營銷無處不在，生活處處見營銷，如果真的學到了市場營銷的精髓，可以說市場營銷它足以指導并改變我們的生活。成交，是銷售人員從事銷售工作的目的。

      本課程主要從營銷基礎入手，到自我提升、產品認知、客戶認知等，知己知彼百戰不殆，從事關營銷的三個方面進行講解，與業務人員從事銷售工作進行很好的結合，把營銷技巧融入日常工作中，避免了空洞了的營銷概念灌輸。

      溝通是人與人之間、人與群體之間傳遞和反饋信息的過程，在大客戶銷售中，溝通環節尤其重要。做大客戶銷售，用什么樣的營銷話術、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定，但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是有章可循、需要共同遵守的。

     實戰營銷是如何實戰的？大客戶銷售是如何進行的？在溝通技巧方面就能得到很好的體現。本課程主要針對工業品、大客戶的銷售的特征，進行深入分析，給予針對性的實戰指導。

課程對象

營銷中高層、業務骨干

課程收益

1、掌握基本的營銷概念，懂得營銷的真正含義；

2、熟悉業務人員的工作職責，更好的發揮業務潛能；

3、精通產品的介紹，讓產品優勢更加凸顯；

4、掌握溝通技巧，提升與客戶成交的能力。

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

課程目錄參考

課前秀：

成交的基本關鍵因素是什么？

·        有面子（愉悅）、占便宜（價值）、有保障（信任）

一、認識營銷

1、營銷是什么

2、營銷的目的

3、營銷干什么

4、營銷基本知識4p、4c

5、營銷中的二八原則

6、營銷活動的利他性

7、馬斯洛的需求理論

8、營銷元素全圖

9、關于業務人員

·        職責

·        需要的知識結構

·        業務人員的四只眼

·        業務人員要給客戶什么

·        優秀人員對營銷的理解

·        評價銷售員的三大標準

二、提升自我

1、相信自己

·        自信、不怕拒絕、“厚臉皮”、不怕出丑→“心無所住”

2、禮儀

·        遞名片、握手、洽談、上下電梯、開車、吃飯、送別

·        業務人員“八大傻”

3、自我管理

·        數字化、行動措施具體化（計劃甘特圖）、執行定時化、結果考核化、工具傻瓜化、會總結、零容忍

4、溝通效率化

·        把想法用3分鐘說清楚

·        分條陳述

·        采用3段論式

·        數字化表達

5、個人口碑打造

·        個人形象、兌現承諾、懂點幽默

·        自媒體管理

?  微信名

?  頭像

?  客戶備注及分類

?  朋友圈內容

?  節日、活動推送

?  客戶朋友圈

6、時間管理

·        時間管理的80/20法則

·        時間有預留，防范突發事件

·        關鍵節點管理

7、拓展人脈絕殺術

·        是聰明，還是用心？在名片后面記下見面的時間、地點；寫上他的言行對你的影響；他當時有什么問題？

三、熟知產品

1、對自己產品自信、產品體驗（“超強”功能體驗、儀器設備、檢測報告）

2、FABE法則：顧客永遠買結果，不能只介紹性能

3、SPIN法則（恐嚇法）

4、如何把缺點轉化為優點

5、塑造產品價值

·        獲得榮譽、標桿客戶、客戶好評案例（誰買過，結果如何）、錯過遺憾案例（誰沒買，結果如何）

·        產品質量證明的N多方法

?  網絡搜索

?  公司業績、排名

?  銷售記錄

?  公司相關數據（網點數量、企業規模、專利數量、質檢人員、地標工程、技術優勢）

6、熟悉競品（優劣勢、政策）

四、搞定客戶

1、不動聲色贊美

·        夸點、夸面、夸變化、問答贊、長生歡喜心

2、提升溝通情商

·        培養相同興趣、微笑（孩子般的笑臉、情人般的眼神、戀愛式的交談方式）、引用其說的話、配合驚奇表情（哇塞）、起承轉合、身體接觸

3、溝通技巧

·        肢體動作、非語言提示、聲音表現（語速、音量、音調）

·        每次見面都有理由，每次結束都有下次約定

·        會問

?  A、簡單的問題，問顧客好回答的問題

?  B、顧客都是被自己所說服

?  C、問封閉性問題

?  D、讓顧客舒服大于對錯

?  E、傾聽用紙和筆來完成

4、客戶特征分類及應對策略

·        孫悟空型、豬八戒型、沙僧型、唐僧型

5、談價策略

·        算成本/換產品/時間巧/找領導/看成交/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/承認貴

6、關鍵保證

·        價格（客戶擔心同樣貨是不是最便宜的）

?  你有見過比這便宜的嗎？

?  同一時期，你碰到過比這便宜的多少，我退你多少

·        質量（要證明還是要保證？關鍵是保證?。?/p>

?  要什么保證，你才放心？

?  客戶要什么保證，你就承諾什么保證！

?  承諾，你要發現不值（發現有問題），就退（讓客戶相信承諾）

·        售后（不是關心公司有什么服務體系，而是關心對自己有沒有服務。）

?  給客戶量身定做服務

·        不怕比，“最”……

7、客戶語言深解讀

·        “別來煩我”--“我知道你心情不好”

·        “需要時給你打電話”--“我知道你現在正忙”

·        “我不需要”--“我知道你對產品還不了解”

·        客戶應該爭取多少次

·        挫折后內心獨白

五、階段關鍵事項

1、客戶初始階段

·        標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。銷售方法包括電話和拜訪，目的是增進好感。

·        其他需要了解：組織架構、決策流程、關鍵人、對接人、確定內線、產品資料提供、競品使用、銷售目標、新增計劃、新品計劃

2、客戶約會階段

·        銷售人員與客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發展的第二個階段。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。

·        其他需要了解：采購流程、關鍵人興趣愛好、內心需求、樣品提供、產品檢測報告、樣品試用、樣品評價、價格敏感度、綜合評價、競品進入時間、年用量、產品問題、競品供應問題、公司新聞

3、客戶信任階段

·        獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。

·        其他需要了解：財務及其他、關鍵人內部關系、社會資源網絡、競品進入價格、進入關鍵人、關鍵人動態

沙盤演練：

1、第一次拜訪客戶情景模擬演練

2、第二次拜訪客戶情景模擬演練

3、客戶簽約談判情景模擬