新常態下區域市場的競爭戰略

課程背景：

中國經濟快速發展到一個階段，增長的步伐勢必趨緩，歐美亞洲地區先進國家的發展經
驗可以引為借鏡，中國企業經營將進入微利時代。中國的企業型態已經面臨轉型，從第
二產業轉型到第三產業，從利潤型轉向價值型，從線下轉向線上與線下共存，舊的商業
模式不斷淘汰、但新的商業模式不斷創造出新的機會，新常態時代企業更需要不斷創新
與突破，才能在變化快速與競爭激烈的市場中脫穎而出。在創新與轉型的過程中，如何
從宏觀經濟的思考，尋求新的商業模式與戰略，維持企業長期營運發展，是企業經營上
重要的課題。

商業模式就是企業賺錢的模式，是企業為客戶創造價值的方法，是一套滿足顧客需求、
還能持續盈利的解決方案。時代日新月異，企業商業模式的發展亦隨之創新，如何掌握
基本原則，搭配戰略的規劃與制定，運籌帷幄，以期在創造顧客價值與增加企業利潤之
間兩者兼顧。

現今企業重要的挑戰是戰略性管理，重點是如何贏在市場。環境變化快速，組織欲成長
與繁榮，更需要改變。戰略是組織創造，使內部資源得以適應外部環境的變化而營造優
勢。戰略管理強調全面、長期的觀點，實行戰略管理，不斷強化戰略與組織的鏈接，使
組織在市場的行動得以落實，并實現內外上下的整合，使組織治理與績效目標皆能有效
達成。

本課程從經濟學與管理學出發，帶領學員逐步探索，介紹商業模式的原理，以及非常豐
富的戰略知識、戰略應用、戰略擬訂等理論與實務，可說是在戰略方面的說明面面俱到
，包括企業三個層級如集團層級、事業層級、功能層級的戰略程序、戰略決策與戰略制
定，并特別詳細介紹賽局理論的四種經典賽局、動態賽局的應用，納許均衡與優勢策略
等。對企業家與高管來說，這是一門EMBA課程的濃縮版，將一學期的戰略課程以及商業
模式精華集中在兩天內分享完畢，集合中外理論實務之大成，運用實用工具提升經營治
理能力。
課程收益：
●
藉由本課程讓參與領導者了解產業結構分析以及內外環境競爭分析方法，掌握戰略的形
成與戰略的執行及評估，學習戰略的程序、思維、制定及管理有完整的思路，了解企業
戰略的方方面面，提升戰略管理能力，尤其戰略的思考擬定將顯得更為周到。
●
了解商業模式的基本原理，進而創新突破營運模式，掌握企業運營獲利的原則，滿足顧
客需求，創造企業與顧客的價值，提升企業的競爭力。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業中高層管理者、總經理、董事長
課程方式：理論講授、案例剖析、小組研討、模擬演練

課程大綱
前言：新時代環境
第一講：價值創造篇
一、營銷管理哲學的演進
1. 生產觀念
2. 產品觀念
3. 銷售觀念
4. 營銷觀念
1）營銷與銷售之差異
2）市場導向
5. 社會營銷觀念
二、營銷管理
1. 需求管理
2. 顧客關系管理
3. 價值管理
三、企業存在的價值
1. 企業對顧客該做的事
案例故事：菜市場也有營銷
2. 創造顧客價值與滿意度
3. 企業永續經營循環圖
4. 企業顧客員工的關系
四、BLM(業務領導力模型)戰略規劃方法論
1. 何謂BLM業務領導力模型(Business Leadership Model, BLM)
2. BLM業務領導力模型的4大板塊(PDCA)
1) 領導力(Leadership)
2) 戰略(Strategy)
3) 執行(Execution)
4) 市場結果(Market Result)
3. BLM業務領導力模型的8個準則
1) 市場洞察(Marketplace Insight)
A. 大環境分析PEST
B. 產業價值鏈與波特五力分析
C. 客戶分析與競爭者分析
2) 戰略意圖(Strategic Intent)
A. 使命(Mission)
B. 愿景(Vision)
C. 目標(Goals)
D. 價值觀(Core Value)
3) 創新焦點(Innovation Focus)
A. 需求引導(Market Pull)
B. 技術突破(Technology Push)
4) 業務設計(Business Design)
A. IBM提出5個面向的商業模式設計
a. 客戶選擇
b. 價值主張
c. 價值獲取
d. 活動范圍
e. 戰略控制
B. Mark Johnson提出4元素之商業模式圖
a. 顧客價值主張（Customer Value Proposition）
b. 利潤公式（Profit Formula）
c. 關鍵流程（Key Processes）
d. 關鍵資源（Key Resources）
C. Alexander Osterwalder提出9元素商業模式圖
5) 關鍵任務(Critical Tasks)
A. 年度執行的目標
B. 每季執行的目標
C. 每月執行的目標
D. 每周執行的目標
6) 正式組織(Formal Organization)
A. 組織之定位
B. 任務賦予
C. 績效制度
D. 賞罰機制
7) 人才(Talent)
A. 人力的選、育、用、留
B. 個人工作計劃表
8) 氛圍與文化(Climate and Culture)
A. 企業的溝通模式
B. 文化環境

