《服務營銷——市場**》

【課程大綱】：

**講：服務營銷介紹

案例導入：都賣一個產(chǎn)品，你買誰的，為什么買他的?

討論：有什么服務不同?

一、 當前市場挑戰(zhàn)

討論：王永慶賣米的故事：

如何做好服務營銷

二、 什么是服務營銷

我們的客戶在那里?如何找到我們客戶?

討論：新聞紙的客戶是誰?

三、客戶概念

1. 客戶永遠是對的嗎?

2. 客戶就是上帝嗎

第二講、現(xiàn)代服務營銷觀念

一、現(xiàn)代服務營銷觀念

二、推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比

三、為什么要優(yōu)質的服務

案例：用心工作

四、為什么會失去客戶

五、服務的幾個層次：

六、滿意忠誠的客戶

七、正確的服務理念

八、客戶分層分級管理

九、準客戶價值的評判

十、專業(yè)銷售新模式：

第三講、服務定位

一、 服務定位

二、 定位層次

三、服務定位的過程

1、營銷環(huán)境：不謀全局者不足以謀一域

2、宏觀環(huán)境：順之者昌

3、微觀環(huán)境：逆之者亡

4、競爭分析：掀起對手的蓋頭來

分析：新聞紙營銷環(huán)境是什么?

第四講、分析客戶的心理性格

一、分析客戶的心理性格

討論：如何分析新聞紙市場

二、理性的客戶

三、 購買評估選擇過程：

四、客戶需求分析

五、需求的冰山

六、客戶性格解析法

六、客戶性格解析法

八、客戶服務的方式方法

八、客戶服務的方式方法

第五講、服務溝通

1、客戶服務溝通基本功

2、市場細分的步驟

3、生活資料市場細分: 我有我的滋味

4、目標市場：“舍得”的藝術

5、目標市場覆蓋

討論：如何分析新聞紙市場如何細分 ?

第六講：產(chǎn)品策略;

1、產(chǎn)品: 神形具備多層次

2、服務:此時無形需有形

3、產(chǎn)品組合: 發(fā)揮綜合優(yōu)勢

4、產(chǎn)品生命周期: 潮起潮落幾沉浮

5、品牌:產(chǎn)品有價品牌無價

6、包裝: 無聲的促銷員

第七講：價格策略

1、價格:商品價值的貨幣表現(xiàn)

2、定價方法:精心計量精心“籌”

3、定價策略:地理、心理、折扣里

討論：新聞紙價格策略是什么?

第八講：渠道策略;

1、九“市”通衢得天下

2、渠道決策: 長渠寬渠織網(wǎng)絡

3、渠道成員管理:永恒的利益，永恒的博弈

第九講：營銷案例分析

“XX”公司中長期分銷渠道案例?

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：

互動：問與答

學員：學習總結與行動計劃

企業(yè)領導：頒獎

企業(yè)領導：總結發(fā)言