《賣場導(dǎo)購技能強化提升》
課程對象：市場總監(jiān)、賣場導(dǎo)購管理人員、賣場導(dǎo)購員等銷售終端業(yè)務(wù)人員。
課程時間：1-2天
課程收益：
1、改變了陳舊的思維方式，導(dǎo)購員的營銷及服務(wù)意識明顯增強；
2、組織學(xué)習(xí)氛圍顯現(xiàn)；
3、導(dǎo)購員工作態(tài)度明顯提高；
4、導(dǎo)購新手感到自己找到了如何與顧客溝通、如何介紹產(chǎn)品、如何解決顧客異議及促進成交等的方法，導(dǎo)購老手懂得如何總結(jié)提高再上臺階；
5、賣場整體銷售量明顯提高。
授課形式：專業(yè)講授、問題討論、模擬演練、現(xiàn)場互動
授課特點：
思想深邃但深入淺出，強調(diào)內(nèi)容互動而非形式互動，注重實操及思維方式訓(xùn)練，風(fēng)趣、生動、幽默，具有感染力。
課程前言：
在激烈的市場競爭中，導(dǎo)購是銷售商和顧客之間的橋梁，同時也是提升品牌形象及產(chǎn)品銷量的重要決定因素，其地位和重要性可見一斑。目前，各廠商和銷售商對導(dǎo)購都非常重視。而目前的實際狀況是，導(dǎo)購人員大部分只受過中等程度的教育，對銷售知識、產(chǎn)品知識和顧客心理等的了解都非常有限，其效率不高，效果不明顯。因此，提高導(dǎo)購人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為終端賣場管理人員的當(dāng)務(wù)之急。
本課程是結(jié)合家具、保健器械、服裝等數(shù)十家賣場，采訪數(shù)百名第一線銷售人員，及講師本人多年導(dǎo)購培訓(xùn)的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得，并融合了講師對導(dǎo)購員的設(shè)身處地的觀察和對一線市場的真實體驗,是導(dǎo)購員提升自我的“實戰(zhàn)強化訓(xùn)練”。本課程引入了大量的市場實戰(zhàn)案例實及推銷經(jīng)典話術(shù)，集生動性、趣味性、實效性、針對性、可操作性于一體，能使學(xué)員在會心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場授課歷練，受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評。

課程大綱：
賣場導(dǎo)購技能強化提升
——讓你在實戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的導(dǎo)購技能
上篇：導(dǎo)購從進店之前做起——態(tài)度修煉
一、導(dǎo)購人員職業(yè)分析
討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？
1、如何正確的看待工作？
2、導(dǎo)購職業(yè)的好處
3、導(dǎo)購的發(fā)展方向
二、導(dǎo)購人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準(zhǔn)備
沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？
4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識、專業(yè)技術(shù)
5、具備專業(yè)的銷售技巧
如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長期有意識的訓(xùn)練、總結(jié)？
6、反應(yīng)機敏
要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者，對每一個細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言觀色，應(yīng)對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。
7、搜尋上一個臺階要做的準(zhǔn)備
應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)？
三、導(dǎo)購人員人際技能快速提升
只要通過正常的日常訓(xùn)練，一個月你就能夠成為人際溝通高手。
問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？
問題討論：人們最喜歡的談話話題是什么？
問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？
問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談?wù)剬λ母惺堋?/span>

下篇：導(dǎo)購技能強化提升
一、顧客觀察與接近
1、規(guī)范、恰當(dāng)?shù)卮蛘泻?/span>
2、顧客觀察
觀察顧客的安全距離、三大要求、顧客分類
3、顧客接近
接近顧客的最佳時機、接近顧客的技巧
二、了解背景（探尋需求）
1、深刻理解顧客需求
如何準(zhǔn)確探析顧客真實需求是完成交易的關(guān)鍵。
推銷大師的思維方式。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
當(dāng)別人銷售業(yè)績是你的幾十倍時，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？
2、確定顧客購買能力話術(shù)
3、提問技巧
開放式詢問——了解顧客需求
鋪墊引導(dǎo)式提問——試探或暗示需求方向
收斂式提問——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求
引導(dǎo)顧客需求話術(shù)
三、顧客溝通與產(chǎn)品介紹
1、推銷產(chǎn)品前先推銷自己
2、得體的言語讓客戶感覺良好
3、積極傾聽的技巧
4、巧妙回答的技巧
5、滿足顧客需求的三個層次
6、有效說服技巧
7、產(chǎn)品介紹技巧
簡明SPIN顧問式銷售技巧、FAB法、右腦銷售法、將消費觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法
8、引導(dǎo)顧客比較評價商品技巧
四、顧客異議處理
如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？
1、顧客異議的類型
2、處理顧客異議的方法
3、處理顧客異議綜合運用——不可抗拒的銷售兵法
五、促成交易
1、識別顧客的購買信號
2、促成交易時機
3、促成交易的心血秘訣
六、附加推銷
不同的情景采取不同的策略
1、情景一：向顧客推銷大件商品，運用了各種辦法，顧客還在猶豫，并提出考慮考慮再說
2、情景二：向顧客完成了大件商品的銷售之后
3、情景三：向顧客完成了小件商品的銷售之后
七、結(jié)束導(dǎo)購
導(dǎo)購員如何慎重對待每一個顧客的每一次結(jié)束導(dǎo)購工作？