【課程背景】
數智化時代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業整體視角統一“以客戶為中心”的模式、邏輯，將戰略、數字化、客戶營銷、客戶經營、支撐保障體系建設有機串聯，構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系。
戰略是“骨架”，需要產品經理，圍繞業務數字化與管理數字化兩大主題，深度借鑒同業領先實踐，探索適合本公司的最優路徑，打造特色化發展模式。
客戶營銷體系是“大腦”，需要產品經理成為智慧大腦，配合客戶經理實現更為高效的客戶觸達與價值提升。
客戶運營體系是“血液”，需要產品經理參與建立客戶全生命周期運營體系，建立“人貨場”的新模式。
有效實現組織融合、數據融合、業技融合、系統融合，推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設，是實現“以客戶為中心”的數字化建設的“靈魂”。
為此，需要通過強化產品經理的管理能力提升，實現組織的有效融合。
老師將結合豐富的咨詢與培訓經驗，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執行、針對性強的培訓課程，為產品經理培養出謀劃策。
【課程收益】
l 了解財富管理整體經營理念，形成知行合一的客戶經營思路
l 打造以客戶為中心、以工作范式為指引的財富管理客群經營模式
l 深入了解如何做好資產配置，尤其是借助數字化工具做好資產配置
l 從客戶洞察的視角出發，了解如何做好財富客群的數據分析與應用
l 強化中臺賦能，打造財富客群經營強大中臺
【課程特色】
l 特色化：圍繞零售轉型與財富管理客戶經營的核心邏輯，構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的閉環體系，充分借鑒金融+非金融案例，形成自上而下與自下而上相結合的數字化轉型路徑
l 體系化：結合豐富的咨詢實踐與咨詢案例，依靠100+金融+非金融機構的合作基礎，聚焦“以客戶為中心”的數字化轉型
l 定制化：結合金融機構自身特點，授課前充分溝通；依托豐富的為各大金融機構開展零售轉型、零售數字化客戶經營的經驗和案例，提供量身定制的培訓方案
【課程對象】
財富管理相關員工
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
財富管理整體經營思路：知行合一的客戶經營思路
1、客戶經營的思維轉型：
? 從以產品為中心向以客戶為中心轉變（以產品為中心，存在的主要問題：薅羊毛 斷點 歸因）（建行深圳分行財富管理客戶經營的業務反思）
? 從銷售為王向價值共贏轉變（與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態價值共創，是財富管理實現數字化經營的核心）
? 從條線經營模式向融合經營模式轉變（財富管理是零售背后的對公，對公背后的零售，數字化財富管理經營的關鍵在于融合）
? 從單渠道向超級渠道轉變（成為客戶的首問行，是數字化在財富管理客戶經營中的核心目標）
? 從業技單行向業技融合轉變（善于使用數字化客戶經營的系統與數據能力，是財富管理中心負責人實現業績提升的重點）
2、知行合一的數字化客戶經營體系：
? 背景：以客戶為中心的財富管理數字化轉型
? 案例：平安銀行財富管理數字化客戶經營體系概述
? 案例：華夏銀行設計的財富管理數字化客戶經營體系概述
? 案例：招商銀行財富管理數字化客戶經營體系概述
? 案例：中信銀行財富管理數字化客戶經營體系概述
? 總結提煉：知行合一的客戶經營體系
? 知——提升客戶認知、深度客戶洞察的整體思路
? 行——提升策略可行性、多樣策略設計的整體思路
? 合——提升全渠道融合、推動策略高效執行的整體思路
? 一——提升聚焦客戶的經營回檢的整體思路
財富管理體系打造：以客戶為中心、以工作范式為指引
1、基于客戶旅程，構建財富管理“標準化作業閉環”
? 首面經營：必做+選做；KYC+數字化資產配置；斷點+埋點
? 新戶百日：習慣+多波次；產品+活動+權益
? 存量提升+鏈式輸送：結合市場變動、客戶變化、資產配置變動三大MOT
? 流失挽回：數據驅動+策略設計+策略執行
2、財富管理獲客提升期策略
? 數字化財富管理客戶獲取三駕馬車——潛客專案
? 案例：招行數個支行基于潛客專案的客戶營銷經驗
? 案例：基金盈利潛客經營模式
? 案例：貨幣基金潛客經營模式
? 案例：新提升客戶經營策略——適配客戶偏好，提供專業配置方案
? 數字化財富管理客戶獲取三駕馬車——外呼+進線
? 詳細講解：如何做好外呼——抓住痛點 癢點 爽點
? 數字化財富管理客戶獲取三駕馬車——APP運營
? 案例：招行存量基客經營策略
? 案例：新戶離店經營
? 案例分析：招商銀行財私客戶潛力提升模型介紹
? 案例分析：平安銀行財富管理客戶獲取的模式介紹
? 財私客戶+高端信用卡的經營邏輯
? 案例；招行新戶資產提升及產品轉化
3、財富管理培育成長期策略
? 客群微細分下的數字化客戶經營
? 案例介紹：平安銀行財富管理客群微細分體系
? 案例介紹;中信銀行財富管理客群微細分的體系與策略
? 案例介紹：建設銀行深圳分行六大重點客群數字化經營策略
? 業務邏輯視角下的數字化客戶經營
? 案例介紹：如何從業務指標視角推動財富管理客戶經營
? 臨界提升視角下的數字化客戶經營
? 案例介紹：民生銀行臨界提升策略
4、財富管理價值創造期策略+發展成熟期策略
? 工具賦能：財富管理客戶企業微信經營模式+CRM系統能力提升
? 專業賦能：如提升專業能力
? 協同賦能：產品經理+投資顧問+客群經理，財富管理中心+支行的數字化協同模式
? 資源賦能：客戶權益體系建設的整體框架
? 體驗賦能：財私客戶數字化客戶體驗提升體系的核心邏輯
5、著力打造兩大隊伍
? 人+數字化的中臺隊伍，做問題的發現者、策略的部署者、一線的賦能者
? 溫度+專業的支行隊伍，做策略的執行者、財富管理的踐行者
資產配置篇——結合招行tree資產配置體系
1、資產配置前（到話術層面）
? 客戶信息匯總及KYC要點準備
? 工具墊板準備
? 邀約話題準備
2、資產配置中（到話術層面）
? KYC實施與資配理念溝通
? 當前持倉檢視與行外配置情況溝通
? 配置建議方案解讀與落地
3、資產配置后（到話術層面）
? 敲定后續檢視事項
? 客戶的跟蹤與維護
? 賬戶再平衡
客戶經營中臺篇——如何打造“業務問題的發現者”“策略的部署者”“一線的賦能者的數字化財富管理客群經營中臺
1、財富中臺做什么
? 日常經營的過程管理
? 網點管理、業務雙賦能
? 策略統籌與傳導
? 隊伍培養
? 對客發聲
? 履職評價
1、 財富中臺需要什么
? 日常經營中過程管理的數據、氛圍營造、重點工作跟進、回檢
? 網點輔導所需支行和人員數據、電訪情況、輔導素材獲取、記錄和反饋、回檢
? 從分行到支行更高效、及時的策略推送傳導
? 培訓客戶經理分類體系及課程適配
2、 財富中臺的定位與怎么做
? 市場和經營策略的制定者
? 客戶服務體系的建設者
? 渠道平臺的搭建者
? 專業化經營的賦能者
? 條線內及跨條線的協同者
數據分析篇：財富管理團隊如何做好數據分析
? 學會從指標拆解到業務
? 學會從數據洞察到策略設計
? 學會讓數據指導財富管理模式優化