第二講：商業模式篇
一、商業模式的認知
1. 何謂商業模式
2. 商業模式的九大構成要素
1) 顧客是誰（Target Customer Segments）
A. 我們為誰創造價值？
B. 誰是我們最重要的客戶？
C. 常見顧客區隔類型
a. 大眾市場
b. 利基市場
c. 區隔化市場
d. 多元化市場
e. 多邊市場。
2) 價值主張（Value Proposition）
A. 我們提供什么產品和服務？
B. 我們正幫助顧客解決什么問題？
C. 我們正在滿足顧客什么需求？
3) 銷售渠道（Distribution Channels）
A. 通過哪些渠道，我們可以接觸消費者？
B. 哪些通路最有效？
C. 哪些通路成本效益最好？
D. 通路如何整合？
E. 公司如何開拓市場？
4) 客戶關系（Customer Relationships）
A. 對于顧客區隔，公司與消費者之間希望建立什么聯系？
B. 那些關系我們已經建立了？
C. 這些關系建立成本如何？
D. 如何把這些關系與商業模式的其他部分進行整合？
E. 顧客關系的類型
a. 個人助理
b. 自助服務
c. 自動化服務
d. 社群
e. 共同創造
5) 核心能力（Core Capabilities）
A. 我們的價值主張需要什么核心能力？
B. 我們擁有哪些核心資源？
C. 核心資源的分類
a. 實體資產
b. 知識資產
c. 人力資源
d. 金融資產。
6) 關鍵活動（Key Activities）
A. 我們的價值主張需要哪些關鍵業務？
B. 我們的營收模式擁有哪些關鍵業務？
C. 常見關鍵活動類型
a. 生產產品
b. 解決問題
c. 平臺/網絡
7) 合作伙伴網絡（Partner Network）
A. 誰是我們的重要伙伴？
B. 誰是我們重要的供貨商？
C. 我們正在從伙伴獲得哪些核心資源？
D. 合作伙伴都執行哪些關鍵活動？
E. 三種有助于建立合作關系的動機
a. 商業模式的優化與規模經濟的運用
b. 風險和不確定性的降低
c. 特定資源和業務的獲取
8) 成本結構（Cost Structure）
A. 什么是我們商業模式中固有的成本？
B. 哪些核心資源花費最多？
C. 哪些關鍵活動花費最多？
D. 成本結構的特點
a. 固定成本
b. 變動成本
c. 規模經濟
d. 其他考慮因素：低價的價值主張、大量的外包
9) 收入模型（Revenue Model）
A. 什么樣的價值讓客戶愿意付費？
B. 顧客現在付費買什么？
C. 顧客如何支付費用？
D. 每個收入來源占總收入比例是多少？
E. 營收模式類型
學員演練：請以上述9個要素描述本公司的商業模式
二、成功的商業模式
1. 成功商業模式的7個特征
1) 客戶價值最大化
2) 公司治理能力強
3) 擁有核心競爭力
4) 團隊執行高效率
5) 作業流程系統化
6) 長期能持續獲利
7) 不斷的重組創新
2. 商業模式的創新
1) 發現新的需求
2) 創造新的需求
3. 為廣義的客戶創造附加價值
1) 顧客價值
2) 股東價值
3) 員工價值
4) 社會價值

