課程名稱： 《交易銀行及主要產(chǎn)品營(yíng)銷》

主講： 郎靜樹老師 6課時(shí)

課程背景：
面對(duì)經(jīng)濟(jì)景氣下行，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，中國(guó)銀行業(yè)正在承受著金融脫煤、利率市場(chǎng)
化、IT金融等的多面夾擊，資產(chǎn)質(zhì)量下降，不良頻發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)防控防不勝防，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下
降，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式日益暴露出其無(wú)法適應(yīng)全新金融生態(tài)環(huán)境的缺陷，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)急
于轉(zhuǎn)型，到底是轉(zhuǎn)向“獵手型”的投資銀行，還是“農(nóng)夫型”的交易銀行？
交易銀行的特點(diǎn)在于低風(fēng)險(xiǎn)、低資本占用和收益穩(wěn)定，在全球范圍內(nèi)交易銀行已經(jīng)成
為銀行的一個(gè)重要收入來(lái)源。近年來(lái)，中信銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行等相繼發(fā)力交易
銀行業(yè)務(wù)，交易銀行業(yè)務(wù)不僅正在成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行低風(fēng)險(xiǎn)收益的重要來(lái)源，而且正在
成為商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型的方向和同業(yè)爭(zhēng)相瓜分的新藍(lán)海，近日工商銀行前行長(zhǎng)姜建清發(fā)文
表示：“科技革新打開了傳統(tǒng)銀行人的腦洞，銀行主動(dòng)擁抱科技提升競(jìng)爭(zhēng)力……”因此建立
在現(xiàn)代科技基礎(chǔ)上的交易銀行正是互聯(lián)網(wǎng)背景下商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的主要方向，是今后銀行
贏利的藍(lán)海。這就是本課程——《交易銀行實(shí)務(wù)》開發(fā)的邏輯起點(diǎn)，本課程由銀行對(duì)公業(yè)務(wù)
專家團(tuán)隊(duì)結(jié)合20余年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以近三年來(lái)營(yíng)銷拓展的業(yè)績(jī)?yōu)榘咐?，共同研發(fā)。所有
案例全部來(lái)自于銀行的實(shí)際工作，具有很強(qiáng)的可操作性和推廣價(jià)值！
課程對(duì)象：銀行管理層、公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理層和高級(jí)公司客戶經(jīng)理
課程收益：
全面了解交易銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和贏利模式。通過(guò)課程培訓(xùn)，掌握交易銀行業(yè)務(wù)
的營(yíng)銷拓展、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品開發(fā)和組合、技術(shù)創(chuàng)新與協(xié)作，價(jià)值挖掘的手段及有序推
進(jìn)交易銀行業(yè)務(wù)的抓手，提供了一套擺脫當(dāng)前經(jīng)營(yíng)困境，培育新的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，開展協(xié)作
金融，穩(wěn)定健康發(fā)展的業(yè)務(wù)思路和工作路徑。通過(guò)案例分析，讓學(xué)員了解新常態(tài)下銀行
公司業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)遇和發(fā)展方向，提升價(jià)值創(chuàng)造能力的表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合和差別化的營(yíng)
銷創(chuàng)新，同時(shí)對(duì)銀行在供給側(cè)改革背景下如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，建立健康的金融生態(tài)圈，贏得
價(jià)值創(chuàng)造的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)提供一攬子的建議和措施。
授課方式：講授、演練、互動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)案例分析
課程大綱/要點(diǎn)：
第一單元 何為交易銀行？
1、企業(yè)交易與現(xiàn)金流模型分析
2、企業(yè)需求研判路徑
3、現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
信用的中介服務(wù)企業(yè)
財(cái)富的管理服務(wù)商
資本的配套服務(wù)商
金融服務(wù)方案的定制商和解決商
4、何為交易銀行？
