金牌店長特訓營
培訓受眾:店長、店長助理
課程收益:
1、 牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、 掌握快速贏得顧客信任的技巧3、 掌握連續(xù)發(fā)問的技巧，句號變問號4、 以FABE法一網(wǎng)打盡高中顧客5、 掌握不同顧客類型的應對技巧與溝通關鍵6、 敏銳發(fā)現(xiàn)顧客的三大成交信號，掌握五大成交絕技7、 明確店長的角色定位，服務意識及系統(tǒng)管理能力。 8、 掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。 9、 學習有效激勵與管理員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。 10、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質服務塑造品牌,贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。 11、掌握關鍵銷售數(shù)據(jù)的管理分析；迅速倍增門店業(yè)績12、掌握門店營運問題的“魚骨圖”分析工具與方法，快速解決存在問題13、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。
課程大綱:
第一模塊：金牌店長必修篇---銷售型店長第一章：“賣手”的特質一、自我心理修煉1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術2、門店“超級賣手”的七大特質是什么？二、快速贏得顧客信任的策略1、“引君入甕”――15/5/1接近法則2、“策略關懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術三、實戰(zhàn)型顧客溝通技巧 1、連環(huán)提問的技巧 ? 先求小“YES”再求大”YES”? 絕妙的撲克牌游戲? 三問絕句：二選一、重復肯定、假設提問2、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客3、不同性格之間顧客的溝通技巧? 完美型? 力量型? 表現(xiàn)型? 和平型4、快速判定顧客性格的五大攻略? 聽、察、問、斷、定4、情景演示，案例分析四、應對各類復雜顧客的招術 1、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”2、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”3、清晰你的兩套底線 4、說出他眼前與未來的顧慮點與需求點5、以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案 6、情景演示，案例分析
第二章：3.0時代的顧客促成策略一、顧客成交的三大信號? 語言信號? 表情信號? 動作信號二、銷售高手必會的五大成交技巧? 假設成交法? 二選一成交法? 分解決定成交法? 3 1YES問題成交法? 反敗為勝法 第二模塊：金牌店長核心篇---管理型店長第三章：店長的角色定位與職責一、店長的八大角色！1門店代表者！2賣場指揮者！3問題協(xié)調者！4管理控制者！5經(jīng)營分析者！6士氣激勵者！7員工培訓者！8目標實現(xiàn)者二、店長承擔的五大指標三、由“銷售冠軍”到“團隊教練”的四個角色轉變●好“太太”：做好本職樹榜樣●好“媳婦”：上司職務代理人●好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效●好“媽媽”：帶人帶心還帶性四、金牌店長應具備的技能與精神●精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚●技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能五、明確店面營運的四大目標第四章：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力一、分派工作技巧與培訓方法1、分派工作四原則2、OJT教導四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你3、培訓下屬的5E法則4、問題員工輔導-三明治反饋原則二、有效的領導激勵方法1、以人為本的溝通四解法，快樂溝通2、細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的三yes方法3、激勵員工工作積極性的“十二劇場4、十種“刺頭”店員的管理藝術三、快速提升門店執(zhí)行力1、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？六大原因分析 2、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具3、門店執(zhí)行力問題案例分析第五章：打造狼性團隊的5 6標準與法則一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊，你選誰？二、團隊協(xié)作的困難分析1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄2、“漏水木桶”啟示錄三、狼性團隊的5 6標準與法則●團隊游戲：《報數(shù)》第六章：門店高效運營的七大“核心武器”一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關鍵2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務4、視頻欣賞：行動成功晨會演練5、小組PK:演練晨會設計二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個條件三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節(jié)日化2、十大原則教會你陳列五、七種武器之五：《工作待辦單》操作1、工作繁忙，怎么辦？2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》六、七種武器之六：《周目標糾偏檢查表》操作1、為什么要做目標管理？2、店鋪目標管理方法①目標分解落實②學會用目標激勵部屬達標3、門店目標管理中應注意幾個問題4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法：●案例分析： 一個老板的奇妙的目標激勵故事七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作1、VIP顧客發(fā)展方案2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立3、活用VIP顧客關系管理十大策略，持續(xù)拉動門店銷量●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關系管理法使生意源源不斷。第七章：樹立優(yōu)質服務的經(jīng)營理念一、服務的理念1、誰是我們的顧客？2、顧客的分類二、優(yōu)質顧客的價值1、失去一個顧客的代價2、不滿意的顧客怎么做？3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客管理的四個目的1、四個目的2、增加回頭客的七種方法3、獲得顧客好感的四大技巧4、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練第三模塊：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長第八章：店面營運問題分析的方法與工具一、1、分析問題的工具——魚骨圖?（1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 （2) 標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素（3) 經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設驗證2、魚骨圖使用步驟（1) 查找核心問題； （2) 寫在魚骨頭上； （3) 群策群力 （4) 問題分組 （5) 篩選總結 （6) 問題研究 練習（分析問題——“營業(yè)下滑”）　第九章：向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破一、掌握店鋪三大數(shù)據(jù)體系二、店鋪生意提升的關鍵6433密碼? 鎖定進店顧客的6個密碼? 鎖定銷售任務的4個密碼? 鎖定店鋪貨品的3個密碼? 鎖定店鋪效率的3個密碼三、貨品的生命周期曲線-工具應用第十章：提升店面業(yè)績的五大因素一、銷售額=高客流量 進店率 成交率 客單價 回頭率 介紹率二、提高進店率的五大方法---演出力就是競爭力三、讓顧客增加在店里停留時間的六個策略四、提升顧客體驗率的四個關鍵五、提高成交率的應對七大情景六、在成交率基礎上提升客單價的四個絕招第十一章：如何使用改善門店問題的工具？ 大力推行門店問題改善活動： 工具一：《PDCA圈》應用 工具二：《改善提案書》應用 工具三：《提案專項改善計劃》應用 工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書