課程大綱

《銀行大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
【課程目的】：
明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。
以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。
通過業(yè)務(wù)針對性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。
【培訓(xùn)對象】：理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【課程大綱】：
第一章：道篇-對于銷售工作的認(rèn)知
一、給自己照個(gè)鏡子
某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：
理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時(shí)要到大廳幫忙，有時(shí)要去培訓(xùn)和開會，沒有打電話的時(shí)間。
客戶經(jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個(gè)客戶貸款下來有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場調(diào)查，回來要寫報(bào)告。一個(gè)報(bào)告都需要半天的時(shí)候，您不知道我是經(jīng)常加班做啊……
大堂經(jīng)理：平常我除了要做大堂分流這些工作外，我還要幫客戶辦信用卡這些，真忙不過來…..
1、思考：你從以上的反饋中發(fā)現(xiàn)哪些共性問題？
2、討論：你覺得銷售工作的價(jià)值在哪里？
3、銷售人員舍得價(jià)值圖解析
二、銀行大客戶的銷售策略
銀行業(yè)的客戶分類
80/20原則的作用
大客戶的幾種類型
不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
第二章：術(shù)篇-大客戶銷售與維護(hù)技巧
一、大客戶的開拓技巧
1、如何快速高效開發(fā)新客戶
1）計(jì)劃與活動：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的；
2）中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
3）尋找潛在客戶的原則；
接觸前的充分準(zhǔn)備；
如何識別潛在客戶
引導(dǎo)與分流客戶；
2、深刻了解大客戶的理財(cái)心理
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財(cái)銷售方式？
二、客戶需求快速甄別
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷
三、個(gè)人金融產(chǎn)品的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
目的：銀行產(chǎn)品的賣點(diǎn)對客戶來說并非是客戶的買點(diǎn)，只有學(xué)會換位思考，站在客戶的角度，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為切合客戶利益的買點(diǎn)，成交率才能提高。
1、如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
2、提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
3、學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
4、產(chǎn)品介紹的完整流程示范
練習(xí)案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”
要求：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
四、促成客戶成交的方式
1、捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號；
2、主動提出購買建議（解決方案）；
3、促成客戶交易的技巧及注意事項(xiàng)；
五、大客戶的異議處理技巧
1、客戶七種最常見的抗拒種類；
2、客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；
3、解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
4、處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
5、如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
6、如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面
六、客戶關(guān)系營建與后期跟進(jìn)
一、營建客戶關(guān)系的4種技巧
全員服務(wù)客戶
現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
溝通頻率與質(zhì)量；
敢于表達(dá)意愿；
二、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則
客戶滿意否由何決定?
提高客戶滿意度的關(guān)鍵
提高客戶滿意度的技巧
客戶滿意VS客戶忠誠
第三章：戰(zhàn)篇-網(wǎng)點(diǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)案例演練
精選多個(gè)發(fā)生在銀行的銷售案例，通過角色扮演的方式，提高大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的銷售技巧及現(xiàn)場解決問題的能力。