培訓(xùn)對(duì)象

中層干部 基層主管

課程收獲

1、了解銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)值
　　2、銷(xiāo)售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
　　3、掌握成為銷(xiāo)售人才的必備知識(shí)和技巧
　　4、打造卓越銷(xiāo)售人員

課程大綱

第一重：千萬(wàn)別做那條狗----習(xí)得性無(wú)助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
　　一、 假如銷(xiāo)售沒(méi)有拒絕---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始
　　二、 成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)
　　三、 拯救的三個(gè)藥方
　　四、 樂(lè)觀的魅力：90/10 法則
　　頭腦風(fēng)暴：
　　1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么
　　2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)訂單，你會(huì)怎么做
　　3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做
　　頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論
　　第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練）
　　一、首因效應(yīng)的正向思考：
　　（一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人
　　世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買(mǎi)賣(mài)！！！
　　一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練
　　（二）、打造一個(gè)魅力的我：
　　 儀表
　　 儀態(tài)
　　 禮節(jié)
　　 溝通
　　（三）、溝通的基本要求
　　（四）、凡事全力以赴
　　二、首因效應(yīng)的逆向思考
　　經(jīng)典場(chǎng)景討論
　　（一）、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人
　　（二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)
　　三、首因人脈價(jià)值鏈
　　（一）、六度空間人脈網(wǎng)
　　（二）、250人脈影響定律
　　（三）、首因人脈價(jià)值鏈
　　（四）、營(yíng)建首因人脈
　　模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己
　　模擬演練：畫(huà)出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
　　模擬演練：營(yíng)建你的首因人脈
　　第三重：銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
　　一、YES層遞締結(jié)法
　　小YES問(wèn)題和大YES問(wèn)題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
　　二、“愛(ài)得買(mǎi)斯”心理法則
　　三、六步同感銷(xiāo)售法
　　四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：銷(xiāo)售自助餐代幣券
　　第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
　　一、南風(fēng)價(jià)值
　　 付錢(qián)的和免費(fèi)的：
　　 南風(fēng)是什么為什么南風(fēng)很有效
　　 如果客戶(hù)感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)
　　 面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)
　　 經(jīng)典案例： XXX高速公路案例
　　二、南風(fēng)曲線(xiàn)
　　1、曲線(xiàn)的由來(lái)
　　2、購(gòu)買(mǎi)周期
　　3、南風(fēng)比例
　　三、南風(fēng)共舞
　　 案例討論：南風(fēng)之戀
　　 客戶(hù)所關(guān)心的南風(fēng)
　　模擬演練：請(qǐng)你吹吹南風(fēng)
　　第五重：博弈從暗示開(kāi)始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
　　農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”
　　心理暗示游戲
　　一、暗示的種類(lèi)
　　（一）、直接暗示
　　（二）、間接暗示
　　案例分析討論：租金談判
　　——談判過(guò)程的致命武器
　　（三）、自我暗示
　　（四）、反暗示
　　二、SPIN進(jìn)階銷(xiāo)售法——四種提問(wèn)模式
　　三、3F 暗示鼓勵(lì)法則
　　頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店
　　就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、技巧指導(dǎo)
　　第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶(hù)效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
　　一、心理賬戶(hù)的影響
　　 心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。
　　 “貴”的真正含義
　　二、心理帳戶(hù)訴求
　　模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)
　　三、心理帳戶(hù)操作：三化操作法則
　　（一）、化整為零
　　 模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷(xiāo)售
　　 模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車(chē)銷(xiāo)售
　　（二）、化性起偽
　　（三）、化民成俗
　　四、FAB賣(mài)腦法則
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：銷(xiāo)售手工皮鞋
　　第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
　　分析：銷(xiāo)售常犯的四大錯(cuò)誤
　　一、剎車(chē)定律---領(lǐng)悟前的停頓
　　二、領(lǐng)悟四部曲
　　三、互動(dòng)中的溝通
　　 頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽(tīng)嗎
　　 案例分析：中巴車(chē)案例
　　 模擬演練：寫(xiě)下你的難題
　　四、頓悟的方法
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn)
　　第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說(shuō)”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）
　　一、金木火土：四種類(lèi)型人的特質(zhì)
　　自我測(cè)試：我是哪種類(lèi)型的人
　　頭腦風(fēng)暴：如何和四種類(lèi)型人相處
　　模擬演練：支援前線(xiàn)
　　第九重：無(wú)商不“尖”----社會(huì)交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
　　案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
　　口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
　　一、銷(xiāo)售數(shù)字法則
　　二、多走一里路的實(shí)踐
　　模擬演練：你的生意經(jīng)是什么
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