課程名稱： 《薪薪之火，可以燎原》
--批量代發(fā)客戶營(yíng)銷策略
主講： 王雨霏老師 12課時(shí)
【課程背景】：
客戶是商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)的本源，如何有效獲取有效客戶一直以來(lái)就是商業(yè)銀行追求的目標(biāo)，為此銀行投入了大量的人力物力和財(cái)力，通過(guò)多種渠道拓展客戶，代發(fā)客戶成為其中比較有效的渠道之一，也成為各商業(yè)銀行競(jìng)相爭(zhēng)奪的領(lǐng)域之一，代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但是有部分商業(yè)銀行在實(shí)現(xiàn)了代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，忽視了對(duì)于這部分客戶后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)，導(dǎo)致代發(fā)客戶慢慢流失的情況發(fā)生，無(wú)形中增加了銀行的成本。如何有效拓展代發(fā)客戶，讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來(lái)源之一，并做好后續(xù)的營(yíng)銷和客戶維護(hù)工作是商業(yè)銀行亟待解決的問(wèn)題，本課程將對(duì)此進(jìn)行闡述。
【課程對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程大綱】：
第一部分 現(xiàn)階段商業(yè)銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變
大數(shù)據(jù)下?tīng)I(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變
思考：當(dāng)下在客戶營(yíng)銷中是否有困擾？
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的沖擊
（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與大數(shù)據(jù)下?tīng)I(yíng)銷模式的區(qū)別
1.從坐銷到行銷的轉(zhuǎn)變
2.粗放式營(yíng)銷向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
3.建立大數(shù)據(jù)思維模式
二、商業(yè)銀行獲客渠道轉(zhuǎn)變
1.渠道分離到渠道融合的轉(zhuǎn)變
2.單一營(yíng)銷到交叉營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
3.線下?tīng)I(yíng)銷到線上營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
4.建立客戶生態(tài)圈的轉(zhuǎn)變
第二部分 批量代發(fā)客戶營(yíng)銷的意義
批量代發(fā)客戶的重要性
商業(yè)銀行獲客方式有哪些？
批量獲客能給銀行帶來(lái)的收益是什么？
代發(fā)客戶的特點(diǎn)
二、批量代發(fā)客戶營(yíng)銷目的
（一）公私聯(lián)動(dòng)---對(duì)公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷
（二）小微與財(cái)富管理聯(lián)動(dòng)—小微客戶與財(cái)富客戶相互轉(zhuǎn)化
（三）方案組合—對(duì)公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案
（四）全員營(yíng)銷—對(duì)公條線客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理全行人員實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷總動(dòng)員
第三部分 批量代發(fā)客戶營(yíng)銷策略-（重點(diǎn)講授）
一、尋找目標(biāo)客戶
（一）客群劃分
1.按客戶規(guī)模劃分：
大型企業(yè)
中小企業(yè)
小微企業(yè)
2.按客戶性質(zhì)（行業(yè)）劃分
國(guó)有企業(yè)
商業(yè)企業(yè)
