課程目標

【通過本課程您將學習到】 ? 客戶管理的作用與實務 ? 客戶關系維護的常用方法 ? 客戶關系管控體系的建立

課程大綱

一、客戶篇---認清客戶
1、管理層面客戶分類
?    企業(yè)經營層面的客戶標準---目標市場細分
?    銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定
?    客戶關系中的客戶標準---不同客戶分類
?    企業(yè)客戶與組織關鍵人---公私雙保險
?    情景演示，案例分析
2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類
?    投入期---現金流客戶
?    發(fā)展期---利潤型客戶
?    成熟期---穩(wěn)定型客戶
?    衰退期---資源型客戶
?    情景演示，案例分析
3、銷售工作的2類客戶
?    流量客戶特征及作用
?    存量客戶特征及作用
?    情景演示，案例分析

二、關系篇---理清關系
1、常見的6種客情關系
?    親密關系處理
?    緊密關系處理
?    臨時關系處理
?    半緊密關系處理
?    半松散關系處理
?    半排斥關系處理
?    情景演示，案例分析
2、    常見的3種客戶關系建立
?    公對公關系建立
?    公對私關系處理
?    私對私關系處理
?    情景演示，案例分析

三、管理篇---資源重組
1、成本投入
?    客戶關系維護成本預算
?    客戶關系維護成本控制
?    情景演示，案例分析
2、管理收益
?    經濟收入管理
?    社會資源整合
?    情景演示，案例分析
3、    風險評估
?    風險預測機制
?    風險管控手段
?    情景演示，案例分析
4、    資源重組
?    客戶資源重組
?    建立客戶交流平臺
?    情景演示，案例分析
5、    ABC管理法
?    情景演示，案例分析

四、維護篇---攻防之間
1、防守型維護
2、防御型維護
3、進攻型維護
4、滲透型維護
?    情景演示，案例分析