課程綱要：

第一部分：影響銷售業績的因素分析

一、 影響業績的五大宏觀因素：

1、 宏觀經濟環境

2、 國家政策環境

3、 市場競爭環境

4、 人口環境

5、 內部管理環境

二、 關注企業的銷售管理成熟度：

1、 業績是管理出來的；

2、 管理成熟度比人的能力更重要。

第二部分：銷售管理變革的五大主體

一、 與銷售業績產生有關的內部因素：

1、 人的因素；

2、 制度因素；

3、 能力因素；

4、 管理因素。

二、 銷售工作不只是銷售團隊的事情：

1、 業績的產生需要多方努力

2、 影響業績達成的五類人

三、 銷售管理變革的五大主體

1、 與老板（一把手）有關的變革

1） 銷售模式的優化

2） 管控模式的優化

3） 考核模式的優化

4） 渠道模式的優化

2、 與銷售管理者有關的變革

1） 由管好一支團隊到帶出一支團隊；

2） 由管結果到盯過程；

3） 銷售管理者的九大職能：

A、團隊組建 B、團隊培養 C、團隊激勵D、業務支持 E、業務管控 F、客戶管理

G、體系建設 H、溝通協調 I、市場分析

3、 與相關支持部門有關的變革：

1） 職能優化；

2） 薪酬績效優化；

3） 工作方法變革；

4） 執行管控優化。

4、 與銷售人員有關的變革：

1） 思維方式優化；

2） 工作方法優化。

5、 與渠道商有關的變革：

1） 渠道職能優化；

2） 渠道經營管理模式優化。

第三部分：銷售管理變革的五大模塊

一、 制度體系優化：

1、 制度體系的兩大核心內容：

1） 崗位說明書；

2） 薪酬績效制度。

2、 崗位說明書的要求：

1） 職責說明；

2） 工作標準說明。

3、 薪酬績效要點：

1） 薪酬績效水平；

2） 薪酬績效結構。

二、 流程體系優化：

1、 流程三大要素：

流程、策略與工作標準

2、 常見業態的流程設計要點：

1） 直銷模式流程設計

2） 分銷模式流程設計

3） 網銷模式流程設計

4） 終端模式流程設計5） 電銷模式流程設計

6） 會銷模式流程設計

三、 工具體系優化：

1、 兩大核心工具；

2、 產品展示與業務開發工具；

3、 銷售管理工具選型與導入。

四、 人才培養體系優化：

1、 人才培養的四大要點；

2、 人才培養預算的規劃；

3、 內部培訓教材的打造；

4、 培訓師隊伍的建立；

5、 專業培訓管理體系的建立。

五、 執行體系優化：

1、 執行的事前管理：

1） 制度上的保障；

2） 內部標準化設計；

3） 目標與計劃。

2、 執行的事中控制：

1） 檢查；

2） 干預。

3、 執行的事后優化：

1） 總結；

2） 處置；

3） 提高。

第四部分：銷售管理變革實踐

一、 企業經營目標梳理；

二、 召開銷售管理啟動會；

1、 五大主體都要參與；

2、 統一思想；

3、 討論銷售管理變革的目標與計劃；

4、 簽訂內部責任狀。

三、 內部標準化工作委員會成立；1、 確定參與人選（包括外部支持人選）；

2、 設定目標、計劃、方法、工具與標準；

3、 按計劃完成內部標準化設計。

四、 內部培訓工作的開展；

1、 確定預算；

2、 培訓展開；

3、 培訓工作的評估；

4、 培訓后的總結與提高。

五、 管理工具選型與導入；

1、 確定管理工作滿足的要求；

2、 選型；

3、 管理工具導入。

六、 日常工作的開展要點：

1、 關注過程；

2、 堅持才能勝利