培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷管理人員

課程收獲

1.什么樣的接觸方式，能讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，并愿意了解你的服務(wù)？
2.怎樣的溝通方式，能讓大客戶開(kāi)始接受你，并開(kāi)始投資？
3.怎樣的傳播方式，能讓大客戶建立正確的投資理念？
4.什么樣的合作方式，使你和大客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系？
5.怎樣根據(jù)大客戶不

課程大綱

第一單元 金融業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的心理學(xué)應(yīng)用

本章結(jié)合金融業(yè)特點(diǎn)，分析服務(wù)營(yíng)銷中客戶的不同心理特點(diǎn)，提出了證券服務(wù)營(yíng)銷的多贏心理模型；

1. 大客戶營(yíng)銷的4個(gè)階段：相識(shí)、相知、相信、信托；

2. 四個(gè)階段中客戶的心理特點(diǎn)；

3. 反應(yīng)程度（過(guò)度和不足）與個(gè)人性格特點(diǎn)

4. 心理服務(wù)營(yíng)銷多贏模型：客戶價(jià)值=（X Y）ZxK

1) K:適合客戶個(gè)體特點(diǎn)的投資需求

2) X:適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合

3) Y:符合客戶個(gè)性的溝通方式

4) Z:內(nèi)部團(tuán)隊(duì)支持。

5. 模型應(yīng)用舉例：

1) 為什么客戶容易被騙子忽悠？

2) 一個(gè)成功大客戶的營(yíng)銷步驟

6. 小節(jié)：投資風(fēng)格與個(gè)性完全相關(guān)。

第二單元 九型人格工具

本部分詳細(xì)介紹九型人格工具，包括來(lái)源、心理學(xué)知識(shí)、自我識(shí)別和識(shí)別他人、個(gè)性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。

1. 什么是九型人格？起源與在國(guó)內(nèi)外的應(yīng)用。

2. 九型性格學(xué)習(xí)：

1) 九種性格的介紹

2) 性格測(cè)試

3) 每種性格的價(jià)值觀、語(yǔ)言模式行為模式、溝通模式、注意力模式

4) 每種性格的識(shí)別方式

5) 識(shí)別自我和識(shí)別他人練習(xí)

6) 每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式

3. 個(gè)性識(shí)別技巧：通過(guò)語(yǔ)言、眼神、肢體、辦公室裝修等識(shí)別大客戶個(gè)性。

4. 每種性格可能的投資風(fēng)格。

5. 每種性格的3類反映：

1) 面對(duì)高帳面贏利和高帳面虧損時(shí)的反應(yīng)；

2) 面對(duì)行情拐點(diǎn)時(shí)的不同反應(yīng)；

3) 在服務(wù)營(yíng)銷不同時(shí)期的反應(yīng)。

第三單元 九型人格與多贏模型應(yīng)用

本部分將讓各小組自行選取真實(shí)客戶，應(yīng)用九型人格和多贏模型，針對(duì)具體客戶制定馬上可行的服務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)方法。

1. 誰(shuí)是適合你的長(zhǎng)期大客戶？

1) 根據(jù)你自己的個(gè)性找到適合自己的長(zhǎng)期高價(jià)值客戶。

2. 你的團(tuán)隊(duì)合作高效嗎？怎樣組成個(gè)性互補(bǔ)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

1) 應(yīng)用練習(xí)：

分組，每組選擇一個(gè)潛力大客戶，應(yīng)用九型人格工具和多贏價(jià)值模型，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。

2) 各組方法PK,老師點(diǎn)評(píng)

第四單元 課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法

1. 服務(wù)營(yíng)銷客戶四階段

2. 多贏價(jià)值模型

3. 九型人格工具

4. 課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項(xiàng)

5. 書籍推薦和課后網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)方式