【培訓(xùn)對(duì)象】 
銀行營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等 

【培訓(xùn)收益】 
● 調(diào)整心態(tài)：意識(shí)到心態(tài)的影響力，優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的心態(tài) ● 角色定位：明確自身在網(wǎng)點(diǎn)扮演的角色，理清崗位職責(zé) ● 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：4P、4C、4I營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際工作中的創(chuàng)新應(yīng)用 ● 營(yíng)銷(xiāo)流程：為客戶經(jīng)理量身定做的營(yíng)銷(xiāo)流程體系搭建 ● 客戶開(kāi)發(fā)：從流量、存量、增量角度分析客戶開(kāi)發(fā)技巧 ● 客戶管理：客戶分層分級(jí)方法和客戶維護(hù)技巧分析 

 第一講：心態(tài)轉(zhuǎn)變篇——調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，完成角色轉(zhuǎn)變

一、調(diào)整狀態(tài)，從心出發(fā)

1. 心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們

2. ABC情緒理論給我們哪些啟示

3. 積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響

4. 六個(gè)工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài)

案例：積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對(duì)比

二、客戶經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變

1. 客戶經(jīng)理定位

2. 客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變

3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力

案例：某商業(yè)銀行對(duì)客戶經(jīng)理提出勝任力模型

第二講：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)篇——把握發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析

1. 銀行業(yè)發(fā)展四階段論

2. 銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

3. 利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

5. 銀行O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

案例：某商業(yè)銀行關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和O2O營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐

二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

1. 4P營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用

2. 4C營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用

3. 4I 營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用

案例：某銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式分析

第三講：主動(dòng)出擊篇——優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，搭建營(yíng)銷(xiāo)體系

一、客戶識(shí)別

1. 客戶識(shí)別法：望聞問(wèn)切

2. 客戶識(shí)別六要素

二、建立信任

1. 迅速建立信任的要點(diǎn)

2. 第一印象是建立信任的關(guān)鍵

三、需求挖掘

1. 有效需求挖掘的要點(diǎn)

2. 需求挖掘的經(jīng)典案例分析

四、產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品介紹一句話話術(shù)

2. 電子類(lèi)產(chǎn)品介紹話術(shù)

3. 理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品介紹話術(shù)

互動(dòng)：關(guān)于本行產(chǎn)品的話術(shù)應(yīng)用

五、異議處理

1. 太極處理法化解客戶異議

2. 以退為進(jìn)處理客戶異議

六、營(yíng)銷(xiāo)促成

1. 營(yíng)銷(xiāo)促成的六種技巧

2. 營(yíng)銷(xiāo)促成的時(shí)機(jī)選擇

情景演練：分組模擬客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶流程，老師總結(jié)點(diǎn)評(píng)

第四講：客戶開(kāi)發(fā)篇——結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，三量常抓不懈

一、流量客戶開(kāi)發(fā)技巧

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造

2. 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與SPIN營(yíng)銷(xiāo)法

視頻：非誠(chéng)勿擾賣(mài)墓地話術(shù)學(xué)習(xí)

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)

互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶

二、存量客戶開(kāi)發(fā)技巧

1. 短信營(yíng)銷(xiāo)激活休眠客戶

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)邀約潛在客戶

3. 電話營(yíng)銷(xiāo)六句九式

案例：電話邀約客戶的幾種開(kāi)場(chǎng)方式

三、增量客戶開(kāi)發(fā)技巧

1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)

2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)

互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)外拓和沙龍營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶

第五講：關(guān)系管理篇——客戶分層分級(jí)，管理提升業(yè)績(jī)

一、客戶關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容

1. 什么是客戶關(guān)系管理

2. 客戶關(guān)系管理作用

3. 戶關(guān)系管理目標(biāo)

互動(dòng)：客戶經(jīng)理關(guān)于客戶管理的現(xiàn)狀和難題

二、分層分級(jí)管理客戶關(guān)系

1. 客戶需求層次與行為動(dòng)機(jī)

2. 客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

3. 不同級(jí)別客戶管理要點(diǎn)

4. 生命周期與客戶需求分析

案例：某銀行關(guān)于客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

三、讓你和客戶的關(guān)系增值的技巧

1. 有效的客戶溝通技巧

2. 不同類(lèi)型客戶的管理策略

3. 沙龍活動(dòng)提升客戶服務(wù)價(jià)值

4. 客戶忠誠(chéng)之路

5. 客戶管理工具包

案例：某銀行客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的日常

分享：培訓(xùn)過(guò)后學(xué)員的客戶維護(hù)計(jì)劃