農(nóng)業(yè)企業(yè)
事業(yè)行政機(jī)關(guān)單位
金融行業(yè)
交通行業(yè)
……
3按客戶的類別劃分
對(duì)公客戶
小微客戶
個(gè)貸客戶
財(cái)富管理客戶
（二）按客戶員工數(shù)量劃分
1.1000人以上企業(yè)
2.500-1000人以上的企業(yè)
3.300-500人以上的企業(yè)
4.100-300人以上的企業(yè)
5.100人以下的企業(yè)
（三）CRM系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1.CRM系統(tǒng)隱藏的秘密
2.如何運(yùn)用好CRM系統(tǒng)
3.運(yùn)用CRM系統(tǒng)挖掘存量客戶
（1）對(duì)公存量客戶
（2）小微客戶
（3）財(cái)富管理客戶
2.客戶狀態(tài)相互轉(zhuǎn)化
二、客戶面談
1.售前準(zhǔn)備-好狀態(tài)是成功的開(kāi)始
良好的形象
看準(zhǔn)3A客戶
資料及產(chǎn)品組合準(zhǔn)備
團(tuán)隊(duì)成員準(zhǔn)備（不同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員組合）
2. 建立信任
（1）客戶心存戒備的6個(gè)特征
（2）客戶憑什么信任我？
（3）建立信任的方法
（4）銷售與信任的關(guān)系
（5）贊美的功效
3.聆聽(tīng)的5個(gè)層次
（1）聽(tīng)而不聞
（2）敷衍了事
（3）選擇性傾聽(tīng)
（4）專注地傾聽(tīng)
同理心地傾聽(tīng)
4.陌生開(kāi)場(chǎng)白3問(wèn)3介紹
5.開(kāi)場(chǎng)白的10個(gè)方式
三、探尋需求（重點(diǎn)講授）
（一）營(yíng)銷是一門“問(wèn)”的藝術(shù)
（二）“SPIN”營(yíng)銷的四大步驟
討論：代發(fā)客戶關(guān)注的問(wèn)題有哪些
案例：SPIN在營(yíng)銷批量代發(fā)客戶實(shí)際中的利用
（三）提問(wèn)需要注意的細(xì)節(jié)
（四）提問(wèn)到位的關(guān)鍵點(diǎn)
（五）如何挖掘代發(fā)客戶的潛在需求
四、方案呈現(xiàn)
1.給代發(fā)客戶的是方案不是單一產(chǎn)品
2.客戶在沒(méi)有了解方案前容易放棄
3.營(yíng)銷就是改變客戶觀念和為客戶創(chuàng)造價(jià)值
4.方案呈現(xiàn)的應(yīng)注意的幾個(gè)要點(diǎn)
5.篩選相應(yīng)的產(chǎn)品組合成對(duì)應(yīng)的方案
6.介紹方案的技巧
（1）細(xì)化再細(xì)化
團(tuán)隊(duì)協(xié)作-不同的方案由不同的團(tuán)隊(duì)詳細(xì)介紹
先轉(zhuǎn)介后詳細(xì)
五、客戶異議
1.為客戶找到購(gòu)買產(chǎn)品的理由
2.營(yíng)銷就是與客戶進(jìn)行心理博弈
案例：客戶提出減免費(fèi)用時(shí)如何處理？
3.強(qiáng)勢(shì)的銷售者比弱勢(shì)的成功率高
4.客戶的6道防線
5.營(yíng)銷中常見(jiàn)的四大抗拒解析
六、達(dá)成交易五步曲
1.產(chǎn)說(shuō)會(huì)激發(fā)興趣
2.激發(fā)購(gòu)買欲望
3.取得購(gòu)買承諾
4.制造購(gòu)買急迫性
5.促成交易-簽訂代發(fā)協(xié)議
第四部分 代發(fā)客戶維護(hù)及跟進(jìn)營(yíng)銷
代發(fā)客戶維護(hù)的重點(diǎn)
客戶維護(hù)中的誤區(qū)
客戶維護(hù)中的定義及要素
完善客戶靜態(tài)信息
客戶360°檔案維護(hù)
二、跟進(jìn)營(yíng)銷
1.建立分層、分級(jí)營(yíng)銷管理模式
2. 電話營(yíng)銷
3.沙龍活動(dòng)營(yíng)銷
4.回訪客戶
三、挖掘代發(fā)客戶商機(jī)
1.代發(fā)客戶轉(zhuǎn)化為存量客戶
2.找到客戶的DNA
（1）搜集信息-不斷補(bǔ)充更新客戶信息
（2）分群分析-貼標(biāo)簽
（3）擬定策略-調(diào)整再進(jìn)化
3.發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，運(yùn)用交叉營(yíng)銷持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售