課程大綱

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理（初階）

培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)/2天

課程目標(biāo)：

1、 有針對(duì)性的幫助銀行學(xué)員提振銷(xiāo)售信心和銷(xiāo)售熱情，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)；

2、 梳理理財(cái)經(jīng)理日常工作重點(diǎn)，合理有效分配銷(xiāo)售時(shí)間；

3、 了解銷(xiāo)售六步驟，充分挖掘客戶(hù)需求、處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)、促成交易的技巧

4、 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)技巧以及銷(xiāo)售工具使用與制作技巧；

5、 掌握基本的銷(xiāo)售技巧運(yùn)用在銀行特色產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)務(wù)中。

課程大綱：

一、現(xiàn)代零售銀行與財(cái)富管理概述

二、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與專(zhuān)業(yè)形象

三、理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃

四、基本銷(xiāo)售流程 重點(diǎn)

1、為什么要建立銷(xiāo)售流程

2、基本銷(xiāo)售流程

1)來(lái)行客戶(hù)的銷(xiāo)售流程

2)支行網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售模式

3)產(chǎn)品介紹的基本銷(xiāo)售流程

4)電話約見(jiàn)客戶(hù)的流程

5)拜訪客戶(hù)的銷(xiāo)售流程

五、銷(xiāo)售技巧

（一）KYC（Know Your Customer）——認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)

（二）電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、開(kāi)場(chǎng)的技巧

2、陌生電話（Cold-call）步驟與技巧

3、開(kāi)場(chǎng)的技巧與注意事項(xiàng)

（三）發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧

1、問(wèn)問(wèn)題的方法

2、如何有步驟邏輯地提問(wèn)

3、發(fā)展客戶(hù)需求的銷(xiāo)售模式

4、發(fā)掘和滿足客戶(hù)需求的技巧

（三）介紹產(chǎn)品的技巧

1、介紹產(chǎn)品的FABE

2、郵儲(chǔ)銀行個(gè)金產(chǎn)品介紹的技巧和方法：定投、黃金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡等

（四）處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的技巧

1、客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的主要分類(lèi)

2、處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方法技巧

3、常見(jiàn)處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的10個(gè)問(wèn)題

（五）成交的技巧

1、促成交易的步驟

2、取得購(gòu)買(mǎi)承諾的方法

3、完整的結(jié)案流程

（六）完整銷(xiāo)售流程技巧演練（從開(kāi)場(chǎng)-KYC-問(wèn)問(wèn)題-介紹產(chǎn)品-處理反對(duì)意見(jiàn)-成交）

五、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)術(shù)與關(guān)系維系方法

1、銀行客戶(hù)的特質(zhì)及分類(lèi)方法

2、銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的步驟與方法：分級(jí)分群分類(lèi)維護(hù)

3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

（1）重點(diǎn)銷(xiāo)售工具的運(yùn)用

（2）客戶(hù)轉(zhuǎn)介的方法——MGM

（3）舉辦說(shuō)明會(huì)與營(yíng)銷(xiāo)企劃

六、理財(cái)經(jīng)理日常銷(xiāo)售活動(dòng)管理

1、目標(biāo)設(shè)立的方法

2、建立有步驟的銷(xiāo)售活動(dòng)

3、時(shí)間管理

4、有系統(tǒng)的客戶(hù)管理（客戶(hù)檔案數(shù)據(jù)管理、行事歷管理、財(cái)富管理等）

5、案例分享：銀行優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天

七、成功的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、業(yè)績(jī)達(dá)成經(jīng)驗(yàn)分享

八、理財(cái)業(yè)務(wù)之風(fēng)險(xiǎn)管理與案例分析