【課程綱要】

第一單元：狼道精神，狀態決定成敗

【前言：市場的不景氣,客戶難纏,任務的壓力……等等這些是否已經讓你疲憊不堪?如何能迅速調整狀態，解決厭煩工作的心態、永久保持激情狀態、養成積極行動，全力以赴的習慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態決定成敗!】

1、 清晰夢想、堅持目標

2、 強烈欲望、堅定決心

3、 危機意識、永不滿足

4、 堅定信念、超凡自信

5、 全力以赴、大量行動

6、 堅持不懈、絕不放棄

第二單元 換個角度，學賣先學買

【前言：我們無數次的期望客戶買我們的產品或者服務，買和賣其實很多內在的很有趣的規律，而我們卻經常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的?當我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍!】

7、 新形勢下的銷售人員價值主張

8、 以客戶為中心，學賣先學買

9、 消費者心理分析

10、 購買的五大條件是什么

11、 客戶購買的心路歷程是怎樣的

12、 榜樣模式解析

第三單元 中國式營銷的核心關鍵——信任

【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環節里最稀缺的資源，在當前社會，我們都要直面信任度的挑戰，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任。】

1、 客戶為什么不信任我們

2、 不信任的“動機”危機

3、 客戶關系如何有效推進

4、 視頻分析

第四單元 需求的探尋與引導

【前言：在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類?是否有意識地尋找他們之間潛藏的內在關系及規律?是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合?】

1、 我們的客戶哪些不一樣

2、 不同類型客戶需求要如何挖掘

3、 怎樣輕松幫客戶建立采購標準

4、 如何讓客戶更快決策

5、 視頻分析

6、 實戰模擬

第五單元 價值塑造的黃金法則

【前言：“需求推著我們去找，價值拉著我們去買”，客戶感覺貴，是因為你沒有把產品的價值塑造出來。只有當產品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產品。那么，如何正確塑造產品的價值呢?】

1、 緊扣需求

2、 展示優勢

3、 導向利益

4、 案例證明

5、 實戰演習

6、 演練：現場競賣

第六單元 問題的處理與成交

【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了!”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解。】

1、 問題的源頭

2、 有效解決問題的步驟

3、 習慣性問題分析與處理

4、 締結問題的關鍵

 做談判高手

a. 談判模式

b. 洽談策略

銷售黃金法則

5、 實戰演習

第七單元 銷售風險與應對

【前言：在銷售的過程中，很多地方很可能蘊藏著風險。銷售人員只有主動規避與回應這些風險，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。】

1、 銷售人員不懂營銷

2、 一開始就見決策者

3、 以為對方在貨三家

4、 不考慮多方受益

5、 不進行問題的推演

6、 “變臉”太快

第八單元：客戶至上的服務理念

【前言：失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護，事實上，一個好的營銷人員在一個部分做的工作并不低于前面的工作量，這也就是為什么有些人持續能成交，而多數一線營銷人員只能偶爾成交?這個部分起到非常大的決定作用。】

1、 服務最高境界：感動客戶

2、 客戶至上的理解

3、 案例分享