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談判技巧
單元 小節(jié) 方式
一、了解你的客戶 ?國企特性
?民企特性
?特殊組織特性
?核心：人 解說
視頻播放寫作練習(xí)
個(gè)人演練
小組對練
全場呈現(xiàn)
二、視頻學(xué)銷售 【討論】聚焦式會(huì)話
三、銷售五步曲 【故事】黃山下的老太太
**步建立親和 【工具一】建立八大框架
【練習(xí)一】八大框架實(shí)際運(yùn)用
【工具二】保持六種同步
【工具三】USP 競爭優(yōu)勢
【討論一】檢視/調(diào)整我們公司的USP
第二步 尋找需求 【工具一】SPIN 需求發(fā)掘
【討論一】十大欲望&痛點(diǎn)
第三步 放大需求 【工具一】動(dòng)力窗
【練習(xí)一】動(dòng)力窗實(shí)際運(yùn)用
第四步 解除抗拒 【練習(xí)一】客戶六大抗拒情況演練
1.價(jià)格太高了
2.我考慮考慮
3.可買到更便宜
4.真的有效/用嗎？
5.沒有時(shí)間了解
6.公司預(yù)算不足(超出預(yù)算)
第五步 價(jià)值交換 【工具一】FABE產(chǎn)品推薦
【討論一】檢視/調(diào)整我們公司的USP
【理論一】掌握大客戶要的八大利益
【理論二】價(jià)值交換的十六條定律
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