心體驗 促成交 —— 一線銷售和銷售主管銷售培訓

心體驗 促成交
——體驗式銷售與服務技能訓練營 ——
【課程背景】
我們每天都在銷售或者被銷售，什么樣的銷售給我們留下好的體驗？銷售人每天收獲
的苦惱和喜悅是什么？如何讓顧客有一個好的購物體驗？如何打造一個卓有成效的銷售
隊伍讓銷售戰(zhàn)無不勝？
面對互聯(lián)網的“沖擊”，給線下銷售帶來怎樣的挑戰(zhàn)和威脅？線下實體店的銷售的出路
在哪里？如何帶領銷售團隊突破重圍？
通過實踐“體驗式銷售與服務課程”的思想及工具，可以將銷售從“單向傳遞”成功轉變
為“互感模式”，從而實現“體驗式銷售與服務”，讓銷售真正的走進客戶的內心；讓銷售
人收益喜悅告別苦惱；讓銷售場域變成銷售人的樂園、客戶的家園；讓企業(yè)帶來銷售業(yè)
績和銷售管理上的全新突破。
【課程精華】
1、理論和實戰(zhàn)結合
從美國蘋果直營店體驗式銷售的實踐出發(fā)，復盤萃取出其中的方法論；并結合“三腦
銷售理論”基礎，步步演變，并形成可以輕松實踐的方法與步驟。
2、模板、步驟、圖表易于操作
體系模版、各種簡單步驟、數張圖形，將“體驗式銷售與服務”視覺化、簡易化，讓之
前大家聽到的概念瞬間變成可以實踐的日常行為。
3、老師示范結合現場輔導
老師根據自己的 20
年的銷售及培訓經驗進行現場示范；學員現場根據自己或者團隊面對的銷售挑戰(zhàn)設計
自己的體驗式銷售行動方案，老師給予輔導。
【課程收益】
1、提升一線銷售銷售技能，與顧客快速建立信任關系；
2、讓一線銷售學會與顧客溝通，讓顧客愿意與銷售聊天；

3、教會一線銷售銷從“單向傳遞“成功轉變?yōu)椤盎ジ心Ｊ健保屼N售真正的走進客戶內心；

4、借助課程中的模型、方法論與工具的實踐，促進銷售的成交率；
5、讓一線銷售人員從新的視角認知銷售，從而收益喜悅告別苦惱；

6、支持一線銷售和銷售主管將賣場變成銷售人的樂園、客戶的家園，從而給企業(yè)帶來銷
售業(yè)績和銷售管理上的全新突破。
【課程適合對象】
1、企業(yè)總裁、培訓總監(jiān)、培訓經理；
2、銷售總監(jiān)、銷售經理、資深銷售等相關專業(yè)人士。


【課程大綱】
導入：體驗式銷售的價值
（1） 理解銷售及銷售的意義
（2） 當下銷售現狀、挑戰(zhàn)、威脅與對策
（3） 體驗式銷售為什么可以突破企業(yè)的銷售瓶頸
 案例分享：美國Apple(蘋果零售店) 的體驗式銷售服務

模塊一、認識體驗式銷售（定義、愿景 & 價值 & 目標與理論模型）
（1）與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別（以蘋果零售店為例）
? 銷售主體
? 銷售客體
? 二者關系
? 體驗式銷售的定義
（2）體驗式銷售愿景、價值與目標
? 通常的銷售目標出了什么問題
? 目標和愿景的區(qū)別：銷售管理中的雞和蛋
? 如何確立愿景
? 目標從哪里來－目標宣告、價值宣告
（3）體驗式銷售理論模型
? 層次理論（“體驗式銷售行為層次理論”）
? 體驗之箭（“顧客之旅”和“員工體驗”）
? 信任與發(fā)展（“信任三角形”和“發(fā)展三角形”）
練習-圖1：《個人目標宣言》


模塊二、體驗式銷售實施的層次模型（體驗銷售的6個層級）
（1）如何理解銷售行為
? L1：傳統(tǒng)：各種買和賣的關系
? L2：當下：所謂的各類體驗店
? L3：策略：硬件和軟件的配合
（2）分解銷售行為（以Apple Store為例）－體驗式銷售行為層次理論
? 環(huán)境層：挖掘客戶何時購買？
? 行為層：挖掘客戶將會如何使用產品
? 能力層：挖掘客戶對產品功能的需求
? 價值層：挖掘客戶對產品價值的依賴
? 身份層：挖掘產品能支持客戶成為怎樣的人
? 愿景層：挖掘產品在未來生活中使用產品的應用場景
（3）實踐：學員設計產品的體驗式層級及話術
? 設計、討論
? 分享、總結
練習-模型2：《體驗式銷售層次體系模型》

模塊三、體驗式銷售之箭－員工&顧客（銷售的3大巨變）
（1）再度認識銷售本質： 從“單向傳遞”轉向“互感模式”
? 銷售伙伴練習：購買伙伴的重要性－你會向誰購買？
? 銷售溝通：如何問問題、4步法及“信任三角形”
? 銷售二維下的4度空間
? 體驗式銷售的5項基本原則——體驗式銷售心態(tài)打造
（2）建立在3腦系統(tǒng)上的體驗：從“外在”轉向“體驗”
? 建立親和：如何與客戶在初次對話時的“破冰”
? 產生愉悅：如何讓客戶喜歡與銷售“聊天“
? 幸福決策：如何讓客戶自然而然的成交策略
（3）體驗式銷售之箭（從“單點”轉向“立體”）
? 銷售合約
? 創(chuàng)建體驗（爬坡）：蘋果體驗式銷售體驗五步法
■ 接近
■ 探尋
■ 陳述
■ 聆聽
■ 簽約
? 關閉欣賞
練習-模型3：《體驗式銷售之箭》

模塊四、統(tǒng)合綜效 持續(xù)改進
（1）體驗式銷售理論與實踐工具整合
? 一頁圖通曉體驗式銷售
（2）優(yōu)化行動舉措
? 繼續(xù)：保持哪些較好的習慣
? 停止：哪些行為不要再發(fā)生
? 開始：開啟嶄新的體驗行為
練習-圖4：《我的個人行動計劃》