大客戶拓展策略

　　一、客戶采購的四個(gè)要素

　　1.需求

　　2.價(jià)值

　　3.信任

　　4.滿意

　　二、銷售前的計(jì)劃準(zhǔn)備

　　1.發(fā)展向?qū)?/p>

　　2.收集客戶資料

　　3.組織結(jié)構(gòu)分析

　　¨操作層、管理層、決策層

　　¨技術(shù)部門、使用部門、財(cái)務(wù)采購部門

　　¨設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者

　　三、建立信任

　　1.客戶關(guān)系的發(fā)展階段

　　¨好感、約會(huì)、信賴、同盟

　　2.推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器

　　3.客戶溝通風(fēng)格

　　¨分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

　　四、挖掘需求

　　1.個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

　　2.局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴

　　3.個(gè)人的五層次需求

　　4.需求的定義和結(jié)構(gòu)

　　¨目標(biāo)和愿望

　　¨問題和挑戰(zhàn)

　　¨解決方案

　　¨采購指標(biāo)

　　¨表面需求和潛在需求

　　5.“上下左右”提問技巧

　　¨挖掘客戶的潛在需求

　　¨了解客戶的采購指標(biāo)

　　五、創(chuàng)造價(jià)值

　　1.特點(diǎn)和益處

　　2.競(jìng)爭(zhēng)分析法和競(jìng)爭(zhēng)策略

　　3.顧問式銷售技巧

　　¨建立信任

　　¨了解現(xiàn)狀

　　¨分析和診斷問題

　　¨分析解決方案

　　¨暗示

　　六、贏取訂單（談判策略和技巧）

　　1.談判的分工和協(xié)作

　　2.掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架

　　3.談判中妥協(xié)和交換

　　4.尋找對(duì)方底線

　　5.脫離談判桌

　　七、跟進(jìn)服務(wù)

　　1.客戶關(guān)系維護(hù)

　　2.應(yīng)收賬款管理

　　八、銷售管理

　　1.客戶細(xì)分管理

　　2.銷售漏斗管理

　　九、從策略到業(yè)績(jī)

　　1.決定業(yè)績(jī)的因素

　　2.態(tài)度、知識(shí)和能力