中高階理財經理銷售技能提升（進階）方案

適用于：分支行服務白金/財富客戶（50萬元/300萬元資產以上）之中高階理財經理（5-6年以上）

學習目的：本課程旨在建立分支行中高階經理服務高端客戶之服務銷售水準。**學習培訓：

一、掌握客戶關系管理的基本方法：

二、懂得根據客戶的財務需求運用資產配置來創造營銷機會

三、懂得顧問式營銷技巧—發掘客戶需求的技巧和建議式的銷售技巧

四、懂得進一步的客戶關系經營以提振個人生產力

五、掌握自己設計銷售話術的方法技巧。

六、能夠運用新型有效的營銷活動和營銷工具

課程時數：2天，24小時

 授課大綱一、客戶的財務需求與資產配置 ——如何利用客戶的真正財務需求與資產配置觀念與客戶溝通，創造新的銷售商機？

（一）客戶的財務需求

（二）資產配置與投資組合應用

（三）現在客戶關心的問題

（四）如何以資產配置與長期投資解決客戶的問題并創造新的銷售商機二、個人銷售生產力提振方案

（一）生命周期坐標

1、生命周期坐標的概念

2、如何利用生命周期坐標完成業績

（二）理財經理提升績效，需克服的挑戰

1、即使客戶數增加，為接觸的比率仍高

2、應更有效管理時間，專注銷售工作

（三）個人銷售生產力提振

1、方案介紹

2、目的：**合理的銷售活動安排，把你的“睡眠戶”喚醒

3、讓日常銷售活動更有結構

（1）分類客戶

（2）每日下班前建立電訪的客戶名單

（3）進行電訪

（4）每日回報

（5）參加每周周會

4、有系統地客戶深耕與廣耕

（1）客戶分群分類經營

（2）案例分享：客戶分群/分類的方法

5、不同客戶群發展適合之產品/服務內容與銷售方式

案例分享：不同客戶群適合的產品/服務內容與銷售方式

6、銷售活動管理

案例分享：有系統地安排每日的銷售活動

（1）針對每天的活動訂定明確的行事歷

（2）針對銷售活動設定目標

案例分享：如何在8周時間將既有客戶中“不熟客”變成“熟客”

（3）銷售活動報表

7、銷售工具及運用

（1）陌生拜訪相關工具——Cold Call精華

（2）拒絕回應及情境演練——理財人員經常面臨的反對意見解決

角色扮演情境設定：

· 營銷目標:聯系不熟客，自我介紹，不要急著介紹產品

· 營銷目標:聯系不熟客，邀約客戶來行

· 營銷目標:邀約客戶來行，提供所需信息

會報主要心得

（3）客戶對應之產品（基金、保險）銷售話術

作業練習3：學習如何運用銷售工具

（4）應繼續的后續步驟

8、獎懲管理

（1）公開表揚、全行透明化

（2）管理周報，周報內容如下：

（四）既有客戶關系經營與新客戶開拓策略

1、如何深耕？如何廣耕？

2、提高與客戶的接觸點

（1）知識短信

（2）電話接觸開發與維系

（3）善用朋友圈制造影響力

（4）DM

（5）舉辦理財沙龍

3、理財經理大量開發客戶必備的行銷技能——支行沙龍

三、顧問式行銷

（一）發展說服客戶的顧問式營銷

（二）發掘客戶需求的技巧

1、重新定位理財顧問角色

2、發掘客戶需求的技巧

3、發展及滿足客戶需求技巧

（三）建議式營銷

1、建議式的流程

2、風險屬性（確定客戶的需求、確定客戶的類型、確定客戶的風險屬性）

3、資產配置建議應用——理財健診與實務（如何**財富組合、流動性及長期資產、長期投資組合幫助客戶做理財健診，發現客戶財務缺失，創造新的銷售機會）

4、產品建議——如何**簡易理財術（短期&流動性資產、長期投資的產品、產品評級等來進行產品建議）

5、檢視及調整投資組合（如何利用檢視投資組合、調整投資組合來創造新的銷售機會？）

6、目的式規劃

（1）利用理財健診銷售基金或保險

（2）如何利用產品（基金或保險）籌備子女教育金、退休金等

7、輔銷工具與應用

（1）復利表

（2）通貨膨脹表

（3）市場走勢圖

（4）景氣循環圖

（5）銷售產品DM

（6）銷售墊板

（四）以投資趨勢研判為基礎的顧問式營銷

1．建立投資趨勢分析的基礎架構

2．財經信息解讀力

3．全球重要投資趨勢

4．顧問式營銷步驟

三、角色扮演和作業練習：

1、如何走出去拓展客戶、營銷客戶

2、顧問式營銷

四、養成教育

（一）談事情的三大要訣

（二）時間管理

（三）養成開發的習慣

（四）運用資產配置來規劃

（五）學習高端客戶的品味