**講  大客戶營銷理念

　　1、客戶五級分類

　　2、80/20 營銷法則

　　3、銀行大客戶類型及其金融業務重點

　　4、金融危機VS 大客戶營銷策略

　　——有那些可操作性強的策略與戰術？

　　討論思考：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

　　第二講  做對事比什么都重要

　　1、國內銀行營銷管理現狀

　　2、戰略性大客戶營銷框架模型

　　3、**GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷

　　? 與現金流動相關的客戶五大需求

　　? 客戶需求對應的不同銀行產品分析

　　4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位

　　? 認識企業的4大金剛

　　? 目標客戶的公關切入口及產品結合點

　　思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。

　　第三講  瞄準你的客戶群

　　1、討論：

　　“三天不喝酒，存款就搬走”

　　“三天不桑拿，業績往下滑”

　　2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系

　　3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

　　4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！

　　5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程

　　6、實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）

　　思考：當請客吃飯、桑拿按摩、打業務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧……

　　第四講  中國式客情關系管理

　　1、客戶關系的基礎

　　2、客戶關系發展的四種類型

　　3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

　　4、做關系的總體策略

　　5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

　　6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

　　7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

　　8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

　　9、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案

　　思考：中國式客情關系精髓，精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

　　第五講  你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別

　　1、確定客戶需求的技巧

　　2、有效問問題的五個關鍵

　　3、需求調查提問四步驟

　　4、隱含需求與明確需求的辨析

　　5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項

　　6、如何聽出話中話？

　　7、課堂討論：中醫與銀行營銷

　　討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經理如何深入分析顧客的真實需求呢。

　　第六講  學會自我把脈——方能一擊中的

　　1、活用SWOT，快速進行競爭系統分析

　　2、如何有效確立佳賣點？

　　3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟

　　4、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

　　5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧

　　6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則  FBA法則  漏斗法則

　　第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰術

　　1、案例分析：對公業務的陷阱

　　2、學會將項目推進肢解:

　　?確定主題拜訪的脈絡

　　?擬定項目進展速查表

　　?一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點

　　3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化

　　第八講  如何進行自我管理？

　　1、自我管理要點

　　?行動管理

　　?流程管理

　　2、提高行動效率

　　?增加拜訪次數

　　?增加有效拜訪

　　?別做溫水青蛙

　　?清晰每次目的

　　?線式拜訪活動

　　3、掌握5大管理工具

　　?客戶開發計劃表

　　?項目跟蹤進展表

　　?客戶動態分類表

　　?周客戶拜訪表

　　?項目得失分析表