課程大綱

課程大綱精解
推薦課程：《賬戶經(jīng)理客戶管理與營(yíng)銷即戰(zhàn)能力提升》
第一模塊：賬戶經(jīng)理的角色定位
一、為什么要設(shè)置賬戶經(jīng)理？
二、網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)銷售角色定位（賬戶經(jīng)理、對(duì)公柜員、客戶經(jīng)理、公司金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人）
三、賬戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）
服務(wù)工作（維護(hù)及挖潛）
推薦工作（推薦給客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理）
四、賬戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
從做“事”向處“人”的轉(zhuǎn)變
從業(yè)務(wù)到營(yíng)銷的華麗轉(zhuǎn)身
主動(dòng)工作（業(yè)務(wù)辦理）與被動(dòng)工作（主動(dòng)營(yíng)銷）的區(qū)別

第二模塊：賬戶經(jīng)理的客戶分類管理
一、小微企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分
什么是小微企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分
小微企業(yè)客戶為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？
小組討論：小微企業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)選擇
銀行小微企業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分案例介紹與分析
二、小微企業(yè)客戶分層分級(jí)目標(biāo)與設(shè)計(jì)思路
為什么要實(shí)行客戶分類管理分級(jí)服務(wù)
客戶分層分級(jí)目標(biāo)與設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)
小微企業(yè)客戶分層指標(biāo)分解與選擇
小微企業(yè)客戶分層方法
銀行分層分級(jí)管理現(xiàn)狀與案例
三、小微企業(yè)客戶分層分級(jí)精細(xì)化管理
A類客戶日常維護(hù)與營(yíng)銷策略與案例
B類客戶日常維護(hù)與營(yíng)銷策略與案例
C類客戶日常維護(hù)與營(yíng)銷策略與案例
D類客戶的取舍與開發(fā)
四、潛在客戶管理報(bào)表與客戶開拓
潛在客戶的分類指標(biāo)與分類方法
潛在客戶管理報(bào)表介紹
潛在客戶管理報(bào)表的作用
五、行內(nèi)存量客戶分層管理案例分析和研討

第三模塊賬戶經(jīng)理存量客戶電話邀約、營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
一、存量客戶電話邀約技巧訓(xùn)練
籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備
邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析
客戶邀約理由的設(shè)計(jì)
如何在電話中說(shuō)服客戶
如何應(yīng)對(duì)客戶的異議
二、如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型
客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

第四模塊賬戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
邀約客戶與非邀約客戶的區(qū)別
如何引起客戶的興趣點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與營(yíng)銷的協(xié)同
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的模式選擇
現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)
客戶的異議處理
如何處理對(duì)公客戶操作人員與決策人員的立場(chǎng)差異