課程大綱

一、項(xiàng)目背景與需求理解

隨著互聯(lián)網(wǎng) 和渠道新零售時(shí)代的來臨，三大運(yùn)營商紛紛邁入變革、轉(zhuǎn)型的階段，但是，因發(fā)展階段、區(qū)域的不同，電信分公司的經(jīng)營與發(fā)展既有機(jī)遇，又面臨挑戰(zhàn)：

從技能水平上看，團(tuán)隊(duì)能力差異較大。因發(fā)展轉(zhuǎn)型，分公司保有資歷的商客戶經(jīng)理的同時(shí)，引入更多的商客團(tuán)隊(duì)成員，導(dǎo)致人員的能力結(jié)構(gòu)兩極化——資歷商客經(jīng)理形成既有的工作模式、新引入商客團(tuán)隊(duì)成員則缺乏知識(shí)技能。

從市場上看，市場耕耘深度不足。各種因素影響，原有的、新劃歸的商客市場的耕耘不夠深入，甚至更多客戶的信息資源庫仍處于空白狀態(tài)等。

那么，商客經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為商客市場攻堅(jiān)的先鋒部隊(duì)，隊(duì)伍的整體服務(wù)營銷能力提升直接影響到商客市場的耕耘與業(yè)績提升，進(jìn)而影響到政企、集團(tuán)整體業(yè)績的提升及轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推進(jìn)。

因此，基于“賣什么、去哪賣、怎么賣”，為幫助商客經(jīng)理理清營銷難點(diǎn)，快速補(bǔ)強(qiáng)營銷短板，提升快速成交的營銷方法，并在實(shí)戰(zhàn)中完成培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)迅速搶占商客市場、人才隊(duì)伍建設(shè)與賦能、業(yè)績迅速提升的目的，開展以“理論 實(shí)戰(zhàn)”為形式的《商客經(jīng)理高值融合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》的培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)帶練項(xiàng)目。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

ü **理論學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，理清營銷流程動(dòng)作與難點(diǎn)；

ü 掌握一套標(biāo)準(zhǔn)化的營銷動(dòng)作，提升商客經(jīng)理隊(duì)伍的營銷及協(xié)同作戰(zhàn)能力；

ü 建立一支高效能的營銷實(shí)戰(zhàn)部隊(duì)。

三、培訓(xùn)實(shí)施原則

貼切性原則：本實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是在總結(jié)廣州電信等十多家分公司商客市場營銷培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，**整合資源，抓住熱度節(jié)點(diǎn)，以課堂培訓(xùn)結(jié)合實(shí)操帶練式輔導(dǎo)的培訓(xùn)方式，理論與實(shí)踐結(jié)合，切實(shí)提升支局長、商客經(jīng)理、直銷經(jīng)理營銷能力，**商客營銷理論結(jié)合實(shí)操的學(xué)習(xí)讓參訓(xùn)學(xué)員全面掌握商客營銷的技能，助力商客中心高效、快速的發(fā)展。

實(shí)用性原則：課程以屬地商客運(yùn)營團(tuán)隊(duì)營銷為線索，**對“賣什么、去哪賣、怎么賣”的原則，全面提升營銷效能。

實(shí)戰(zhàn)性原則：課程內(nèi)容以實(shí)際工作為案例展開實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，以專業(yè)的營銷與管理表格為工具，確保學(xué)員受訓(xùn)后，能在工作中遵照相關(guān)模式實(shí)施、運(yùn)用。

速效性原則：在實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)上突顯效果性原則，達(dá)到立即學(xué)會(huì)，立即使用，立即見成效。

