課程大綱

整體內容概要:

單元1-2:分析談判策略籌碼——做一個明智的談判者

單元3-6:把握談判步驟進程——做一個專業的談判者

單元1：認識“雙贏談判”2hrs

體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則:“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；

目標:

了解“商務談判”概念，探討優秀談判者的素質

學習正確的談判理念和雙贏思維。

認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼2hrs

了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

常用的談判籌碼例證分析

采購方常用的力量有哪些

銷售方常用的力量有哪些

如何造勢？

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

思考討論:我方和對方的所有籌碼

錄像情境案例研討:通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

目標:

了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運用“力量分析工具”量表

學習“造勢”的各種力量調整法。

單元3：談判步驟（一）——準備與開局破冰2hr

建立成功談判的準備清單;

開局破冰、引進包廂、定調定位

PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

預設的底線是什么?“固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；

通常商務談判,我們預先需要準備什么?

小組討論:可供談判的內容,分析制定相應的“讓步分析工具”；

案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”

目標:

會運用談判前的“談判清單”，

能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。

分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案與引導2hr

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測虛實、有效提案的四大招

影響對方的期望值

站在對方角度思考提案

練習:給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

目標:

學習提案的框架結構和話術

學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——討價還價3hr

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

討價還價的原則

討價還價的心理博弈

讓步的技巧和藝術

談判桌上的推擋功夫

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討

真實案例角色演練:討價還價(用實際案例組與組在之間PK挑戰)

目標:

學習討價還價的原則與戰術技巧

掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧

學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成協議1-3hr

推進談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術

探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

確認協議

DESC異議處理談判技巧演練

把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

企業實戰談判案例模擬演練

行動改善計劃

目標:

學習協議階段的拓寬思路解決問題方法

掌握僵局/異議/圈套等問題應對

練習并點評探討企業現有談判案例和問題。