專業營銷技巧——價值“贏”銷
【課程定位】：
l 培訓適用：適用于B2B復雜型銷售方式，具有項目金額大，采購周期較長，決策過程復雜，參與人數多等特點。
l 培訓對象：公司高層、營銷管理者、市場經理、業務經理、大客戶銷售人員等
【課程收益】：
本課程幫助學員建立“以客戶為中心”的營銷理念，從賣“產品”到為客戶創造“價值“，從關注“客戶買什么”到關注“客戶為什么買”。
本課程系統講解如何理解客戶的業務問題，挖掘客戶深層次需求，如何為客戶提供解決方案和呈現獨特價值等價值型營銷策略和技巧方法，并提供非常實用的銷售輔助工具，使學員能夠有效激發客戶需求，跳脫產品同質化競爭的紅海，獲得客戶青睞和贏得訂單。
【課程時長】： 1-2天 （6-7個小時）
【課程核心內容】：
模塊一、價值型營銷理念導入及核心框架
? 銷售所處的外部營銷環境，面臨的機遇與威脅
? 從以自我為中心的“產品導向型”到以客戶為中心的“價值導向型”轉型升級
? 價值型營銷方法論的核心框架和案例展示
模塊二、目標客戶選擇與新客戶開發策略
? 市場細分與目標客戶選擇方法，瞄準真正的買家
? 如何尋找和開拓新客源，捕捉和篩選高質量商機
? 如何邀約潛在大客戶，制定拜訪策略，實現有效拜訪
模塊三、大客戶需求挖掘與需求激發
? 大客戶需求識別與客戶購買動因及心理分析
? 如何快速與客戶建立信任關系，挖掘客戶深層次需求
? 搶占大客戶心智，從無到有，激發客戶購買需求
模塊四、差異化價值優勢與價值呈現
? 如何將企業和產品優勢與大客戶需求橋接和轉化
? 如何尋找差異化價值優勢，為大客戶創造獨特價值
? 如何呈現和展示價值和優勢，贏得高端大客戶認可
模塊五、制定競爭策略與推進銷售進程
? 如何分析主要競爭對手優劣勢，有效屏蔽競爭對手，引導客戶采購指標，制定不同攻防策略
? 如何深化客戶關系，推進整體銷售進程
? 如何打消客戶顧慮，成功簽訂合約，管理客戶預期
模塊六、客戶價值識別與客戶關系管理
? 如何識別客戶價值，分級管理客戶和匹配公司資源
? 如何提升客戶保留率和提高優質客戶忠誠度
? 大客戶全生命周期管理，高效開發、保留高價值客