四、培訓(xùn)對象

ü 支局長；

ü 商客經(jīng)理；

ü 直銷經(jīng)理等。

五、培訓(xùn)時(shí)長

ü 5天/期，1天集中授課 4天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)；

ü 培訓(xùn)前，培訓(xùn)調(diào)研；

ü 1天集中授課含營銷話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)。

六、課程大綱

模塊 一：理念定位

2 互動(dòng)討論：商客經(jīng)理該如何定位自己并服務(wù)客戶？

1、角色定位

（1）服務(wù)專員

（2）理財(cái)專員

2、營銷理念

（1）推銷、銷售、營銷之差異

（2）競爭力法則

3、案例分享：商客經(jīng)理系統(tǒng)的成功的認(rèn)知獲利

模塊二：產(chǎn)品聚焦

1、產(chǎn)品體系

2、場景產(chǎn)品營銷

（1）產(chǎn)品類型－賣什么－在哪賣－怎么賣

（2）山頭－策略－兵器－賣點(diǎn)

模塊三：營銷動(dòng)作

1、主推產(chǎn)品分析

（1）產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析

2、營銷注重細(xì)節(jié)

（1）高效溝通技巧——觀問贊

（2）搭檔同行

（3）進(jìn)門找坐

3、現(xiàn)場營銷三必

（1）會(huì)查詢異網(wǎng)資費(fèi)

（2）會(huì)識(shí)別全網(wǎng)通手機(jī)

（3）會(huì)降檔及企業(yè)上云目標(biāo)用戶的二次營銷

4、商客實(shí)戰(zhàn)營銷動(dòng)作

2 案例研討：就既定的場景案例，商客經(jīng)理如何推進(jìn)營銷工作？

（1）備——充分準(zhǔn)備，決定成敗

ü 小組討論：在客戶拜訪前，都會(huì)做哪些準(zhǔn)備？在前期準(zhǔn)備工作方面還需要如何改進(jìn)？

ü 知已——實(shí)戰(zhàn)前期準(zhǔn)備

ü 案例分享：廣州電信某商客經(jīng)理客戶拜訪前期準(zhǔn)備事項(xiàng)清單

ü 知彼——客戶購買心理分析

ü 小組討論：你認(rèn)為哪種心理類型的客戶**難把握？

（2）切——服務(wù)切入，拉近客戶距離

ü 小組討論：你是如何開場的？

ü 服務(wù)切入要素

ü 開場技巧——展遞說問找

ü 以服務(wù)之心建立信任的話術(shù)

ü 模擬演練：拜訪開場的場景演練

（3）挖——高效溝通，挖掘需求，心中有數(shù)

ü 需求挖掘的要素

ü 寬帶現(xiàn)狀挖掘技巧

ü 手機(jī)現(xiàn)狀挖掘技巧

ü 云業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)挖掘技巧

ü 案例分享：赤峰電信某商客經(jīng)理需求挖掘

（4）比——借助比算，擴(kuò)大痛點(diǎn)

ü 比算工具表

ü 現(xiàn)場比算要素

ü 現(xiàn)場比算技巧

ü 比算的一句話總結(jié)話術(shù)

ü 模擬演練：客戶拜訪營銷的比算演進(jìn)

（5）推——把握時(shí)機(jī)，推薦產(chǎn)品

ü 小組討論：怎樣推薦產(chǎn)品才能引起客戶興趣？

ü 賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)

ü 產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)

ü 產(chǎn)品介紹的四化原則與話術(shù)

（6）逼——多種策略，逼單成交

ü 逼單策略

ü 成交用戶的服務(wù)與管理

ü 客戶常見難題回答建議

ü 案例分享：長沙電信某商客經(jīng)理成交后的客戶管理

模塊四：話術(shù)通關(guān)與演練

為提高學(xué)員學(xué)習(xí)的掌握度、保證學(xué)員實(shí)戰(zhàn)的效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際的工作中，人人進(jìn)行“切-挖-比-推-逼”話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練。

（1）演練要求

（2）場景一：沐足店陌生拜訪營銷

（3）場景二：五金店陌生拜訪的異網(wǎng)重返營銷

（4）場景三：瓷磚專賣店老客戶拜訪的提值營銷

（5）場景四：廣告公司老客戶拜訪的提值營銷