課程大綱

**單元  客戶識別

1. 客戶識別的時機

- 客戶進門時的識別

- 客戶咨詢時的識別

- 客戶等候時的識別

2. 廳堂客戶識別技巧

- 望、聞、問、切

- 客戶外在特征

- 客戶氣質與談吐

- 客戶行為

- 不同客戶分類特征舉例

3. 如何取得良好的開場

- 利用個人線索

- 尋找共同話題

- 恰當贊美

- 利用中間人關系

- 學會傾聽

第二單元  引導分流

1. 普通客戶引導

- 普通客戶引導流程

- 基本要求

- 關鍵點

4. 貴賓客戶引導

- 貴賓客戶引導流程

- 基本要求

- 關鍵點

5. 潛力貴賓客戶引導

- 潛力貴賓客戶引導流程

- 基本要要求

- 關鍵點

6. 廳堂微沙龍

- 微沙龍的作用

- 微沙龍的內容

- 微沙龍的操作

- 注意事項

第三單元  服務營銷

1. 營銷現狀

- 客戶現狀：驚弓之鳥

- 員工狀態：排斥營銷

7. 解決之道

- 客戶分群、精準營銷

- 找準定位、顧問營銷

- 善用工具、提高效率

8. 顧問式營銷

a. 理財顧問與推銷員的區別

- 客戶對顧問與推銷員的態度區別

- 推銷員的特點

- 理財顧問的特點

b. 理財顧問基本功——資產配置

- 資產配置追求的目標

- 資產配置步驟

- 資產配置工具

- 核心/衛星導航投資術

- 如何建議客戶調整投資組合

a. 了解客戶

- Know You Customer(KYC)

- 挖掘客戶的需求

b. 簡報解決方案

- 解決方案與產品的區別

- 產品介紹之FAB方式

- 產品描述六種方式

c. 異議處理

- 正確看待客戶的異議

- 異議處理之LSCPA流程

- 異議處理練習

d. 促成交易

- 促成的步驟

- 促成的時機

- 促成的五大方式

- 促成方法練習

第四單元  客戶維護

1. 存量客戶深耕

- 增加往來產品項目（產品）

- 增加往來總資產余額（資產）

- 提升忠誠度與信賴感（關系）

- 依客戶等級提供財富管理無縫的服務

- 依不同的客戶群提供不同的解決之道

9. 存量客戶廣耕

- 以往來客戶為中心可衍生出來的關系

- 創造誘因－思考創造的方向原則

- 提升貴賓客戶轉介的方法

10. 客戶關系維護與管理

- 客戶關系6個重要因素

- 建立客戶關系關系的四大準則

- 做好關系的6大技巧

- 優質的客戶關系6大障礙

11. 高效客戶關系管理

- 分層管理

- 分群經營

- 分級維護

12. 短（微）信客戶維護技巧

- 情感營銷

- 知識營銷

- 案例分享