培訓(xùn)對(duì)象

中層管理者

課程收獲

現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)訓(xùn)

課程大綱

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)：

1、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理

2、業(yè)務(wù)人員口頭能力強(qiáng)，文案功底差，報(bào)表管理難度大

3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差

4、由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢(qián)為主，形成業(yè)務(wù)人員一切向錢(qián)看，目光短淺

5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大

6、市場(chǎng)部人員文案過(guò)虛，實(shí)戰(zhàn)能力差

7、市場(chǎng)部過(guò)于依賴廣告公司（外協(xié)單位），自己的策劃能力減退

8、人力資源部對(duì)營(yíng)銷部的特點(diǎn)掌握不足。

怎樣組建現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、招聘的誤區(qū)

行政外行招聘內(nèi)行的悲劇

英國(guó)總督親自招聘

上海光明乳業(yè)

2、招聘的科學(xué)方法

筆試：基礎(chǔ)知識(shí)

專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)

寫(xiě)作能力

口試：表達(dá)能力

專業(yè)營(yíng)銷的語(yǔ)言能力

五大溝通的能力

營(yíng)銷組織架構(gòu)A圖

營(yíng)銷組織架構(gòu)B圖

營(yíng)銷組織架構(gòu)C圖

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定崗定責(zé)定編

一、市場(chǎng)部定崗定責(zé)定編：

市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)

? 制訂年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃。

? 擬定并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃。

? 制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。

? 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備。

? 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。

? 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。

? 制定各項(xiàng)費(fèi)用的申請(qǐng)及審核程序。

市場(chǎng)調(diào)研專員職責(zé)

? 專項(xiàng)調(diào)研結(jié)合產(chǎn)品運(yùn)作計(jì)劃及公司戰(zhàn)略，組織重點(diǎn)調(diào)研項(xiàng)目，利用內(nèi)部及外部資源有效地執(zhí)行，提供項(xiàng)目執(zhí)行報(bào)告和調(diào)研報(bào)告。

? 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。

? 確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)地位。

? 確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)展及成功因素。

? 跟隨市場(chǎng)整體環(huán)境變化推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓。

? 組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研、組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。

? 組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研、對(duì)配銷渠道的調(diào)研。

? 收集競(jìng)爭(zhēng)廠商的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息。

? 提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案。

? 建立、維護(hù)企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，收集有關(guān)行業(yè)、政策、競(jìng)品、市場(chǎng)等外部信息，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部各數(shù)據(jù)項(xiàng)目，在整理分析的基礎(chǔ)上，建立常規(guī)信息平臺(tái)。

品牌專員職責(zé)

? 制定品牌發(fā)展策略及品牌營(yíng)銷策略。

? 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行品牌的年度推廣計(jì)劃、產(chǎn)品計(jì)劃和渠道發(fā)展計(jì)劃。

? 制定品牌廣告策略、事件利用策略和特定活動(dòng)策略及計(jì)劃。

? 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，為品牌的發(fā)展制定產(chǎn)品拓展及開(kāi)發(fā)策略。

? 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行品牌市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。

? 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行品牌塑造流程及營(yíng)銷活動(dòng)流程。

? 制定品牌管理規(guī)范及品牌下各產(chǎn)品類別的營(yíng)銷規(guī)則。

? 制定品牌的延伸策略并為新產(chǎn)品上市制定品牌計(jì)劃和預(yù)算。

? 制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。

? 制訂并執(zhí)行廣告計(jì)劃。

產(chǎn)品專員職責(zé)

? 執(zhí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略計(jì)劃，根據(jù)產(chǎn)品的需求空間設(shè)計(jì)品牌延伸策略。

? 根據(jù)市場(chǎng)需求，分析設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能的發(fā)展空間。

? 設(shè)計(jì)出產(chǎn)品發(fā)展的時(shí)間表，并制定整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。

? 根據(jù)產(chǎn)品定位制定產(chǎn)品的市場(chǎng)概念。

? 建立并不斷報(bào)告產(chǎn)品成本及利潤(rùn)。

? 尋找新的應(yīng)用以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售并延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。

? 組織產(chǎn)品版本的發(fā)布。

市場(chǎng)推廣專員職責(zé)

