【課程背景】

當前，銀行面臨激烈的同業競爭，傳統的營銷方式已經陷入瓶頸。一線員工在外拓營銷中話術簡單，技巧不足，面對客戶銷售時重產品功能，輕客戶需求，導致新客戶營銷效率很低。本課程重點提高員工的外拓營銷基本技能，強化能力和技巧訓練，夯實客戶拜訪、溝通的基本技能，進而提升營銷業績。

【課程收益】

? 掌握陌生客戶、熟悉客戶、拒絕客戶等各種情景的拜訪與營銷。

? 熟悉各種類型客戶的心理需求分析。

? 應對各種營銷場景，熟練掌握各種外拓話術。

? 排除溝通障礙，掌握有效溝通的基本功；

? 避免溝通中常見的、高代價的錯誤；

? 學會有效溝通的理解、親和、說服技術；

? 識別并回應別人的防范并化解防范，大幅提升溝通的效度；

【課程對象】

支行長、網點主任、客戶經理、理財經理、大堂經理、對公客戶經理

【課程方式】

現場講解、案例解析、互動答疑、情景演練

【課程時長】

  1天（6小時/天）

【課程大綱】

第一講：外拓營銷與外拓談判技巧

一、外拓營銷的基本思路

1. 外拓營銷中常見的問題

2. 外拓營銷拜訪客戶的基本原則

3. 外拓營銷的核心邏輯

4. 案例：某支行周邊商戶營銷作戰圖

5. 銷售的關鍵點是什么？

6. 外拓營銷的聚焦點

二、外拓營銷與客戶溝通技巧

1. 外拓營銷的四個流程

2. 深度破冰的關鍵點

3. 外拓前的自我準備

4. 外拓前要搜集哪些信息

5. 禮品贈送小技巧

6. 外拓時如何進行開場白

7. 關鍵人不在如何溝通

8. 怎樣拜訪客戶效果好

9. 如何贊美客戶

10. 外拓營銷現場注意事項

11. 如何聊金融話題

12. 如何聊非金融話題

13. 正確面對客戶的異議

14. 外拓營銷中常見的問題

15. 找準客戶痛點再介紹產品要點

16. 用防風險構建金融生態鏈

17. 如何找到客戶的痛苦點

18. 營銷中如何有效促成

三、目標客群外拓營銷實戰訓練

1. 生產經營類客戶（商貿客戶、中小企業主、代發企業）外拓營銷

1)  生產經營類客戶的價值需求分析

2)  生產經營類客戶的外拓營銷演練

3)  例：如何做好客戶轉介紹

2. 生活消費類客戶（工薪收入、社區居民、退休老人）外拓營銷

1)  生活消費類客戶的非金融需求點

2)  案例：客戶的情感維護

3)  生活消費類客戶營銷外拓營銷

第二講：決策者的思維方式分析

一、什么是商務談判

1. 利用人決策過程中的理性和非理性

2. 以自己的目的為先

3. 和他人聯手找到解決方案的溝通過程

二、商務談判類型

1. 準備

2. 報價

3. 還價

三、條件談判

1. 盤點談判條件

2. 搜集確認需求

3. 找到可替代方案

四、價值中常見的錯誤

1. 害怕丟單，不敢堅持合理要求2. 對客戶讓步過早，過快3. 意氣用事，忘了目標4. 信息不足，盲人騎瞎馬5. 內部協調不足，客戶面前爭論

6. 缺乏整體計劃，胡亂應戰7. 被對方控制，處處被動8. 從最難，最敏感處開始9. 缺乏談判策略，瞎談瞎判

10. 最后階段草率，留下后患

第三講：談判的模型及基本法

一、如何有效陳述一個主張

1. FABE——產品介紹四步法

2. 電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

二、商務溝通如何避免“知識的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

三、讓你的表達更加高效

1. 明眸善睞，察言觀色——看的技巧

2. 耐心以待，洗耳恭聽——聽的技巧

3. 巧笑倩兮，美目盼兮——笑的技巧

4. 有的放矢，循循善誘——說的技巧

5. 靜若處子，動若脫兔——動的技巧

四、常見的兩大溝通障礙

1. 溝通不足

--頻繁出現的“我以為”

案例：不可思議的答案

點評：是什么導致了溝通不足?

2. 傳達失真

案例：傳錯一個字的惡果

案例：傳話的人

--溝通漏斗及其成因

視頻分享

點評：如何減少傳達失真？

經典案例分析

第四講：實戰談判技巧

一、談判的注意事項

? 確定談判態度

? 準備多套方案

? 建立良好氣氛

? 做一顆軟釘子

? 八成聽二成說

二、成功談判的要素

? 了解對方

? 表達誠意

? 識別真偽

? 適當讓步

? 深藏不露

? 顧全大局

? 充分溝通

三、談判尾聲

? 達成共識的總結法則

? 未達成共識的“留根”策略