交易銀行（Transaction
Banking）是銀行以客戶的財(cái)資管理愿景為服務(wù)目標(biāo)，服務(wù)于客戶交易，協(xié)助客戶整合其
上下游資源，最終實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)作效益和效率提升的綜合化金融服務(wù)的統(tǒng)稱。
5、交易銀行在前進(jìn)
案例：招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行等銀行的交易銀行實(shí)踐
建行、工商銀行、中國(guó)銀行、交通銀行都在努力發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)。
第二單元 交易銀行的核心業(yè)務(wù)
1、交易銀行的四大核心業(yè)務(wù)
2、結(jié)算與支付是基礎(chǔ)
3、現(xiàn)金管理是核心
集團(tuán)資金管理服務(wù)模型
4、貿(mào)易金融是發(fā)展和延伸
貿(mào)易金融的六大融資工具介紹
5、供應(yīng)鏈金融是天王山
中國(guó)供應(yīng)鏈金融的規(guī)模
供應(yīng)鏈金融全景圖及供應(yīng)鏈金融需求顧問(wèn)式呈現(xiàn)
適合供應(yīng)鏈金融的五大領(lǐng)域
供應(yīng)鏈金融與供應(yīng)鏈管理公司的融合
供應(yīng)鏈金融與物流電子交易平臺(tái)的融合
案例：傳化物流的供應(yīng)鏈聯(lián)結(jié)
銀行端的供應(yīng)鏈金融支持方案
交易銀行參與商業(yè)生態(tài)圈建設(shè)
案例：銀行搭建的商業(yè)生態(tài)圈平臺(tái)
案例：建設(shè)銀行的善付通介紹
6、互聯(lián)網(wǎng)不僅是思維更是方法
互聯(lián)網(wǎng)思維：千手觀音圖
案例：“聚石塔”
第三單元 如何有序地發(fā)展交易銀行
1. 厘清交易的邏輯
交易銀行業(yè)務(wù)的六個(gè)方面
2. 客戶是根本
交易銀行的四類客戶
3. 自身要硬：系統(tǒng)支持和營(yíng)銷支持
交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
交易銀行一站式體驗(yàn)服務(wù)的技術(shù)支持
4. 大協(xié)作小競(jìng)爭(zhēng)
交易銀行的利潤(rùn)來(lái)自于銀行在交易中具有的四大功能
協(xié)作理念是發(fā)展交易銀行的基礎(chǔ)
銀行必須搭建好的四大協(xié)作平臺(tái)
案例：中信銀行與海爾集團(tuán)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
案例：京東白條閃付
5. 領(lǐng)先之道：創(chuàng)新
交易銀行的四大創(chuàng)新領(lǐng)域決定著交易銀行的未來(lái)
第四單元 交易銀行的主要產(chǎn)品
1. 資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)
資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)是信譽(yù)卓著的商業(yè)銀行接受委托人的委托，對(duì)委托人委托資產(chǎn)管理人
管理的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行保管并監(jiān)督投資管理人運(yùn)作、防范委托資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)并根據(jù)資產(chǎn)運(yùn)作的
特點(diǎn)提供相應(yīng)的投資清算、會(huì)計(jì)核算、資產(chǎn)估值、信息報(bào)告等金融服務(wù)的業(yè)務(wù)。
1. 基金托管
產(chǎn)品介紹
服務(wù)對(duì)象
營(yíng)銷切入
產(chǎn)品效益
組合營(yíng)銷及流程
風(fēng)險(xiǎn)提示
案例
2. 券商資產(chǎn)托管
產(chǎn)品介紹
服務(wù)對(duì)象
營(yíng)銷切入
產(chǎn)品效益
組合營(yíng)銷及流程
風(fēng)險(xiǎn)提示
案例
3. 資金信托保管
產(chǎn)品介紹
服務(wù)對(duì)象
營(yíng)銷切入
產(chǎn)品效益
組合營(yíng)銷及流程
風(fēng)險(xiǎn)提示
案例
4. 保險(xiǎn)資金托管
5. 專項(xiàng)資金托管
6. 企業(yè)年金托管
2. 國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)
1、國(guó)內(nèi)證開證
產(chǎn)品介紹
服務(wù)對(duì)象
營(yíng)銷切入
產(chǎn)品效益
組合營(yíng)銷及流程
風(fēng)險(xiǎn)提示
案例
2、國(guó)內(nèi)信用證議付
產(chǎn)品介紹
服務(wù)對(duì)象
營(yíng)銷切入
產(chǎn)品效益
組合營(yíng)銷及流程
風(fēng)險(xiǎn)提示
案例
3. 信用證福費(fèi)廷
產(chǎn)品介紹
服務(wù)對(duì)象
營(yíng)銷切入
產(chǎn)品效益
組合營(yíng)銷及流程
風(fēng)險(xiǎn)提示
案例
4. 保理業(yè)務(wù)
產(chǎn)品介紹
服務(wù)對(duì)象
營(yíng)銷切入
產(chǎn)品效益
組合營(yíng)銷及流程
風(fēng)險(xiǎn)提示
案例