? 負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)策劃及廣告業(yè)務(wù)的規(guī)劃、組織、實(shí)施與協(xié)調(diào)。

? 把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定產(chǎn)品階段市場(chǎng)拓展計(jì)劃及整體策略。

? 不斷進(jìn)行市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)體系的建立、優(yōu)化、培訓(xùn)和實(shí)施監(jiān)控。

? 制定市場(chǎng)運(yùn)作的年度、月計(jì)劃，并組織實(shí)施。

? 定期提交市場(chǎng)拓展情況的報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告。

? 進(jìn)行與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和發(fā)展。

? 制定市場(chǎng)銷售促進(jìn)規(guī)劃及渠道助銷計(jì)劃。

公關(guān)專員職責(zé)

? 全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃的制定與執(zhí)行，配合公司項(xiàng)目，提供公關(guān)方面的支持。

? 負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)的策劃與監(jiān)督實(shí)施。

? 定期提交公關(guān)活動(dòng)報(bào)告并對(duì)市場(chǎng)整體策略提出建議。

? 建立媒體數(shù)據(jù)庫(kù)并維系緊密的媒體關(guān)系，參與制定和實(shí)施公司的新聞傳播計(jì)劃。

? 提供客戶開(kāi)拓及促銷、聯(lián)盟、業(yè)務(wù)拓展等公關(guān)支持。

? 參與公司相關(guān)新聞稿的撰寫(xiě)工作。

銷售部定崗定責(zé)定編

? 銷售總監(jiān)：銷售部全局的管控

? 銷售大區(qū)經(jīng)理：大區(qū)的策劃與管理

? 銷售主管：本組的管理

? 業(yè)務(wù)員：本區(qū)的管理

? 廠方代表：本人的實(shí)戰(zhàn)操作

? 理貨員：理貨實(shí)施

? 導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)與促銷

營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)

管人的能力的培訓(xùn)

? 了解每個(gè)下屬的基本情況：

姓名、性別、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式

? 個(gè)人的性格的地域特點(diǎn)：

南方人、北方人、城市人、農(nóng)村人

? 個(gè)人情況：個(gè)人興趣、愛(ài)好、長(zhǎng)處、短處、性格弱點(diǎn)

管人的能力的培訓(xùn)：

? 家庭情況、聯(lián)系方式、家訪

? 該員工的優(yōu)點(diǎn)是什么缺點(diǎn)是什么

? 個(gè)人的培養(yǎng)價(jià)值，是否具備潛力

? 個(gè)人有什么不良記錄

? 怎樣為他制訂生涯規(guī)劃

管事的能力

制定標(biāo)準(zhǔn)化流程的能力

進(jìn)行差異化分析的能力

進(jìn)行科學(xué)改進(jìn)的能力

跨行業(yè)借鑒能力

井底之蛙理論

西單圖書(shū)大廈

整合營(yíng)銷傳播理論創(chuàng)始人的技巧

戴爾借鑒了顧問(wèn)式直銷

今日中國(guó)圖書(shū)行業(yè)的悲哀

理解公司戰(zhàn)略的能力

1、依據(jù)不同的品牌制定營(yíng)銷政策

頂好清香油

火鳥(niǎo)色拉油

康師傅方便面

2、依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群制定營(yíng)銷政策

目標(biāo)消費(fèi)者群的消費(fèi)習(xí)慣 ：

東北人與北京人

目標(biāo)消費(fèi)者群的消費(fèi)能力：

日本大志電器

理解公司戰(zhàn)略的能力

3、依據(jù)公司的位置制定營(yíng)銷政策

小公司戰(zhàn)勝大公司后的困惑

保北醫(yī)藥的困惑

大公司怎樣戰(zhàn)勝小公司

美聯(lián)公司怎樣戰(zhàn)勝安瑞

市場(chǎng)部人員的培訓(xùn)和管理

1、銷售技巧的培訓(xùn)：使市場(chǎng)策劃不脫離市場(chǎng)的真實(shí)情況

2、品牌策劃能力的培訓(xùn)：自身策劃能力的培訓(xùn)借助策劃公司的考察能力的培訓(xùn)

3、廣告計(jì)劃制訂的能力的培訓(xùn)

4、通路促銷能力的培訓(xùn)：真心公司險(xiǎn)些破產(chǎn)

