拔

1、團(tuán)隊(duì)的基本定義

2、團(tuán)隊(duì)的基本要素

3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

案例：華為狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)解密

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作

1、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)

3、團(tuán)隊(duì)的愿景和目標(biāo)

4、團(tuán)隊(duì)的規(guī)范和紀(jì)律

5、問(wèn)題的解決和對(duì)策

6、團(tuán)隊(duì)成員的溝通和沖突

7、團(tuán)隊(duì)成員的風(fēng)格

案例：華為一線鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方法

1、用正確的團(tuán)隊(duì)管理模式來(lái)牽引狼性

2、銷售隊(duì)伍的組織與市場(chǎng)劃分

3、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)設(shè)計(jì)

4、關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程

5、華為銷售組織管理原則

6、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理和激勵(lì)

案例：華為的績(jī)效考核

四、銷售人員的技能提升

1、銷售人員的成長(zhǎng)路徑

2、銷售人員的培訓(xùn)體系

案例：華為新員工培訓(xùn)體系