對(duì)象

企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及銷售管理者

目的

1.幫助銷售管理者完成角色的轉(zhuǎn)變，從只關(guān)注業(yè)績到發(fā)展團(tuán)隊(duì)，同時(shí)提供日常銷售團(tuán)隊(duì)日常管理中最優(yōu)秀的工具。

內(nèi)容

課程背景：

      《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》旨在促進(jìn)銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變，真正從一個(gè)高績效的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)優(yōu)秀的銷售管理者。圍繞著銷售管理者的核心職責(zé)（轉(zhuǎn)變角色、制定市場策略、重點(diǎn)客戶管理策略、培養(yǎng)銷售人員、銷售人員日常管控）提升管理效能，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)快速提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的目標(biāo)。

課程目標(biāo)受益人：

1. 銷售總監(jiān)

2. 銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管

3. 培訓(xùn)經(jīng)理

4.  企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師

課程收益：

1. 促進(jìn)銷售管理者加速角色轉(zhuǎn)變

2. 掌握科學(xué)的區(qū)域市場管理工具

3. 掌握有效的客戶管理工具

4. 掌握銷售人員能力發(fā)展的工具

5. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的有效工具

課程大綱：

模塊一：銷售經(jīng)理自我管理

1.銷售管理者的兩項(xiàng)核心職責(zé)

• 發(fā)展業(yè)務(wù)

• 發(fā)展組織

2.科學(xué)管理原理

3.銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

4.銷售管理者常犯的12個(gè)錯(cuò)誤

模塊二：制定區(qū)域市場策略

1.    銷售目標(biāo)與市場策略

2.    進(jìn)入市場的第一步：分析市場SWOT

3.    第二步：區(qū)域市場角色定位與市場布局

4.    第三步：區(qū)域市場整體策略規(guī)劃

• 地域策略

• 渠道策略

• 客戶策略

• 產(chǎn)品策略

• 終端策略

•  推廣策略

模塊三：制定客戶管理策略

1.    區(qū)域客戶滲透三個(gè)路徑

• 戶下沉

• 客戶深挖

• 客戶攻堅(jiān)

2.    區(qū)域客戶管理策略之一：標(biāo)簽管理

• 標(biāo)桿客戶

• 釘子客戶

• 危險(xiǎn)客戶

3.    區(qū)域客戶管理策略之二：價(jià)值管理

模塊四：發(fā)展銷售人員業(yè)務(wù)能力

1.    銷售人員技能培訓(xùn)的四個(gè)誤區(qū)

2.    有效培訓(xùn)的五要素

3.    成功銷售技能培訓(xùn)的五個(gè)建議

4.    導(dǎo)致銷售技能培訓(xùn)效果不佳的因素

5.    銷售人員訓(xùn)練的三個(gè)層次

6.    擾亂銷售人員心智的三個(gè)概念

7.    銷售人員的任留策略

8.    銷售人員的能力達(dá)標(biāo)

9.    銷售人員的提升（關(guān)鍵銷售技巧）

• 有效的介紹公司和產(chǎn)品

• 講述成功客戶案例

• 客戶的采購流程與銷售步驟

• 握客戶需求

• 說服性銷售技巧

• 大客戶關(guān)系滲透

• 生意回顧

10. 高績效基因的復(fù)制

模塊五：銷售團(tuán)隊(duì)日常行為管控

1.    銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大“病根”

2.    銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的方向和要點(diǎn)

3.    銷售人員日常管控的“3E”模式

4.    銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大陷阱

5.    銷售團(tuán)隊(duì)管控的四個(gè)工具

• 報(bào)表管理

• 銷售例會(huì)

• 協(xié)同拜訪

• 績效面談

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