課程大綱

1、培訓(xùn)對(duì)象：片區(qū)經(jīng)理、渠道管理、渠道經(jīng)理

2、培訓(xùn)目標(biāo)：

? 5G時(shí)代渠道發(fā)展趨勢(shì)解讀。

? 指導(dǎo)支撐門店經(jīng)營(yíng)的方法確保門店有效盈利并長(zhǎng)期生存。

? 學(xué)會(huì)以門店為中心，增加片區(qū)客戶增量，存量維系以及客戶管理。

? **異業(yè)合作的指導(dǎo)拓展，增加門店圈客能力，提升門店整體效能。

3、課程要點(diǎn)：知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)**模塊：門店生存與盈利的道、法、術(shù)1） 5G時(shí)代渠道發(fā)展趨勢(shì)展望

2） 渠道增效溝通策略

3） 門店“進(jìn)銷存”管理

4） 門店人員薪酬管理

5） 門店會(huì)員管理7課時(shí)第二模塊：基于客戶行為的異業(yè)合作模式1） 門店異業(yè)合作拓展

2） 門店異業(yè)合作談判策略7課時(shí)4、課程時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）：2天/14課時(shí)，共計(jì)1期

5、培訓(xùn)方式：?jiǎn)栴}研討 案例解析 講師面授 案例研討 頭腦風(fēng)暴

6、課程大綱：時(shí)間內(nèi)容目的7課時(shí)**模塊：門店生存與盈利的道、法、術(shù)

**節(jié)：5G時(shí)代門店發(fā)展趨勢(shì)解析

門店轉(zhuǎn)型變革

? 5G時(shí)代下門店轉(zhuǎn)型思維

①大數(shù)據(jù)思維  ②體驗(yàn)思維  ③玩起來思維  

④新零售思維  ⑤異業(yè)思維  ⑥生活化思維

? 由“傳統(tǒng)營(yíng)銷”到“智慧體驗(yàn)”的門店轉(zhuǎn)型思路

①環(huán)境“爽”——為客戶營(yíng)銷舒適的環(huán)境才能吸引人流

②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關(guān)注

③體驗(yàn)“趣”——好玩且關(guān)聯(lián)生活的體驗(yàn)才能刺激用戶  

④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營(yíng)銷

第二節(jié)：渠道增效溝通策略

渠道溝通總則：

永遠(yuǎn)站在代理商的角度說話，永遠(yuǎn)站在公司的角度做事。談錢不傷感情。

? 掌握門店利收入的雙P核心

? 渠道支撐輔導(dǎo)與短板提升

ü 渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)“三部曲”

ü 渠道短板發(fā)掘與問題收集

ü 渠道短板提升及整改方案設(shè)計(jì)

? 渠道溝通維系的方式與方法

ü 渠道溝通技巧

ü 渠道代理商“落任務(wù)、談指標(biāo)”的有效引導(dǎo)

l 渠道代理商信任度建設(shè)

l 渠道經(jīng)理自我專業(yè)形象、能力塑造

l 渠道代理商關(guān)注重點(diǎn)

l 幫代理商賺錢——代理商賺錢方案制定

l 三種客戶關(guān)系模式解析

l 渠道客戶關(guān)系管理

ü 任務(wù)指標(biāo)溝通策略

l 案例法、利誘法、寒暄法、亮牌法、比較法

ü 鎖定代理商需求

l 傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音

l 開放問題：引導(dǎo)他多說

l 封閉問題：鎖定需求

ü 渠道溝通思維四換位

l 指標(biāo)跟蹤

l 例行檢查

l 規(guī)范要求

l 營(yíng)銷沖量

ü 渠道維系溝通三必講

l 贈(zèng)策宣貫

l 酬金排名

l 經(jīng)營(yíng)規(guī)范

ü 渠道五五三督導(dǎo)模式

l 五督五導(dǎo)三掌握

ü 渠道輔導(dǎo)的“漁”“樵”“耕”“讀”

? 渠道拓展與策反

ü 渠道拓展途徑

l 本網(wǎng)拓展

l 新點(diǎn)介入（異業(yè)拓展）

l 異網(wǎng)策反

ü 拓展思維及步驟

l 關(guān)系及人脈網(wǎng)打造

l 情感聯(lián)系及無私幫扶

l 待時(shí)間成熟水到渠成

四節(jié)：門店“進(jìn)銷存”管理

? 目前門店面對(duì)的“進(jìn)銷存”難題

? 解決“進(jìn)銷存”問題的重點(diǎn)