5、新聞發(fā)布會(huì)的策劃及管理

6、輿論的危機(jī)管理：光明乳業(yè)

7、市場(chǎng)調(diào)查能力的培訓(xùn)：可口可樂(lè)的市調(diào)

銷售部業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)

一、銷售人員的工作職責(zé)

二、銷售的代理通路管理

三、銷售的終端通路管理

四、顧問(wèn)式銷售的技巧

五、現(xiàn)代賬款的技巧

現(xiàn)代營(yíng)銷人員薪資級(jí)別一覽表

一、級(jí)別劃分：

一級(jí)專員、二級(jí)專員、三級(jí)專員、四級(jí)專員

一級(jí)主管、二級(jí)主管、三級(jí)主管、四級(jí)主管

一級(jí)經(jīng)理、二級(jí)經(jīng)理、三級(jí)經(jīng)理、四級(jí)經(jīng)理

高級(jí)經(jīng)理一、二、三、四、五、六級(jí)經(jīng)理

二、工資級(jí)別：

級(jí)差、晉級(jí)、時(shí)間

制定營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)政策

1、提成的悲劇

某軟件公司的損失

2、目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足

目標(biāo)制定沒(méi)有科學(xué)依據(jù)

由3600萬(wàn)盈利變2000萬(wàn)虧損的某公司

3、利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法

該花的費(fèi)用不敢投入，影響開(kāi)拓

4、考評(píng)法的局限

單位考評(píng)走形式

5、高薪不能養(yǎng)廉

美國(guó)某公司兩位總經(jīng)理的不同做法

6、綜合考評(píng)的科學(xué)性

馬斯洛需求層次論

物質(zhì)與精神同步

營(yíng)銷人員的激勵(lì)

一、戴爾?卡耐基成功學(xué)：

快樂(lè)人生 人性的優(yōu)點(diǎn)、人性的弱點(diǎn)等

二、拿破侖希爾成功學(xué)：

十七大黃金定律

積極的心態(tài) 明確的目標(biāo) 創(chuàng)新制勝 永保進(jìn)取心 合理安排時(shí)間和金錢(qián)營(yíng)銷人員的激勵(lì)

三、安東尼?羅賓—激發(fā)心靈潛能

人的巨大潛能

人類只發(fā)揮了十分之一的潛能

人只要用一半大腦就可以學(xué)會(huì)40種語(yǔ)言，背誦整本百科全書(shū)，拿12個(gè)博士學(xué)位。

認(rèn)識(shí)自我開(kāi)發(fā)潛能的源泉

挑戰(zhàn)自我

信念潛能的催化劑

營(yíng)銷人員的激勵(lì)

四、史蒂芬?柯維

《與成功有約》、《與時(shí)間有約》

重新探索自我 重新塑造自我

五、金克拉

《與你在顛峰相會(huì)》銷量突百萬(wàn)冊(cè)

抉擇 目標(biāo) 勇氣 方法 毅力

營(yíng)銷人員的激勵(lì)

六、派翠克?波特

《喚醒內(nèi)在天才》風(fēng)靡世界

天才是什么 個(gè)性化的學(xué)習(xí) 信念

七、魏特利

《樂(lè)在工作》印刷一百次，經(jīng)久不衰

不可思議的自我改造

敬業(yè)精神的培訓(xùn)：

打麻將的故事

吃苦精神的培訓(xùn)：

泰康保險(xiǎn)公司的黃金12

良好的習(xí)慣在于簡(jiǎn)單的重復(fù)

激勵(lì)不是直銷的專利

現(xiàn)代營(yíng)銷會(huì)議管理

1、現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程

2、營(yíng)銷早會(huì)的管理

3、營(yíng)銷周會(huì)的管理

4、營(yíng)銷月會(huì)的管理

5、營(yíng)銷頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理

現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的表格管理

1、公司該不該有日?qǐng)?bào)表現(xiàn)代日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)與管理

2、公司該不該有客戶資料表現(xiàn)代三大客戶資料表的制定與管理

3、公司各級(jí)周報(bào)表如何管理

4、營(yíng)銷總監(jiān)的月報(bào)該如何做

5、公司的年度營(yíng)銷目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制