課程大綱

精要內容

1、有助于迅速洞察客戶需求，積極調整銷售策略，從而贏得定單。

2、掌握大客戶銷售中的常見問題和對策。

3、掌握相應的大客戶銷售技巧、技能和流程，增加成交的幾率。

課程形式

全程建構主義授課 視頻賞析 數據分析 圖片案例分享 工具解說 實際操作演練 分組討論 結果發(fā)布 講師點評 問題答疑課后作業(yè) 內容考試與標準答案 改善計劃 課后工具包

解決問題

幫助培養(yǎng)學員對客戶潛力進行評估的能力

幫助準確判斷客戶的所處階段，并選擇**為匹配的銷售風格

幫助學員將不同戰(zhàn)略和戰(zhàn)術應用于不同情境中

能**大限度地發(fā)揮學員的銷售潛能及優(yōu)勢，實現技能和績效的突破性提升

客戶評價

課堂氣氛活躍，課程緊湊，針對性強，歸納性好，啟發(fā)性高，案例貼近工作實際，分析也有相當的針對性。

——南方人才網

從理論、實踐兩個角度提高了我們的銷售認識，開闊了眼界，拓寬了思路，對大客戶銷售工作有很強的指導意義。

——武漢亞洲大酒店

課程大綱（2天標準版，每班人數20-30人）

單元一  客戶銷售成功與有效

l 當前企業(yè)正面臨的銷售挑戰(zhàn)

l 介紹與基本概念

l 銷售行為概述

l 銷售行為對客戶的影響

l 測評工具：銷售影響力評估（自我評估）

單元二  客戶狀態(tài)與銷售風格

l 將銷售流程與客戶的購買流程相匹配

l 客戶狀態(tài)：購買準備度（R1、R2、R3、R4）

l 銷售風格的匹配（S1、S2、S3、S4）

l 應用演練：四種不同的銷售風格

單元三  情境銷售?模型

l 情境銷售?模型的應用

l 擬訂銷售策略

l 戰(zhàn)略性銷售信息的挖掘

l 銷售影響的自我評估和結果分析

l 獲得反饋，明確銷售風格優(yōu)劣勢

l 銷售行為改善

單元四  情境銷售?技能應用與發(fā)展

l 情境銷售技能在日常工作的運用

l 情境銷售?技能發(fā)展