【課程收益】：
1.
理論聯(lián)系實(shí)際，從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去，掌控大客戶(hù)銷(xiāo)售的能力，提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。


2.
學(xué)會(huì)項(xiàng)目的推進(jìn)工作，并通過(guò)三情分析建立優(yōu)勢(shì)，逐步形成意向分析，判斷，并制定策
略的能力。
3. 學(xué)會(huì)博弈分析工具，并結(jié)合博弈模型來(lái)把項(xiàng)目全過(guò)程監(jiān)控運(yùn)作。
【課程大綱】：
第一講:客戶(hù)心里需求分析
1. 客戶(hù)采購(gòu)的4要素
2. 客戶(hù)選供應(yīng)商的要素
3. 客戶(hù)采購(gòu)因素模型
4. 客戶(hù)晴雨分析表
5. 客戶(hù)決策比例表
6. 客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析表
7. 利益分析圖
8. 個(gè)人需求分析圖
9. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策因素
10. 金字塔圖
11. 案例分享
第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售的路、圖、情
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的8種方式
2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售層級(jí)圖
3. 銷(xiāo)售感悟分享
3.1現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員分享自己的銷(xiāo)售感悟
4. 培養(yǎng)客戶(hù)的“六情”
5. 案例分享
第三講：客戶(hù)的采購(gòu)流程
1. 分析客戶(hù)的采購(gòu)流程
2. 分析客戶(hù)角色作用
3. 讓拍板人信任
4. 案例分享
第四講：業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售流程
1.客情分析
2.建立信任
3.挖掘需求
4.展現(xiàn)價(jià)值
5.獲取訂單
6.滿(mǎn)意服務(wù)
7.案例分享
第五講：銷(xiāo)售訪談之術(shù)
1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求
2.價(jià)值等式
3.隱性需求
4.兩種類(lèi)問(wèn)題
5.提問(wèn)題的技巧
6.案例分享
第六講：?jiǎn)栴}對(duì)策之術(shù)
1. 情況問(wèn)題
2. 難點(diǎn)問(wèn)題
3. 隱性問(wèn)題
4. 回報(bào)問(wèn)題
5. 案例分享
第七講：總結(jié)回顧
1.總結(jié)回顧
2.溝通互動(dòng)