【課程背景】

     與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。

          在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

     如果將狼的態(tài)度與意志移植到客戶經(jīng)理的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售工作上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和業(yè)務(wù)，賣出一流的市場(chǎng)。

【授課方式】  講解 案例分析 游戲 討論

【課程大綱】

引言：營銷執(zhí)行力障礙分析

啟示：在競(jìng)爭的市場(chǎng)中營銷，用狼性營銷素質(zhì)武裝自己，銷售業(yè)績所向披靡

（一） 狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)

一、 狼性積極主動(dòng)的進(jìn)取心態(tài)是什么（強(qiáng)者意識(shí)）

1.堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念
2.永不言敗、忠誠敬業(yè)的精神
3.永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神

二.學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是客戶經(jīng)理的唯一出路
1.誰動(dòng)了你的奶酪？
2.企業(yè)最重視心態(tài)進(jìn)取的員工
人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是心態(tài)
人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁
三.心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松
1.你為什么很煩躁、很有壓力？
心態(tài)不好，是因?yàn)槟銢]有信念，價(jià)值觀模糊
案例分析：你所相信的決定你所擁有的
2.人生問題的解決之道

（二）.狼性團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—準(zhǔn)、勇、猛、狠、智
一.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-準(zhǔn)
1.什么是準(zhǔn)
準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)
2.客戶結(jié)理如何借鑒
1）要善于聆聽客戶說話，定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)
此時(shí)多聽少說的好處，多說少聽的危害
案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“不用多說了，我早知道了”
測(cè)驗(yàn)：傾聽客戶的能力
2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求

二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-勇
1.什么是勇
勇：敢于以小勝大，以弱勝強(qiáng)，不怕犧牲
2.客戶經(jīng)理如何借鑒
1）勇于見面、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
2）為什么客戶不跟你見面？你有堅(jiān)持過嗎？
拜訪與邀約客戶的技巧
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（提升個(gè)人親和力）
3）促使客戶自發(fā)作決定
4）利用人的期盼心理

三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-猛
1.什么是猛
猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2.客戶經(jīng)理如何借鑒
1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2）重拳出擊的應(yīng)用化介紹與FABE方法的運(yùn)用
銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用化介紹方法的實(shí)質(zhì)#利益驅(qū)動(dòng)

四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄
2.客戶經(jīng)理如何借鑒
1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄
2）軟硬兼施法啟發(fā) 
3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)
五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-智
1.什么是智
智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對(duì)付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2.客戶經(jīng)理如何借鑒
1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開發(fā)一切可用的手段
2）與客戶語言同步調(diào)
語音大小，語速，語調(diào)等同步調(diào)
3）少用產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語
4）用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
5）客戶十大實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)運(yùn)用

第三章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一.狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式
1.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用
2.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理
按實(shí)力分配工作角色，沒有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位
3.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
無償支援，決不袖手旁觀
不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通
4.按功行賞、功大先吃得績效文化
狼王先吃最好的部分，然后依次
5.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高
狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)

向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神