賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)技能強(qiáng)化提升

——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的導(dǎo)購(gòu)技能

一、顧客觀察與接近

1、規(guī)范、恰當(dāng)?shù)卮蛘泻?/p>

2、顧客觀察

觀察顧客的安全距離、三大要求、顧客分類

3、顧客接近

接近顧客的佳時(shí)機(jī)、接近顧客的技巧

二、了解背景（探尋需求）

1、深刻理解顧客需求

如何準(zhǔn)確探析顧客真實(shí)需求是完成交易的關(guān)鍵。

推銷大師的思維方式。

需要的表現(xiàn)形式

需要的多層次

需要的高度概括

當(dāng)別人銷售業(yè)績(jī)是你的幾十倍時(shí)，千萬(wàn)不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

2、確定顧客購(gòu)買能力話術(shù)

3、提問(wèn)技巧

開放式詢問(wèn)——了解顧客需求

鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)——試探或暗示需求方向

收斂式提問(wèn)——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求

引導(dǎo)顧客需求話術(shù)

三、顧客溝通與產(chǎn)品介紹

1、推銷產(chǎn)品前先推銷自己

2、得體的言語(yǔ)讓客戶感覺(jué)良好

3、積極傾聽的技巧

4、巧妙回答的技巧

5、滿足顧客需求的三個(gè)層次

6、有效說(shuō)服技巧

7、產(chǎn)品介紹技巧

簡(jiǎn)明SPIN顧問(wèn)式銷售技巧、FAB法、右腦銷售法、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法

8、引導(dǎo)顧客比較評(píng)價(jià)商品技巧

四、顧客異議處理

如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？

1、顧客異議的類型

2、處理顧客異議的方法

3、處理顧客異議綜合運(yùn)用——不可抗拒的銷售兵法

五、促成交易

1、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

2、促成交易時(shí)機(jī)

3、促成交易的心血秘訣

六、附加推銷

不同的情景采取不同的策略

1、情景一：向顧客推銷大件商品，運(yùn)用了各種辦法，顧客還在猶豫，并提出考慮考慮再說(shuō)

2、情景二：向顧客完成了大件商品的銷售之后

3、情景三：向顧客完成了小件商品的銷售之后

七、結(jié)束導(dǎo)購(gòu)

導(dǎo)購(gòu)員如何慎重對(duì)待每一個(gè)顧客的每一次結(jié)束導(dǎo)購(gòu)工作？