課程大綱

主講：凌江左

課時(shí)：兩天

受眾對(duì)象：公司營(yíng)銷管理人員

課程收益：

得客戶者得天下。客戶，是銷售決勝的籌碼，是企業(yè)利潤(rùn)的源泉，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的**終體現(xiàn)。本課程以五大方法來(lái)闡述贏得客戶的理念與方法。告訴企業(yè)如何**附加價(jià)值決勝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。如何拓展增量市場(chǎng)、深耕存量市場(chǎng)，企業(yè)高層、中層及員工如何實(shí)施開(kāi)發(fā)客戶的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。教你如何將客戶分類，發(fā)展個(gè)人客戶，保有集團(tuán)客戶，決勝渠道客戶，如何開(kāi)發(fā)大客戶，如何維護(hù)大客戶。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與方法，讓客戶滿意。描述客戶忠誠(chéng)的11個(gè)關(guān)鍵因素，**終建立忠誠(chéng)的合作關(guān)系。

課程大綱：

**講：客戶營(yíng)銷思路：附加價(jià)值轉(zhuǎn)移價(jià)格注意

1、企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)存在的問(wèn)題

2、用附加價(jià)值決勝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

3、附加價(jià)值的設(shè)計(jì)要避免：

給客戶回扣  方式重復(fù)單一

4、贏得客戶的五星級(jí)附加價(jià)值

5、營(yíng)銷比推銷更出業(yè)績(jī)

6、營(yíng)銷必勝的十三大策略

第二講：客戶開(kāi)發(fā)思路：增量拓展存量深耕并重  

增量市場(chǎng)拓展七件事

存量市場(chǎng)深耕的十二突破口

高層實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略八大重點(diǎn)

中層實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)六項(xiàng)工作

員工實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)斗六項(xiàng)任務(wù)

第三講：客戶管理思路：滿足客所需制造客所求  

伴隨深度營(yíng)銷工作實(shí)施客戶關(guān)系管理

客戶分類管理：個(gè)人散戶 集團(tuán)客戶 渠道客戶

發(fā)展散客：關(guān)注個(gè)人客戶的24個(gè)需要

保有集團(tuán)客戶：集團(tuán)客戶關(guān)系維系的8大要素

決勝渠道客戶：選用育留的58個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第四講：客戶服務(wù)思路：細(xì)分客戶發(fā)展忠誠(chéng)客戶  

細(xì)分市場(chǎng)客戶五步法

細(xì)分客戶心理三步驟

實(shí)施客戶關(guān)系管理六要點(diǎn)：

1、掛起客戶

2、沉睡客戶

3、對(duì)手客戶

4、訪存量客戶

5、傷害客戶

6、新老客戶

第五講：客戶關(guān)系思路：科學(xué)管理鞏固客情聯(lián)系

CRM客戶關(guān)系管理十八個(gè)內(nèi)涵

建設(shè)尼龍粘扣客戶戰(zhàn)略管理關(guān)系

1、多重產(chǎn)品捆綁客戶

2、不同客戶之間的捆綁

3、客戶不同層級(jí)捆綁

4、多重身份介入捆綁

讓客戶忠誠(chéng)的11個(gè)關(guān)鍵要素

第六講：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡

找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交

摸清客戶底牌，教練幫助成交

防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交

學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交

獲得客戶信任的心理學(xué)方法

怎樣使經(jīng)銷商和客戶喜歡你的心理學(xué)

介紹產(chǎn)品吸引買(mǎi)主注意的方法　

第七講：銷售談判實(shí)務(wù)——一劍封喉

切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交

鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交

打開(kāi)溝通之窗，談判控制成交

排除客戶障礙（異議）的技巧

談判中施加壓力的技巧

喊價(jià)與還價(jià)的心理技巧

第八講：銷售策劃實(shí)務(wù)——無(wú)敵工具

鍛造殺手之锏，工具輔助成交

教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，培訓(xùn)服務(wù)成交

永久記憶行銷，文字說(shuō)服成交

瞬間完成說(shuō)明，快字影響成交

培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，抑制對(duì)手成交

把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交

用好三方案例，借力權(quán)威成交

推銷的實(shí)質(zhì)與成交技術(shù)

第九節(jié)：銷售心理實(shí)務(wù)——戰(zhàn)勝盲點(diǎn)

把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交

建立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交

廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交

重復(fù)就是力量

課程回顧與總結(jié)