商場如戰(zhàn)場，每一次談判，大到耗資數億元的企業(yè)并購、數千數百萬元的招商代理，小到日常生活中的一次購物，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的博弈。

一、樹立正確的商務談判觀念

對雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨特的思維方式，許多難以調和的糾紛可能迎刃而解。

案例：經典談判案例解析

二、商務談判準備
        ——盡可能詳盡制定談判策劃案

你可能知道談判成功80%靠準備，但在談判前卻不知道如何籌劃。這里將向你展示一套行之有效的系統的談判準備的方法。

（一）進行科學的項目評估

獲取評估信息

      確定談判目標

（二）談判資源準備

場地、物資準備

      人員準備

三、如何利用談判期望心理

討論：期望值理論如何運用在談判實踐中？

四、磋商中的策略——讓步謀略

你知道一味地讓步會激發(fā)對方的期望心理，但對方是你跟蹤了很久的客戶，而且背后還有幾個虎視眈眈的競爭對手，不讓你可能會失去生意。有沒有兩全其美的辦法？答案是肯定的。

案例：南方商人與狼

為什么讓步？如何評價讓步？

如何籌劃讓步？

有效適度的讓步策略與技巧

五、價格談判

商務談判的核心是價格，而價格具有典型的互斥性，如何在談判中獲得合理利潤且兼顧談判雙方的長期合作關系是談判的難點及重點。

如何將消極價格轉化為積極價格？

價格談判反問提問策略及其破解

后出價策略及其破解

價格陷阱策略及其破解

案例：經典談判案例解析

六、談判僵局的化解與利用

僵局的規(guī)律與制造僵局

事前措施——避免僵局

事后措施——超越僵局

七、兵法在談判中的應用

兵法的核心是博弈，商戰(zhàn)競爭的核心亦是博弈，詳解如何將兵法36計的核心思想用于談判，并**一個銷售經理的談判實例，談判當事人的心理描述，透視談判全過程，感受商務博弈藝術。