回顧總結(jié)
結(jié)束語(yǔ)：
1、冒險(xiǎn)者總是在黑暗中出發(fā)，在黎明時(shí)迷失
2、聰明者總是在黎明時(shí)出發(fā)，在天亮?xí)r到達(dá)
3、平庸者總是在天亮?xí)r出發(fā)，在黃昏時(shí)到達(dá)
4、愚蠢者面對(duì)機(jī)遇總是無(wú)所適從。




價(jià)值為本，協(xié)作共贏
——沃盟公司及投行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師：郎靜樹
杭州大學(xué)（現(xiàn)浙江大學(xué)）歷史系畢業(yè)，七年高校哲學(xué)老師經(jīng)驗(yàn)，五年項(xiàng)目評(píng)估工程
師經(jīng)驗(yàn)，某國(guó)有商業(yè)銀行省分行營(yíng)銷科長(zhǎng)、全國(guó)十佳客戶經(jīng)理、信貸計(jì)劃科長(zhǎng)、10年省
分行直屬支行公司業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)和黨委書記的市場(chǎng)一線經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，是該國(guó)有銀
行浙江省分行多年的優(yōu)秀支行領(lǐng)導(dǎo)干部。銀行從業(yè)的主要業(yè)績(jī)有：兩年內(nèi)將一家改制于
信托公司不良率逾40%的支行打造成公司業(yè)務(wù)人均創(chuàng)利逾1000萬(wàn)元，不良率為0，人均收
入居于系統(tǒng)內(nèi)前三位的樣板支行；一年打造一家業(yè)務(wù)規(guī)模翻兩番的全國(guó)性示范網(wǎng)點(diǎn)支行
；20余年公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理0不良，目前在某股份制銀行公司投行事業(yè)部工作，是該分行
業(yè)績(jī)和資產(chǎn)質(zhì)量最好的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，人均存款日均超2億元，2015年人均考核利潤(rùn)超1500萬(wàn)
元。
郎老師培訓(xùn)課件的設(shè)計(jì)取材于對(duì)長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)銀行及金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一線的市
場(chǎng)體驗(yàn)，切中當(dāng)下商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理一線領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理的痛點(diǎn)，案例全部來(lái)自于工作
實(shí)踐，為銀行轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷實(shí)踐的心得總結(jié)和理論提煉，具有高保真的可復(fù)制性和推廣價(jià)
值。
郎老師堅(jiān)持能力為本，技巧為術(shù)，堅(jiān)守本立則強(qiáng)，術(shù)強(qiáng)則先的理念，課程具有國(guó)學(xué)
的底蘊(yùn)、哲學(xué)的思辨、實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)等鮮明特點(diǎn)，因此培訓(xùn)立足于能力提升，講究技巧的
合理配合，重在方法指導(dǎo)，案例剖析，強(qiáng)調(diào)可操作性，完全是20余年工作心得的傾訴。
郎老師曾為建行、農(nóng)行、中行、招行、民生銀行、渤海銀行、郵儲(chǔ)銀行、中原銀行、黃
河銀行、東亞銀行、富滇銀行、漢口銀行、長(zhǎng)安銀行等眾多商業(yè)銀行及浙江省經(jīng)貿(mào)廳、
浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)、東華大學(xué)、匯金租賃公司等單位提供服務(wù)。
郎老師奉行“價(jià)值為本，協(xié)作共贏”的理念，2017年將為同行們奉獻(xiàn)主題為：“理念提
升、管理提升、能力提升和價(jià)值提升”共四個(gè)單元的９堂精品課和４堂能力提升課。具體
課表如下：
|單 |課程名稱 |時(shí)間 |適用對(duì)象 |課程類 |備注 |
|元 | | | |型 | |
|理 |銀行表外業(yè)務(wù)創(chuàng)新與管 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶經(jīng)理 |精品 | |
|念 |理 | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |交易銀行實(shí)務(wù) |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶經(jīng)理 |精品 |春節(jié)后|
| | | | | |推出 |
| |大協(xié)作金融的投行實(shí)務(wù) |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶經(jīng)理 |精品 |春節(jié)后|
| | | | | |推出 |
| |供給側(cè)改革背景下的大 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶經(jīng)理 |精品 |春節(jié)后|
| |資管大現(xiàn)金流業(yè)務(wù) | | | |推出 |
|管 |重塑競(jìng)爭(zhēng)力：轉(zhuǎn)型期公 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶經(jīng)理 |精品 | |
|理 |司銀行營(yíng)銷管理 | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略與實(shí) |１２小|管理層與高級(jí)客戶經(jīng)理 |精品 | |
| |務(wù) |時(shí) | | | |
| |轉(zhuǎn)型期客戶需求分析與 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶經(jīng)理 |精品 | |
| |客戶關(guān)系管理 | | | | |
|能 |卓越的商務(wù)談判 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶經(jīng)理 |精品 | |
|力 | | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |公司業(yè)務(wù)全程營(yíng)銷技巧 |１２小|客戶經(jīng)理 | | |
| | |時(shí) | | | |
| |如何造就優(yōu)秀的公司業(yè) |６小時(shí)|高級(jí)客戶經(jīng)理 | |４月后|
| |務(wù)營(yíng)銷主管 | | | |推出 |
| |溝通談判及模擬演習(xí) |１２小|客戶經(jīng)理 | | |
| | |時(shí) | | | |
|價(jià) |轉(zhuǎn)型期提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的 |６小時(shí)|客戶經(jīng)理 | | |
|值 |技巧 | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |轉(zhuǎn)型期商業(yè)銀行最優(yōu)客 |１２小|客戶經(jīng)理 |精品 | |
| |戶戰(zhàn)略 |時(shí) | | | |


讓我們共同期待精彩！