金融業(yè)高效能營銷實戰(zhàn)技巧

**部分 對營銷的重新認(rèn)識

1. 營銷的發(fā)展歷程

2. 互聯(lián)網(wǎng)＋時代營銷對企業(yè)的重要性

3. 沒有營銷就沒有交易

4. 全世界唯一不變的事就是變        

第二部分 開發(fā)市場五大戰(zhàn)略營銷準(zhǔn)則

1. 客戶市場細(xì)分

2. 目標(biāo)市場的選擇

3. 公司的市場定位

4. 確定市場營銷策略

5. 市場營銷活動管理

1) (小組演練):小組戰(zhàn)略營銷方案

第三部分 營銷活動執(zhí)行及有效管理

1. 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2. 拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

3. 如何進(jìn)行客戶有效接洽

4. 面談(1)：如何與客戶建立初步信任

5. 面談(2)：如何確認(rèn)客戶需求

6. 如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)

7. 如何幫助客戶實施方案順利成交

8. 如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

第三部分  如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

1. 客戶群體分類

2. 優(yōu)質(zhì)客戶定位

3. 如何尋找客戶

1) (小組演練): 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

第四部分  拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

1. 專業(yè)的形象

2. 正向積極的心態(tài)

3. 營銷工具準(zhǔn)備

4. 客戶信息準(zhǔn)備

1) 客戶所處行業(yè)的信息

2) 決策人或關(guān)鍵人的基本信息

3) 客戶規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶

5. 知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶案例學(xué)習(xí)

第五部分  如何進(jìn)行客戶有效接洽

1. 接洽的方式

1) 電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2. 電話接洽預(yù)約話術(shù)

1)  客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間？地點？

2)  客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3. (話術(shù)演練)A-B-C角色扮演

1) 交易員

2) 客戶  

3) 評估者

第六部分  面談：如何與客戶建立初步信任

1. **印象：30秒理論

2. 客戶(決策人或關(guān)鍵人)性格分類

3. 如何辨別客戶性格

4. 根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白設(shè)計

5. 根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美

1)  (模擬演練): 根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白及贊美設(shè)計

第七部分  面談：如何確認(rèn)客戶需求

1. 圍繞客戶“價格/服務(wù)”兩大方向進(jìn)行資料搜集及探詢

2. 喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）

1) 商品價格

2) 配套服務(wù)

3. 激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

4. 與客戶共同確認(rèn)需求  

5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員

6. (模擬演練) 如何確認(rèn)客戶金融商品需求  

第八部分  如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)

1.  如何根據(jù)客戶的需求及公司產(chǎn)品進(jìn)行解決方案設(shè)計

2.  典型案例學(xué)習(xí)---解決方案書的構(gòu)成

3.  解決方案呈現(xiàn)的方式

4.  解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

5. (模擬演練): 解決方案呈現(xiàn)

第九部分  如何幫助客戶實施方案順利成交

1. 了解客戶決策流程及周期

2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3. 商務(wù)談判時機(jī)與原則

4. 談判初期/中期/后期策略

第十部分  如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

1. 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系

2. 超越服務(wù)：客戶終生價值管理

3. 案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