課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程時間：2天，共12小時

課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程目的：

       一線營銷是商業(yè)銀行營銷的重點(diǎn)所在，大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員組成綜合服務(wù)者、協(xié)調(diào)者、營銷者、管理者等諸多職能于一身。各級各崗位在銀行服務(wù)中需有效的釋放營銷效能，充分發(fā)掘崗位的營銷能力，形成聯(lián)動營銷的高績效模式。

本培訓(xùn)針對：

       識客模式：

       如何識別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，進(jìn)行分流營銷，提高銷售業(yè)績？

       如何打造柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理緊密配合，形成聯(lián)動外拓營銷？

       如何充分解讀客戶的行為語言，掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)知識，掌握了解和分析客戶，掌握客戶關(guān)系技巧，妥善利用轉(zhuǎn)介紹模式，具備維護(hù)客戶關(guān)系技能，推薦適合的理財產(chǎn)品？

      營銷模式：

       如何運(yùn)用營銷步步法，覆蓋客戶的行進(jìn)路徑，實(shí)現(xiàn)高效營銷？

       如何面對客戶的質(zhì)疑和拒絕，合理的推薦適合的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交？

      本培訓(xùn)促使?fàn)I銷人員了解銀行市場尤其是零售業(yè)務(wù)市場營銷基本知識 , 樹立營銷理念，并初步掌握外拓市場營銷基本策略，全面提升銀行業(yè)績。

課程大綱：

一、 廳堂挖掘和識別目標(biāo)客戶

（一）、廳堂目標(biāo)市場分類

（二）、廳堂客戶挖掘與轉(zhuǎn)介紹識別

（三）、搜尋客戶源技巧及轉(zhuǎn)介紹注意事項

（四）、案例分析：民生廳堂目標(biāo)客戶及轉(zhuǎn)介紹應(yīng)用

二、客戶真實(shí)需求及決策分析

（一）、速溶冰山效應(yīng)

（二）、快速收集客戶需求信息的方法

（三）、快速引導(dǎo)客戶需求的方法

（四）、快速轉(zhuǎn)介紹的恰當(dāng)介入

（五）、案例分析：客戶決策身份分析及轉(zhuǎn)介紹點(diǎn)

三、客戶溝通引導(dǎo)方式

（一）、快速引導(dǎo)技巧

（二）、溝通引導(dǎo)的目的

（三）、高效溝通談判六句

（四）、案例分析：溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

四、在銷銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（一）、快速產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、快速產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、快速產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

（四）、案例分析：

     銀行在銷常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

     1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧

     2、銀行卡呈現(xiàn)技巧

     3、電子銀行服務(wù)項目呈現(xiàn)技巧

     4、保險產(chǎn)品服務(wù)項目呈現(xiàn)技巧

     5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

     6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

     7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

     8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

五、客戶異議處理技巧

案例實(shí)操分析：

   1、收益：精細(xì)計算

   2、投入費(fèi)用：日、月、年

   3、贊美法

   4、三明治法

   5、對比策略：時間、他行等

   6、此消彼長策略

    7、核心關(guān)鍵收益放大

    8、舉例法

    9、幽默處理法

   10、詢問法

六、促成并轉(zhuǎn)介紹策略

（一）、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、假設(shè)成交策略

（四）、逐步簽約策略

（五）、適度讓步策略

（六）、資源互換策略

七、客戶關(guān)系維護(hù)與深度開發(fā)策略

（一）、客戶關(guān)系兩手抓

（二）、營建客關(guān)系的8大技巧

（三）、與客戶禮尚往來技巧

（四）、客戶終身捆綁策略

八、客戶新型營銷外拓建設(shè)開發(fā)策略

（一）、銀行外拓銀行的關(guān)鍵點(diǎn)

（二）、銀行外拓營銷核心理念

（三）、外拓方法的成果界定與考核

（四）、銀行外拓營銷的產(chǎn)能突破

九、銀行外拓營銷的主要方法

1、銀行外拓營銷方法一：擺攤

2、銀行外拓營銷方法二：合作商戶的開發(fā)

3、銀行外拓營銷方法三：客戶活動

4、案例練習(xí)：外拓設(shè)計

十、電話營銷要點(diǎn)及操作方式

    1）約訪重點(diǎn)客戶方法

        案例分析：老方法約見客戶？

        電話約訪前期（拒絕處理）

        電話中期（拒絕處理）

        電話的流程與要點(diǎn)

        案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練

        案例分析：編制話術(shù)手冊（拒絕處理）

      2）大客戶約見面談的核心問題

        賦予大客戶見面暗示

        案例互動：編制面談話術(shù)手冊（拒絕處理）

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評