課程大綱

課程導入：獲客的重要性

思考：獲得準客戶資料重要嗎？為什么？

1．獲客決定了保險事業的成功

思考：拿到準客戶的姓名和聯系方式算不算獲客？

2．獲客的標準是什么？

3．獲客需要用到的四大武器

**講：從醫院婦產科獲客（少兒保險客戶）

一、選擇魚塘

思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫院除了婦產科外，還有哪些科室適合做魚塘？

二、獲取客戶資料

1．不能用常規的辦法獲得客戶資料

2．一個三全其美的辦法

思考：我能夠順利獲得潛在客戶的資料嗎？為什么？

3．獲客失敗

三、杠桿借力

思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？

1．利用母嬰安康險和母嬰雜志作為杠桿

2．結果滿意，我要暫停

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

四、進行測試

1．選擇郵寄雜志的方式

思考：為什么**個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？

2．銷售信行銷

思考：為什么在銷售信的結尾要加上那段話？

3．測試成功

4．全面啟動該方案

五、課程回顧

小組研討：假如把中國移動作為魚塘，請設計出獲客方式，**終達到銷售的目標。

第二講：從高端小區里獲客（理財保險客戶）

一、選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

1．使用銷售信行銷必須解決三個問題

思考：小區有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認為應該怎樣把信件送到客戶手中？

二、獲得客戶資料

思考：如果換作是你，你會**什么方式拿到家庭主婦的詳細資料？

1．與小區農產品專營店合作獲得客戶資料

三、銷售信行銷

1．給每位準客戶寄出一封銷售信

思考：**個案例說明了什么問題？

思考：第二個案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預約？

2．行銷結果不太理想

思考：是什么原因導致了結果不太理想？

3．改進銷售信——**超價值禮品

4．結果令人滿意

四、如何撰寫銷售信

1．銷售信的五大核心點

案例分析：給私家車主的一封信

五、課程回顧

小組研討：銷售信行銷在**武器中起到了關鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們如何設計銷售信？

第三講：從西文服飾公司獲客（意外保險客戶）

一、選擇魚塘

1．**老鄉獲得上海西文服飾公司的資料

2．**杠桿借力的方式撬開魚塘大門

思考：我為什么要向西文服飾公司贈送國內急難援助卡？

3．營銷是為了實現終極夢想

思考：為什么要將客戶的終極夢想分為N個夢想？

二、銷售信行銷

1．給業務經理們發送銷售信

2．“收買”小劉做“內應”。

思考：本次營銷成功的原因是什么？

三、課程回顧

小組研討：如果我的合作對象是這個魚塘的塘主張主任，請設計出我們合作的步驟，結果是否會比現在更好些呢？

第四講：從QQ群里獲客（任意險種客戶）

一、從QQ群里挖掘客戶

1．使用QQ群獲得準客戶資料

思考：微信和QQ都是中國使用人數**多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進入羽毛球群

1．修飾自己的QQ空間

2．讓自己成為群里**活躍的人

思考：從加入羽毛球群到成為這個群的“知名人士”，再到成為這個群“領袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己創建戶外活動群

1．自己建群的好處

2．解決二個**重要的問題

四、QQ群行銷的五大成功法則

思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動找群友談保險？

五、課程回顧

小組研討：要在QQ群里獲得準客戶有二種方式，一是加入某個群，另一個就是自己創建群。現在要求你來創建一個群，你如何使群里的人數增加并策劃和組織線下活動呢？

第五講：老客戶瘋狂轉介紹術（任意險種客戶）

一、維護老客戶的重要性

思考：維護老客戶重要嗎？為什么？

1．二個數字說明老客戶的重要性

二、維護老客戶的四大標準

思考：什么是真正的價值？

思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹？

三、引爆老客戶

1．轉介紹需要兩級推進

2．銷售信行銷

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

3．人性復雜

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

4．獲得轉介紹的三大因素

四、課程回顧

小組研討：老客戶轉介紹是獲客的重要途徑之一，而老客戶的維護需要**售后服務來體現，請根據本案例，針對自己的老客戶設計出售后服務的流程？