3G產品終端流量體驗式營銷

**篇：營銷理念篇

**節：對3G產品終端流量營銷的認知

? 放號時代到流量經營的轉變

? 祼機銷售到捆綁銷售（合約計劃）的轉變

第二節：3G產品終端流量營銷的基礎知識

? 什么是3G產品終端流量營銷

? 什么是體驗式營銷

? 銷售人員應該實現的三大營銷理念轉型

第三節：對3G產品終端客戶心理分析

? 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值

ü 客戶購買的理性動機

ü 客戶購買的感性動機

? 客戶購買3G產品的深層次動機心理分析

第二篇：3G產品終端流量體驗式營銷流程與技巧篇

**節：終端體驗式營銷前的準備

? 職業形象準備

1、銷售顧問儀表

ü 男銷售顧問---頭發、面部、服裝、鞋襪、指甲

ü 女銷售顧問---頭發、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲

2、銷售顧問氣質

ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、銷售顧問素養  

ü 認真---**次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷

ü 快---是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創造、不浪費時間

ü 堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假

ü 保證完成任務—是100%的目標完成率，堅持到底不能放棄

ü 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責

ü 自信---是相信自己，接受挑戰懷疑、不害怕、不說“不可能”

ü 愛與奉獻---是給予，幫助別人，不索取、不自私

ü 決不找借口---是承擔責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者

? 銷售工具準備

? 銷售專業知識準備

第二節：體驗式營銷八大流程與話術

**步：建立信任

? 終端銷售人員影響客戶信任的因素分析

? 終端銷售與客戶建立信任的八大時機把握

? 建立客戶信任的四種方法與話術

第二步：內容吸引

? 3G體驗營銷中內容吸引的重點

? 內容應用情境化介紹法

? 客戶特征探尋

? 情境利益描述

? 鼓勵客戶體驗法及話術

第三步：探需鎖型

? 探尋客戶需求，鎖定推薦機型

? 客戶探需鎖型流程

1、觀察

v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積

2、主動詢問

v 主動詢問的目的

v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

v 詢問中的專業發問技巧--SPIN銷售法則的運用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

3、學會傾聽

v 傾聽能力測試

v 傾聽的層次模型

v 積極傾聽的五大技巧

4、綜合與核查

v 針對性的推薦產品

v 客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產品性價比型、產品性能型

v 針對不同客戶類型客戶情景演練

第四步：產品介紹

? 如何介紹產品

? FAB法則運用與情景演練

? 產品介紹黃金三法則的運用與話術

第五步：資費推薦

? 資費推薦的三大要點

? 臨界消費概念

? 心理帳戶轉換

? 核算效應換算

第六步：客戶異議處理

? 異議處理步驟

2 認同、贊美、轉移、反問

2 幾種常見異議情景現場演練--考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術

2 異議認同

2 問題鎖定

2 取得承諾

2 反問為什么

2 合理解釋

情景演練：1、價格類常見異議與話術演練

2、產品性能類常見異議與話術演練

3、貪圖優惠類常見異議與話術演練

4、低消費類常見異議與話術演練

5、分月返還類常見異議與話術演練

第七步：體驗促成成交

? 客戶成交的信號

2 語言信號

2 行為信號

? 客戶成交前三步暗示法

2 價格暗示法

2 情感暗示法

2 環境變化暗示法

? 成交的四大策略

2 直接請求成交法

2 選擇比較成交法

2 價格優惠成交法

2 應用吸引成交法

第八步：3G產品應用下載

? 基礎應用下載的軟件分類

? 四種不同客戶人群的下載推薦

情景演練：一位35歲左右的商旅人士應用下載推薦