第三講：企業戰略管理篇
一、企業戰略的認知
1. 企業戰略的意義
1）做企業內外環境的競爭分析
2）擬訂企業未來經營方向
2. 企業戰略規劃的目的
1）形成戰略
2）執行戰略
二、戰略規劃的系統
1. 戰略規劃管理關系圖
2. 整合性戰略管理系統模型
3. 戰略規劃的內涵
三、界定公司愿景及目標
1. 目標管理MBO
1）戰略性目標/計劃
2）戰術性目標/計劃
3）作業性目標/計劃
2. 目標管理的重要性
3. 目標設定原則：SMART原則
4. 目標設定方法：TBMBO
四、內外部環境分析
1. 總體環境分析：經濟力、科技力、人口力、社會影響力、政治法律力
1）企業內外環境分析：SWOT分析
2）演練實作：本公司產品的SWOT分析
2. 產業結構動態分析
1）產品吸引力分析：波特的五力分析
2）演練實作：本公司產品的五力分析
五、第一層級：集團層級的戰略
1. 建立策略事業單位（SBU）
2. 新戰略事業單位的建立
1）密集式
2）整合式
3）多角化
3. 戰略事業單位之績效評估：
1）BCG模式分析
2）GE模式分析
學員演練：以BCG模式或GE模式分析本公司
六、第二層級：事業層級的戰略
1. 核心競爭力是什么？(企業資源與能力)
1) 實體資產：先進的機器與廠房
2) 金融資產：低廉資金的取得成本及財務管理能力
3) 人力資源：人員素質、專業能力
4) 營銷資源：通路掌控、營銷規劃能力
5) 科技資源：研究及設計能力、科技管理制度
6) 聲望資源：品牌聲譽、產品具品牌忠誠度
7) 組織資源：企業家創業精神、管理能力、行政管理傳承、創業團隊、政商關系網絡
2. 核心競爭力的條件
1) 具稀少性
2) 具商業價值
3) 很難模仿
3. 競爭戰略
1）差異化戰略
2）低成本戰略
3）集中戰略
七、第三層級：功能層級的戰略
1. 生產
2. 營銷
1）產品戰略
a. 產品組合戰略
b. 產品線戰略
c. 新產品開發
2）品牌戰略
3）通路戰略
4）訂價戰略
5）廣告戰略
3. 研發
4. 財務
5. 顧客服務
學員演練：本公司的三個層級戰略

第四講：企業戰略擬定篇
一、辨識與發展戰略性方案
1. 戰略性方案的型態
1）明顯的方案
2）創造性的方案
3）不可思議的方案
2. 辨識與發展方案
1）形成方案過程的模型
2）勾劃出方案一覽表
3）形成方案的分析法
二、擬定第一層級：集團層級戰略
1. 多角化
1）提升獲利能力
2）轉移競爭力
3）運用競爭力
4）資源共享：范疇經濟
5）管理競爭：多點競爭
2. 購并（收購）
1）水平整合
a. 效益
-降低成本
-增加價值
-管理產業內的競爭
-增加對供貨商和買主的議價能力
b. 缺點和限制
-文化差異大
-人員大量流失
-低估費用
-高估并購的好處
-陷入反托拉斯當局的沖突
2）垂直整合
a. 創造價值
-建立進入障礙
-提升對專門化資產的投資
-保護產品質量
-改善排程
b. 批判
-成本劣勢
-技術改變
-需求的不確定
c. 垂直整合的替代方案：合作關系
3）合資
4）重整
3. 戰略性委外
4. 內部創業
5. 高科技產業戰略
1）技術標準與規格戰爭
2）確保輔助型產品供應
3）侵略性定價與營銷
案例：打印機
4）與競爭者合作
5）知識產權
6）先進者優勢
7）破壞性技術
三、擬定第二層級：事業層級戰略
1. 重要決定因素：Who、What、How
2. 收益增加
3. 低成本戰略
4. 差異化戰略
5. 獨特競爭力
6. 市場區隔戰略
7. 制止競爭對手進入戰略
1）產品增值
2）定價游戲
3）維持超額產能
8. 管理競爭對手戰略
1）價格領導
案例分析：中油
2）非價格競爭
3）市場滲透
4）產品開發