《營銷拓展提升訓練營 銷拓展提升訓練》內訓 課程大綱：
第一章 見面禮 -生命 數字密碼 的奧秘 的奧秘
? 互動： 學會 計算 自己的生命密碼 自己的生命密碼 自己的生命密碼
? 解讀 1-9號人 天生的優勢
? 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 人生課題
? 怎樣 通過數字 與客戶建立關系 與客戶建立關系 與客戶建立關系 與客戶建立關系
? 與不同 數字 客戶的 客戶的 相處之道
? 互動： 運用數字 密碼 組 建小組
建小? 劃分小組進行 劃分小組進行 劃分小組進行 組長大選
? 舉辦 全體組長 全體組長 全體組長 的就職儀式
? 制作海報 并進行 并進行 小組成立儀式 小組成立儀式 小組成立儀式
第二章 營銷 是馬步：臺下十年功 是馬步：臺下十年功
? 營銷第一問： 什么產品 什么產品 ？
? 互動： 主營產品 主營產品 描述 與總結
? 區分 產品與服務 產品與服務 產品與服務
? 總結受訓企業的 總結受訓企業的 總結受訓企業的 主營產品
? 如何 運用 描述主營產品來銷售 描述主營產品來銷售 描述主營產品來銷售 描述主營產品來銷售 描述主營產品來銷售
? 營銷第二問： 賣給誰 ？
? 區分 客戶 與用客戶 與用客戶
與用? 目標客戶 目標客戶 定位 與剖析 與剖析
? 互動： 制作目標 制作目標 客戶 畫像
? 客戶需求（ 客戶需求（ 痛癢點 ）分析 ）分析
? 營銷第三問：用什么方式賣？ 營銷第三問：用什么方式賣？ 營銷第三問：用什么方式賣？
? 互動： 征集 現有的 現有的 開發客戶的方式 開發客戶的方式 開發客戶的方式 開發客戶的方式
? 營銷模式 營銷模式 解析 ：
a) 宣傳 模式
b) 開拓 模式
c) 釣魚 模式
? 互動： 微營銷應用之設計 微營銷應用之設計 微營銷應用之設計 微營銷應用之設計 朋友圈
? 朋友圈釣魚模式 朋友圈釣魚模式 朋友圈釣魚模式 應用 講解
? 營銷第四問：對方為什么買？ 營銷第四問：對方為什么買？ 營銷第四問：對方為什么買？
? 營銷賣點 營銷賣點 ：事實
a) 基礎 功能 or 服務
b) 特色 or 優勢
c) 促銷 or 現實因素 現實因素 現實因素 or 滿足 需求
? 營銷買點： 營銷買點： 好處
a) 產品 的好處 的好處
b) 你的 產品的好處 產品的好處 產品的好處
c) 現在買 你的產品好處 你的產品好處 你的產品好處 你的產品好處
? 互動： 尋找 屬于你的營銷買點 屬于你的營銷買點 屬于你的營銷買點 屬于你的營銷買點 屬于你的營銷買點
持誠信互利共榮 以厚德載物
第三章 銷售 是戰爭：知 彼知己百戰不殆 百戰不殆
? 互動： 客戶的 客戶的 七大心理階段 七大心理階段 七大心理階段 七大心理階段 排序
? 初次接觸： 初次接觸： 抗拒階段
? 抗拒的 原因
? 客戶的 滿足 狀態與 狀態與 認知 狀態
? 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 目標
? 開場 4步法
? 表明來意的 表明來意的 技巧
? 案例： 開場融入技巧的 開場融入技巧的 開場融入技巧的 開場融入技巧的 錄音解析
? 抗拒階段常見 抗拒階段常見 抗拒階段常見 反對問題 如何處理 如何處理
? 案例： 開場拒絕處理 開場拒絕處理 開場拒絕處理 案例示范 案例示范
? 目標客戶： 目標客戶： 探究階段
? 客戶的 特征
? 判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱表現
? 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 目標
? 產品介紹的 產品介紹的 技巧
a) 數字化 →案例 →案例
b) 比擬描繪 →案例 →案例
c) 對比化 →案例 →案例
d) 舉例說明 →案例 →案例
e) 形容詞變描述 →案例 →案例
? 互動： 設計 產品介紹話術并 產品介紹話術并 產品介紹話術并 產品介紹話術并 產品介紹話術并 演講
? 案例： 遇到 找茬 的問題如何處理 的問題如何處理 的問題如何處理 的問題如何處理
? 意向客戶： 意向客戶： 專注階段
? 問題不斷 的專注階段 的專注階段 的專注階段
? 客戶 判斷 方案和媒介的 方案和媒介的 方案和媒介的 表現
? 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 目標
? 反對問題處理的 反對問題處理的 反對問題處理的 技巧
a) 以退為進
b) 接受、認同贊美 接受、認同贊美 接受、認同贊美 客戶的意見 客戶的意見 客戶的意見
c) 回飛棒
d) 運用人性
e) 善用 客戶的觀點
f) 化反對問題 反對問題 為買點
? 互動： 設計 反對問題和處理話術 反對問題和處理話術 反對問題和處理話術 反對問題和處理話術 反對問題和處理話術
? 不容有失： 不容有失： 決策階段
? 決策階段客戶 決策階段客戶 決策階段客戶 最喜歡 做什么 做什么
? 客戶針對 客戶針對 方案、時間媒介 方案、時間媒介 方案、時間媒介 方案、時間媒介 的決策 的決策
? 決策階段業務人員的 決策階段業務人員的 決策階段業務人員的 決策階段業務人員的 誤區
? 促成的 技巧
a) 誠意 要求服務 于客戶 于客戶
b) 善用 假設 成交
c) 擅用 現實因素
d) 整理 準客戶的問題 準客戶的問題 準客戶的問題
e) 應用客戶正面或負的 應用客戶正面或負的 應用客戶正面或負的 應用客戶正面或負的 應用客戶正面或負的 經驗
? 互動： 運用技巧 運用技巧 設計 促成對話 促成對話 促成對話
? 案例： 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 的話術
? 重中之： 重中之： 敏感階段
? 或不安失落 的敏感階段 的敏感階段 的敏感階段
? 敏感階段的 敏感階段的 誤區
? 案例： 穩單 與挽的錄音案例解析 的錄音案例解析 的錄音案例解析 的錄音案例解析
? 長久合作： 長久合作： 滿意階段
? 從滿意 產品 到滿意 到滿意 媒介
? 互動： 增加售后客戶 增加售后客戶 增加售后客戶 滿意度 滿意度 的方法 的方法
? 不只客戶： 不只客戶： 忠誠階段
? 不能停止洗腦 的忠誠階段 的忠誠階段 的忠誠階段
? 打造客戶 打造客戶 轉介紹 的熱情度與氛圍 的熱情度與氛圍 的熱情度與氛圍
結課題： 重塑 售前、中后 的意義 的意義
持誠信互利共榮 以厚德載物