ü 進(jìn)貨的有效控制

ü 銷售的有效控制

分享：門店“進(jìn)銷存”管理線性圖

第五節(jié)：門店人員薪酬管理

? 目前門店人員管理上遇到的問題

ü 招人難

ü 留人難

ü 人員成本高

? 人員及薪酬法則

ü 招什么人

ü 怎么開薪水

ü 怎么設(shè)計(jì)激勵(lì)

ü 未來發(fā)展的薪酬拓展模式

ü 合伙人模式

分享：廣西移動(dòng)某代理商的合理薪酬體系

第六節(jié)：會(huì)員營(yíng)銷（Affiliate marketing）

ü 會(huì)員管理體系建立

l 會(huì)員制度建立和使用

l 會(huì)員信息庫建立

l 會(huì)員信息搜集建立

ü 會(huì)員營(yíng)銷體系建立

l 會(huì)員數(shù)據(jù)分析

l 會(huì)員需求挖掘

l 會(huì)員營(yíng)銷技巧

l 會(huì)員服務(wù)流程

ü 會(huì)員宣傳

l 線上宣傳

l 現(xiàn)場(chǎng)宣傳

l 其他宣傳 5課時(shí)第二模塊：基于門店盈利的新零售運(yùn)營(yíng)策略

**節(jié)：門店異業(yè)合作拓展

? 異業(yè)合作的終極目標(biāo)

ü 做平臺(tái)而不是做營(yíng)銷

ü 以客戶為**終核心

? 異業(yè)合作核心思維

ü 擴(kuò)大盈利范圍（案例）

ü 增加盈利產(chǎn)品（案例）

v 門店異業(yè)合作與混業(yè)經(jīng)營(yíng)

? 異業(yè)合作的目的界定

ü 資源置換

ü 流量置換

ü 通路置換

ü 增加主題

ü 特殊權(quán)益

ü 產(chǎn)品融合

ü 深度融合

? 可引入的混業(yè)經(jīng)營(yíng)類別

ü 餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

ü 教育業(yè)（早教、學(xué)前教育、中小學(xué)輔導(dǎo)……）

ü 金融業(yè)（投資理財(cái)……）

ü 其他行業(yè)（汽車銷售、美甲……）

? 可合作的異業(yè)商戶類別及合作方式

ü 大型商超

ü 美容美發(fā)

ü 教育培訓(xùn)

ü 高檔餐飲

ü 服飾包箱

? 跨界的核心意義

ü 增加門店的知曉度與口碑

ü 增加宣傳渠道

ü 客戶共享

ü 合作共贏

第二節(jié)：門店異業(yè)合作談判策略

專題一：能店拓展

1、 異業(yè)之間的博弈

2、 同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇

3、 非同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇

案例：交通銀行的異業(yè)聯(lián)盟合作商家

異業(yè)聯(lián)盟的合作流程

1、尋找合作伙伴

2、達(dá)成共識(shí)

3、建立標(biāo)準(zhǔn)

4、試運(yùn)營(yíng)合作期

5、客戶利益共享

6、異業(yè)聯(lián)盟注意事項(xiàng)

移動(dòng)渠道異業(yè)合作運(yùn)營(yíng)策略建議

? 合作模式確定

ü 資源交換式合作

l 案例：面面俱到

ü 通路交換式合作

l 案例：體檢設(shè)備帶來的人流

ü 單一疊加式合作

l 案例：移動(dòng)寬帶哪都送

ü 增加主題

l 案例：“移動(dòng)杯”中老年廣場(chǎng)舞大賽

ü 特殊權(quán)益式合作

l 案例：門店會(huì)員=美容會(huì)員

異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶

1、高端客戶定位與聯(lián)盟形式

2、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開拓途徑

3、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶服務(wù)方法

研討：**同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟，如何快速開拓客戶？

專題二：能人拓展

1、能人泛渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

l 能人泛渠道建設(shè)指引

l 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)場(chǎng)景細(xì)分

l 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)四步法

2、能人泛渠道廣過程中的異業(yè)聯(lián)盟

l 異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇

l 異業(yè)聯(lián)盟的談判策略

l 異業(yè)聯(lián)盟后的產(chǎn)品包裝

l 異業(yè)聯(lián)盟的推廣策略

3、能人泛渠道推廣中的“能人創(chuàng)富”計(jì)劃

l “能人創(chuàng)富”計(jì)劃的商業(yè)模式

l “能人創(chuàng)富”的“5W”原理

l 實(shí)施“能人創(chuàng)富”的談判技巧

4、 老用戶營(yíng)銷的營(yíng)銷代理

l 如何同老用戶建立關(guān)系

l “以老帶新”的流程設(shè)計(jì)

l 以老帶新的支撐輔助內(nèi)容與技巧

專題三：組織拓展

討論：居委、物業(yè)應(yīng)當(dāng)如何切入